迎戰(zhàn)雙十二之雙十一復(fù)盤(pán)操作指引

在今天的分享正式開(kāi)始之前，先提醒下。雙十一收官后的1-2個(gè)禮拜，是退換貨的高峰期，也是店鋪dsr波動(dòng)較大的時(shí)期，所以，這個(gè)階段各位不能有絲毫的放松，一定要做好：

1、店鋪產(chǎn)品的返場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，店鋪的引流安排等等，畢竟大促后的余熱期流量也是比較可觀的，不要隨意去減少引流的投入，而且要去召回之前有過(guò)收藏加購(gòu)的人群和活動(dòng)當(dāng)天未來(lái)購(gòu)買(mǎi)的人群，超級(jí)推薦這要配合做好，重定向做售后，降低拉新成本，這是我們穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的好時(shí)機(jī)。

現(xiàn)在操作的這家店。

現(xiàn)在店鋪能有好的流量，主要是引流這塊的優(yōu)化跟上了，引流的方法有很多，但一定要操作到位，才能真正的帶來(lái)效果。流量這，目前以搜索流量和首頁(yè)流量為主。這也是我們做店鋪的終極目標(biāo)，現(xiàn)在也不是只要開(kāi)車(chē)砸錢(qián)就有流量的時(shí)代了。想要帶動(dòng)流量，你就需要緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，圈定目標(biāo)人群，優(yōu)化搜索，通過(guò)付費(fèi)引流進(jìn)一步的強(qiáng)化標(biāo)簽、精準(zhǔn)人群，并且要控制好付費(fèi)流量占比（運(yùn)作初期如果付費(fèi)流量的占比高這還可以接受，但是到后期要還是這樣，那就只能說(shuō)你的自然搜索這塊做的太差了），以免影響免費(fèi)流量的增長(zhǎng)，用付費(fèi)流量拉動(dòng)免費(fèi)流量，店鋪才能做起來(lái)。

店鋪的免費(fèi)流量要想有大爆發(fā)，就要重視這千人千面的搜索機(jī)制，也就一定要重視對(duì)人群標(biāo)簽精準(zhǔn)性的優(yōu)化。因?yàn)橹挥心憔珳?zhǔn)了人群標(biāo)簽，你的店鋪產(chǎn)品才會(huì)有機(jī)會(huì)獲得更多的展示位置，這流量的來(lái)源才會(huì)更加豐富，店鋪也才能更好的發(fā)展。

現(xiàn)在的超級(jí)推薦，已經(jīng)不是剛出來(lái)的時(shí)候拿不到流量的了，現(xiàn)在系統(tǒng)深入人群之后，可以獲得不錯(cuò)的流量效果。超級(jí)推薦這一推廣工具可以說(shuō)就是這個(gè)變化下的產(chǎn)物，相信我，超級(jí)推薦的地位一定會(huì)逐步提升，成為一個(gè)重要的發(fā)展領(lǐng)域。

2、持續(xù)跟進(jìn)產(chǎn)品的發(fā)貨進(jìn)度，重視售后做好評(píng)價(jià)的維護(hù)等等，這么做的目的是保持住產(chǎn)品大促后的熱度，同時(shí)加強(qiáng)店鋪老客戶(hù)的粘性。記住，萬(wàn)萬(wàn)可不要因?yàn)檫@最后的小細(xì)節(jié)做的不到位，而讓前面的努力都付諸東流。

不少賣(mài)家做店鋪一直不重視dsr，覺(jué)得這是個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的小數(shù)據(jù)，殊不知這dsr要是飄綠，是會(huì)影響店鋪權(quán)重、排名、流量、轉(zhuǎn)化以及報(bào)名參加平臺(tái)活動(dòng)的資格，所以一旦你的dsr飄綠了，請(qǐng)一定要及時(shí)把他拉回來(lái)。

