了解平臺(tái)展現(xiàn)邏輯-獲取流量核心的知識(shí)點(diǎn)在這！-天貓營銷引流天貓干貨

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請注意！前方全程高能！看懂了至少解決你們自身很多問題！大家好，我是百戰(zhàn)成歌，看了很多運(yùn)營高手發(fā)表了高深莫測的關(guān)于搜索的文章，但不知道有多少中小賣家能看得懂。做為一位做了7年的老運(yùn)營，我覺得萬丈高樓平地起，有必要把基礎(chǔ)的核心點(diǎn)分享給大家，希望能幫到各位。

一了解平臺(tái)的展現(xiàn)邏輯1.1權(quán)重和算法1.2展現(xiàn)位置和排序1.3新品和千人千面（人群標(biāo)簽）二商家如何獲取流量的核心知識(shí)

2.1店鋪層級2.2關(guān)鍵詞2.3產(chǎn)品標(biāo)簽2.4控制數(shù)據(jù)

1.了解平臺(tái)的展現(xiàn)邏輯1.1.權(quán)重是什么權(quán)重這個(gè)詞大家都很熟悉，出現(xiàn)在電商圈里面談資頻率最高的就是權(quán)重；每個(gè)人對這個(gè)詞的理解含義也大不相同，不過只要自己理解了就行標(biāo)不標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)無所謂。對于權(quán)重，我理解的是一種評估分?jǐn)?shù)。每個(gè)平臺(tái)會(huì)收集用戶在平臺(tái)上產(chǎn)生任意軌跡的數(shù)據(jù)，然后用平臺(tái)自己獨(dú)有的算法去計(jì)算這個(gè)權(quán)重分?jǐn)?shù)。

eg.比如下圖

1.1.1.既然權(quán)重是平臺(tái)算法算出來的分?jǐn)?shù)，那我們先了解下平臺(tái)的算法淘系平臺(tái)的算法如下：1.關(guān)鍵詞+權(quán)重=完成排名，形成展現(xiàn)；

2.展現(xiàn)+主圖=完成點(diǎn)擊，形成流量；

3.流量+詳情=完成轉(zhuǎn)化，形成銷量；

4.銷量等數(shù)據(jù)+算法=完成加權(quán)，形成權(quán)重；從1到4這四個(gè)階段為1個(gè)循環(huán)周期，平臺(tái)給這4個(gè)階段分配的分?jǐn)?shù)可能相同也可能不同。然后把這每個(gè)周期的分?jǐn)?shù)相加或相乘去進(jìn)行估算一個(gè)大概的分?jǐn)?shù)來進(jìn)行排列，從而決定你的產(chǎn)品展現(xiàn)位置。（注意：分?jǐn)?shù)來源于收集每個(gè)階段內(nèi)用戶所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)反饋）說到這里大家已經(jīng)明白了吧

權(quán)重分值=平臺(tái)收集用戶數(shù)據(jù)反饋，按照自己制定的算法去計(jì)算出來的分?jǐn)?shù)；分?jǐn)?shù)的高低可以進(jìn)行排序。

1.2.展現(xiàn)位置和排序

說到這里基本上大家都明白了平臺(tái)在這個(gè)系統(tǒng)中擔(dān)任的角色，就是提供展現(xiàn)/曝光量。那展現(xiàn)的高低也要進(jìn)行分配，所以平臺(tái)根據(jù)算法得出來的權(quán)重分值推出兩種重要的商品排序：銷量排序、綜合排序（信用排序和價(jià)格排序沒什么用）1.2.1銷量排序粗暴點(diǎn)，按銷量降序來排序。加上現(xiàn)在直通車改版的銷量明星，使得部分標(biāo)品類目可以用淘客+銷量明星這套組合拳迅速占領(lǐng)市場（為何是標(biāo)品，這和用戶習(xí)慣有關(guān)。）1.2.2.綜合排序

我們常說的權(quán)重，排名就是和這個(gè)排序息息相關(guān)。這個(gè)排序就是根據(jù)平臺(tái)的算法來制定的。也是用戶搜索結(jié)果頁平臺(tái)默認(rèn)排序的結(jié)果頁。而因?yàn)檫@個(gè)排序又引伸出三個(gè)影響維度“新品”“千人千面”“增速”。

這里大家需要思考下平臺(tái)為什么要出現(xiàn)這三個(gè)維度；不是說了上面的1234算法就完事了嗎。怎么又出來三個(gè)影響展現(xiàn)的維度了。

我們先來解決為什么要有“新品”這個(gè)維度；我們要知道淘寶這個(gè)平臺(tái)的用戶基數(shù)是非常龐大的，每天都有上億的用戶進(jìn)行訪問。試想一下如果上億的用戶想要購物，上周看來看去都是ABCDE等等這些千篇一律的產(chǎn)品，這周看來看去又是這些玩意，沒有一點(diǎn)新鮮體驗(yàn)感，那對于平臺(tái)用戶流失勢必會(huì)造成很大影響。記住一句話：不管平臺(tái)還是商家，缺的是用戶；所以平臺(tái)鼓勵(lì)上新品，扶持新品，商家要努力上新品。

在這里會(huì)有一個(gè)問題：新品和老品存在競爭關(guān)系么。當(dāng)然存在，但不是直接競爭關(guān)系；新品的飆升會(huì)影響到老品的展現(xiàn)占比，但平臺(tái)不會(huì)讓一個(gè)銷量100的新品和一個(gè)銷量1W+的老品去PK，這違背了扶持新品的戰(zhàn)略。所以這里又引伸出一個(gè)概念：我把它理解為“動(dòng)態(tài)商品池”。eg如下圖

