淘寶618，小眾產(chǎn)品選款起款玩法拆解

618活動之際，季節(jié)款起款還算平滑嗎？最近平臺稽查系統(tǒng)改版變化，鏈接還好嗎？

五月中下旬淘系生意參謀幾個板塊免費的消息很多人都來問我該怎么使用，所以其實免費與否對很多商家來說意義并不大，但是其中流量縱橫和品類羅盤其實很好用，這里我介紹一下。

【流量縱橫】

流量縱橫部分的訪客分析和來源分析可以細致的看到產(chǎn)品的流量來源，包括直通車和手淘搜索是哪些具體的關鍵詞，這些關鍵詞的表現(xiàn)情況，可以靈活使用在s單中，促進有效搜索的提升。

【品類羅盤】

品類羅盤中我們使用較多的是商品360，從銷售分析中我們能總結哪些sku賣的比較好，同樣在s單中可以多做這些sku來提升權重。另外流量來源和標題優(yōu)化在優(yōu)化產(chǎn)品中都有其實際價值。

而我經(jīng)常提到要做競品分析的競爭板塊，這部分依然沒有免費。所以生意參謀這次的免費可以說有一定的作用，但給予商家們的幫助是小于它做的這部分的宣傳營銷效果的。

最近我操作了幾個標品小眾產(chǎn)品，小眾的原因是比較高端，一個是居家用品，一個是車品。都是那種客單價較高，偏定制服務類型的產(chǎn)品，這幾個產(chǎn)品讓我感覺到有一種區(qū)別于做大流量類目的輕松感，不用每天進行選款上架下架，開車測款選款十幾個計劃，安排s單計劃，報名活動等等等等，累死累活一看客單價和利潤率，壓力太大。

我以前常常認為，全網(wǎng)搜索量很小的產(chǎn)品，它的發(fā)展力不足。也就是說你可以通過它一個月賺幾萬塊錢，但是你很難做到更大更強，因為搜索上限在那里。

但其實有一部分小類目是這樣，但有另外一部分小類目它的搜索上限是因為它可能是新興產(chǎn)品新興行業(yè)，現(xiàn)在的供需還小，但是未來的發(fā)展?jié)摿艽?。還有的產(chǎn)品是因為它匹配的買家人群比較固定，針對性強。往品牌方面去發(fā)展，其實也具備一定的發(fā)展?jié)摿?，并且可以擴大產(chǎn)品類型和多樣性。

從運營成本角度來說，小眾產(chǎn)品要觀察類目特點，小眾產(chǎn)品一般主打定制，例如漢服（漢服現(xiàn)在的市場競爭挺大的，不算好做的“小眾產(chǎn)品”），延伸開來古風圈，jk圈等等一系列產(chǎn)品，定制款產(chǎn)品的特點一定要真實，洋人模特主流模特拍效果并不一定好（除非就是類型產(chǎn)品的知名代言人），寫實風往往效果更佳。而非定制類型產(chǎn)品保證其店鋪整體風格的統(tǒng)一性就好，文案可以盡可能做到需求的用戶一眼能看懂是他要的，不需求的用戶一眼也能看懂不是他要的，價格、功能、產(chǎn)品核心詞，帶有這幾部分文案就可以達到這種效果。

s單部分，小眾產(chǎn)品的市場按銷量排序不會出現(xiàn)大類目那種動仄月銷幾萬幾十萬的情況，幾百的月銷比較常見，這部分換算下來的s單成本就很小。同樣的道理，直通車部分只要產(chǎn)品客單價不算低，一般是可以正常盈利投放的。

之前我提過利基市場的概念，也就是說只要類目足夠細化，競爭就會很小，產(chǎn)品的操作性就會越容易。下面具體來講解下我的操作思路。

類目細分化，產(chǎn)品的特征就會越明顯，對人群和搜索詞的精準性要求就越高。于是缺陷也變得很明顯，并不會有大爆款類目的兩個特性：高流量和高轉化。一般是滿足其中一條，甚至有的一條都不滿足，但并不影響賺錢，為什么呢？很多細分化以后的產(chǎn)品市場小，等同于說這個產(chǎn)品市場不夠透明化，價格高低利潤高低其實都不是明朗的，所以經(jīng)常會有一些奇奇怪怪的產(chǎn)品利潤很高，賺的很多。比如說石玩類型的，盲盒手辦類型的等等。

做這樣的產(chǎn)品也不能按照傳統(tǒng)的模式去暴力s單暴力開車，因為每天全網(wǎng)的搜索上限在那里，你可能投入了1千獲取了1w的轉化，投入了2千還是1w的轉化，所以流量獲取的上限你要判斷，成交的上限也要判斷。這樣在投入推廣上才能做到花最少的錢辦價值最高的事情。店鋪的良性發(fā)展絕對不能只依靠一款主推產(chǎn)品，一是規(guī)避風險，二是多渠道多方面獲取流量和轉化。大類目是如此，小類目亦然。