一定要重視老客戶(hù)，老客戶(hù)回購(gòu)是打標(biāo)加權(quán)行為，會(huì)影響整個(gè)店鋪的綜合質(zhì)量得分，影響產(chǎn)品的自然搜索排名。目前做的這個(gè)店老客戶(hù)占比27.34%，下單轉(zhuǎn)化率這塊老客戶(hù)是11.75%。

————————————————開(kāi)啟分享的大門(mén)————————————————

早在雙十一還沒(méi)開(kāi)始的時(shí)候，就有朋友來(lái)問(wèn)我，“復(fù)盤(pán)要怎么做呢？有沒(méi)有之前的案例或者表格的能借鑒下？”。對(duì)于他這種未雨綢繆凡事提前規(guī)劃的做法，我倒是很欣賞，但這做規(guī)劃一直沒(méi)有一個(gè)明確的目的總需要去借鑒別人的思路，可就不可取了。再有就是表格這，我真的看到過(guò)不少人為了能做好復(fù)盤(pán)，去做了一大堆的表格，什么橫向縱向同比環(huán)比的，有什么具體意義呢，難道明年的大促前期你還真的會(huì)去看嗎？

復(fù)盤(pán)到底要怎么來(lái)復(fù)？今天我們就從以下四個(gè)方面來(lái)逐步進(jìn)行深度細(xì)剖。

一、針對(duì)雙十一目標(biāo)的復(fù)盤(pán)。

你們的雙十一目標(biāo)是怎么制定的？

如果你是根據(jù)往年店鋪雙十一的情況來(lái)做的今年的目標(biāo)，或是根據(jù)日常平銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額來(lái)做的目標(biāo)，或是單純的憑感覺(jué)給自己定了個(gè)目標(biāo)的話(huà)，那么在活動(dòng)的過(guò)程中或是活動(dòng)收官進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?yōu)榱吮ＷC達(dá)到這個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，早已在強(qiáng)行加大投入，導(dǎo)致自己產(chǎn)品的最后一絲利潤(rùn)也被榨干了。

店鋪的光鮮是你用利潤(rùn)換來(lái)的，這話(huà)聽(tīng)著心都在滴血。那出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題到底是因?yàn)槭裁茨兀亢?jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們一直以自我為中心，而沒(méi)有去考慮市場(chǎng)變化這個(gè)不定因素。那要怎么制定這個(gè)目標(biāo)才是最合理最有效的呢？去采集和分析你所在的這個(gè)類(lèi)目的競(jìng)品數(shù)據(jù)。

主要采集這些數(shù)據(jù)：

①大促之前大盤(pán)的市場(chǎng)容量，以及競(jìng)品的平銷(xiāo)數(shù)據(jù)。

②大促之前不同客單價(jià)產(chǎn)品的收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

③雙十一預(yù)熱期，會(huì)場(chǎng)和非會(huì)場(chǎng)的不同客單價(jià)產(chǎn)品，每天的收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

④雙十一當(dāng)天，會(huì)場(chǎng)和非會(huì)場(chǎng)的不同客單價(jià)產(chǎn)品的流量情況以及收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)。

⑤整個(gè)雙十一期間，會(huì)場(chǎng)和非會(huì)場(chǎng)的免費(fèi)流量以及客單價(jià)數(shù)據(jù)。

采集完這些數(shù)據(jù)，我們就能計(jì)算出：

①競(jìng)品日常的收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化的水平，以及大促期間的數(shù)據(jù)波動(dòng)百分比。

②競(jìng)品雙十一的盈利和付費(fèi)推廣的數(shù)據(jù)。

③整個(gè)雙十一期間的盈利和付費(fèi)推廣的數(shù)據(jù)。

有了這些采集和計(jì)算，你做出的復(fù)盤(pán)才是有依據(jù)有目的有意義的。

二、針對(duì)雙十一推廣預(yù)期方案的復(fù)盤(pán)。

你的店鋪產(chǎn)品在雙十一期間做的付費(fèi)推廣是盲目的嗎？

之前跟一位商家朋友聊天的時(shí)候，他說(shuō)雙十一期間為了追求排名銷(xiāo)量的，真的是殺紅了眼，光顧著看銷(xiāo)售額是不是到位，結(jié)果這活動(dòng)一結(jié)束開(kāi)始細(xì)算盈利的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)自己根本不賺什么錢(qián)。這個(gè)運(yùn)營(yíng)效果可不是所我們追求的。

為了避免這個(gè)尷尬的事情發(fā)生。我們需要去采集產(chǎn)品所在的這個(gè)類(lèi)目里各階段的付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)，收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)以及流量量級(jí)情況。不能想當(dāng)然的去斷定是不是大家的境遇都跟我的情況差不多，而忽視了不同階段競(jìng)品的所有付費(fèi)推廣對(duì)免費(fèi)流量提升幫助的大小。數(shù)據(jù)在手也就能清楚的知道自家產(chǎn)品所在的類(lèi)目，付費(fèi)流量對(duì)免費(fèi)流量的影響情況了，也就能知道客單價(jià)是什么水平的產(chǎn)品，在什么樣的會(huì)場(chǎng)位置，能讓付費(fèi)流量對(duì)免費(fèi)流量的拉升發(fā)揮出最大的作用。最后結(jié)合自身的實(shí)際情況，來(lái)決定出我們最終的投入。

雙十一推廣預(yù)期方案定下來(lái)，這接下來(lái)的預(yù)期目標(biāo)也就要呼之欲出了。

三、針對(duì)雙十一預(yù)期目標(biāo)的復(fù)盤(pán)。

為什么說(shuō)跟據(jù)自己往年的店鋪數(shù)據(jù)來(lái)制定后面的操作計(jì)劃不是很合理呢？

舉個(gè)例子，比如今年店鋪參加雙十一，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，重要節(jié)點(diǎn)把握不到位，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)規(guī)劃做的糊里糊涂，很不錯(cuò)的產(chǎn)品最終只能打了個(gè)外圍的標(biāo)，但有了這次的經(jīng)驗(yàn)，店鋪改善了運(yùn)營(yíng)方法，明年可能就會(huì)進(jìn)入分會(huì)場(chǎng)。不可控的干擾因素有很多，單純的用自己之前的數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)明年的結(jié)果，就是很沒(méi)有依據(jù)的了。

做店鋪一定要有個(gè)清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，比如這次的活動(dòng)是為了利潤(rùn)，還是為了營(yíng)業(yè)額，或是為了品牌影響力。戰(zhàn)略目標(biāo)有了，戰(zhàn)略方針就好跟進(jìn)數(shù)據(jù)反饋的情況來(lái)做定奪了。

雙十一預(yù)期目標(biāo)明確，后面這備貨方案也就有了方向。

四、針對(duì)雙十一備貨方案的復(fù)盤(pán)。

我們可以根據(jù)產(chǎn)品在雙十一復(fù)盤(pán)中數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，來(lái)大致推算出，在雙十一預(yù)熱期間我們產(chǎn)品的收藏加購(gòu)到底會(huì)在活動(dòng)當(dāng)天轉(zhuǎn)化百分之多少，以及在雙十一預(yù)熱期的收藏加購(gòu)轉(zhuǎn)化的營(yíng)業(yè)額占活動(dòng)當(dāng)天的百分之多少，來(lái)找出流量與訂單之間的關(guān)系，還有可以根據(jù)競(jìng)品的數(shù)據(jù)情況，流量、收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化率等等這些，來(lái)預(yù)估出我們的流量基數(shù)和推廣成本。

這樣早在明年的雙十一開(kāi)始的前一個(gè)月，我們就能清楚的知道，每款產(chǎn)品大約需要備多少貨了。也就可以大大減輕我們的庫(kù)存壓力，避免出現(xiàn)備貨多了需要后期虧本甩賣(mài)或者備貨少了卻一直有下單沒(méi)辦法發(fā)貨的尷尬局面。

做好雙十一復(fù)盤(pán)，以強(qiáng)硬的姿態(tài)來(lái)迎接屬于你的雙十二大促吧！

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)各位有益，有什么不清楚的，歡迎來(lái)交流！

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