說回我們的產(chǎn)品，車品是幾個高端品牌車型的中樞配件之類的硬件產(chǎn)品，客單價較高；居家是某些不常見的防護用品，客單價較低。

首先從產(chǎn)品來說，商家都是主玩供應鏈的，選款上面不用我操心，只需要完成測款的任務即可。而對于無多貨源渠道的中小商家來說，選款采取幾個點：一是產(chǎn)品核心主體要明確，對應的核心搜索詞才明確，比如說減肥用品，具體就要去做減肥茶還是減肥器具，器具又具體是什么，一定要夠明確。好比有的商家他做的是兒童玩具，那么你可以做玩具車，也可以做玩具狗，但不要去做籠統(tǒng)的兒童玩具，除非低價，否則關鍵詞后續(xù)很難操作提升權重獲取流量。

測款的時候針對收藏加購率，圖片點擊率這幾個指標來判定產(chǎn)品潛質。關鍵詞優(yōu)先選取精準長尾詞，小眾產(chǎn)品有的長尾詞不夠多，那么核心一二級詞也要用上，出價盡量讓展示位在前六，這樣點擊率才會比較真實。測款的計劃周期定在5-7天左右一個款，因為新計劃有冷啟動期，剛上車的計劃前兩天關鍵詞不要盲目加價。

店鋪選出2-3款潛質款即可優(yōu)先開始推廣操作，不用刻意的去不斷上款，當然做供應鏈的商家可以這么做，但是選出潛力款后優(yōu)先發(fā)力做這幾款，后面有好款也留到店鋪有穩(wěn)定的流量以后去做，不要顧此失彼，一口吃不成個胖子的。

小眾產(chǎn)品流量小，選出的款式可以多款一起操作，先觀察同價位的市場競品數(shù)據(jù)，做一個基礎月銷和評價出來，再開始用直通車推廣。推車的過程中，s單不要停，每天維持一個優(yōu)秀行業(yè)轉化率的標準，這樣能夠持續(xù)提升坑產(chǎn)，坑產(chǎn)在前期對于店鋪和產(chǎn)品的價值非常大。像我操作這些新店鋪的時候都直接在前期做大單直接把店鋪層級拉到第三層級以上。這樣做就減少了80%以上的競爭對手，流量的天花板也更高了。

這兩個店鋪在推車過程中我就發(fā)現(xiàn)，小眾產(chǎn)品的ppc是真的很便宜，利用拖價做到一塊多，甚至幾毛錢都很容易。而且最主要的就是每天全網(wǎng)的流量不大，直通車可以日限額就控制在幾百塊錢，真實轉化率還很高。

當直通車是盈利的時候，產(chǎn)品推廣的目的就不僅僅是提升權重獲取免費流量了，付費流量的優(yōu)點是無視層級持續(xù)引流。前期產(chǎn)品的坑產(chǎn)沒有同行高的時候，最大化用直通車燒全天，只要不虧錢就這么去搶同行流量，我們的成交在增加，同行的成交在降低，兩者結合的結果就是我們的坑產(chǎn)會越來越大，搜索排名位置就會越來越好。

很多商家想知道為什么直通車點擊率總是做不上去。到底是圖片的問題還是其他地方有問題。在我看來，如果關鍵詞都是精準長尾詞，出價位置都在前6，滿足這兩點以后點擊率不好優(yōu)先可以判斷為圖片不夠好。優(yōu)化圖片從明確主體、加賣點文案、加價格文案幾點著手，四個創(chuàng)意用同樣的標題不同的圖片輪播投放，很快就可以測出來好圖。如果圖片沒問題，點擊率經(jīng)常波動不穩(wěn)定，就要從投放地域和時間段上面去優(yōu)化，把數(shù)據(jù)不好的地域關掉，時間段和關鍵詞也是如此，小眾產(chǎn)品詞少使用大詞過程中可以及時將大詞精準匹配，來穩(wěn)定點擊率。小眾產(chǎn)品碰到流量小，但是轉化率好的詞的時候，直接出價卡首條，效果最好。

現(xiàn)在來看一下店鋪情況，經(jīng)過換圖，優(yōu)化關鍵詞出價，點擊率陸續(xù)從二點幾變成五點幾，幾天就上分了。

直通車權重累積過程中，困擾商家比較多的另一個問題是：該加日限額還是拖價？

其實關鍵詞推廣過程中ppc會自動降低，這是因為點擊率好的話質量分上漲的原因。我常常會建議計劃初期多以積累點擊量為主，尤其是小眾產(chǎn)品流量小，點擊量沒有積累到足夠的水平就去拖價，很容易導致計劃崩潰。

而加限額，盈利的直通車，每日加20%-50%限額最合適；保本的直通車，每日加20%最合適；虧本的直通車呢？盡量先保證每天100以上的點擊量（實在小的類目50個），遞增過程持續(xù)7-15天，10%-20%的增量。如果這個時間內沒有優(yōu)化到產(chǎn)品有明顯的變好上升趨勢，就可以放棄了。

小眾產(chǎn)品轉化率一般都比較好，但是由于流量小，個中滋味還是有夠冷暖自知的?？偟膩碚f做小眾產(chǎn)品離不開s單，但是量不大每天s一s還是比較安全。其次全店多款布局發(fā)展才是良性的店鋪生存法則，單靠一款鏈接，不夠安全把穩(wěn)，流量獲取也太片面稀缺。最后，市場分析要定期做，好制定后續(xù)階段的付費占比和坑產(chǎn)占比，這些內容對應了推廣部分的花費成本，只有學會了控制成本，才能有計劃性的決定利潤。

今天就分享到這里，希望能幫到廣大中小賣家找到適合自己店鋪類目的思路。

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