新品如水壺里的水，老品如杯子里的水。我們往杯子里開始倒水，勢必會(huì)搶占到杯子里水原本的市場份額，但是這需要一定的時(shí)間才會(huì)讓水溢出來。那溢出來的淘汰掉的水，到底是新品還是老品呢，其實(shí)都有，所以這是個(gè)不會(huì)停止的動(dòng)態(tài)商品池。最重要的前提是：你得先讓你的產(chǎn)品，成為水壺里的水，你才有進(jìn)入水杯的資格。

接著“千人千面（人群標(biāo)簽）”又是怎么回事

千人千面顧名思義：一千個(gè)人看到的搜索結(jié)果頁有一千種可能。eg如下圖不同的男人搜索“休閑運(yùn)動(dòng)鞋”會(huì)出來不同的產(chǎn)品推薦。

平臺(tái)為什么這么推薦？我們來看一個(gè)例子1.假設(shè)一個(gè)25歲的上班族，男士，在二線城市打工，每個(gè)月在淘寶消費(fèi)500-1000左右，從來沒買過襯衫，第一次搜索“襯衫男休閑”；那平臺(tái)絕大多數(shù)會(huì)給他推薦50-200元左右，青年階段，大多商務(wù)休閑風(fēng)、小部分休閑格子襯衫，小部分休閑風(fēng)格襯衫。能看懂的舉手?。?！2.接著他瀏覽了大多商務(wù)休閑風(fēng)的襯衫，然后在其中挑選了一款簡約條紋的襯衫購買下來。這個(gè)時(shí)候他被貼上了一個(gè)偏商務(wù)休閑風(fēng)的標(biāo)簽。下次他再搜“襯衫男”，平臺(tái)會(huì)推薦更多的商務(wù)休閑風(fēng)的襯衫給他。而那款簡約條紋的襯衫，也會(huì)被貼上一次偏商務(wù)休閑風(fēng)的標(biāo)簽。平臺(tái)會(huì)把它推薦給更多這類標(biāo)簽的人，如果在推薦完之后一直成交不錯(cuò)，那么在“商務(wù)”“休閑”這類詞的展現(xiàn)位置會(huì)越來越高。

注意：標(biāo)簽是用戶賦予的，平臺(tái)只是連接人和貨的橋梁。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，賣家，代運(yùn)營總說標(biāo)簽，卻沒有一個(gè)人說清楚標(biāo)簽的源頭是用戶。

歸根結(jié)底，“新品”“千人千面（人群標(biāo)簽）”兩個(gè)維度的出現(xiàn)，都是平臺(tái)為了降低用戶低流失率的目的。

增速又是怎么理解？如果你做為一個(gè)投資商，你要在本地十萬家企業(yè)進(jìn)行投資，你會(huì)選擇哪些企業(yè)；一般就兩種①長期市場份額占有率高的企業(yè)，也就是熱銷榜。②短期內(nèi)市場份額增長迅速的企業(yè)，也就是飆升榜。因?yàn)樽鐾顿Y的很少會(huì)是追求短期效益，更希望的是長期帶給你的效益。因?yàn)闊徜N榜的企業(yè)投資往往都是很大的，但是會(huì)較穩(wěn)定一些。而飆升榜的企業(yè)投資金額小，哪怕投資商虧了也不會(huì)太大。但是萬一投資的這些企業(yè)中出現(xiàn)了一兩匹超級黑馬呢，那豐厚的回報(bào)帶來的可能不止是冪式的增長。畢竟誰也不知道也許它就是下一個(gè)英語教師，對吧。增速也就是增長率，那增長率要達(dá)到多少呢？eg如下圖相信很多商家都知道這個(gè)同行同層平均和優(yōu)秀，就是不太理解他們的意思。我們看下官方給出的注釋。

也就是說某個(gè)二級類目這個(gè)月交易額100W，達(dá)到60W的即達(dá)到同行同層平均，達(dá)到90W的即達(dá)到同行同層優(yōu)秀。

很多小伙伴方方面面都不錯(cuò)，但是就是每天都在遞增，然后流量還上不去的有沒有。eg如下圖

其實(shí)很簡單，增長率高還是低不是你說了算的。高低，大小，好壞等等都是來自于龐大參考量通過比較的結(jié)果。你是遞增了，但不是只有你在遞增。在60W到90W這個(gè)區(qū)間值，你每天遞增1K，行業(yè)平均遞增2K，你覺得平臺(tái)會(huì)投資你嗎。（怎么遞增才有效果，關(guān)注我后面再講）

第一小結(jié)平臺(tái)收集用戶數(shù)據(jù)反饋，根據(jù)1234算法去計(jì)算權(quán)重分值，并通過567維度來影響綜合排序下的排名，從而提高用戶體驗(yàn)。

2.商家獲取流量的核心是什么？

2.1.店鋪層級的作用eg如下圖

從這兩張圖我們可以看到一個(gè)問題，層級越高代表著成交金額越高。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)范圍區(qū)間值，所以它代表的是一個(gè)上下限，而不是數(shù)量。成交金額又等于展現(xiàn)量×點(diǎn)擊率×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。所以店鋪層級影響的不是平臺(tái)展現(xiàn)量的大小，而是上限和下限。

什么是上下限？eg如下圖

這也算是平臺(tái)里邊有一個(gè)相對公平的環(huán)境了。同層級的商家的曝光量上限是差不多的。好比2D劇情游戲，在人物出生地這個(gè)場景里邊限定0~10級，哪怕你大號給了這個(gè)小號一堆神級裝備，沒突破10級就進(jìn)入不了下一個(gè)場景。（比如夢幻西游，DNF，我很少玩游戲。。。）

流量優(yōu)質(zhì)度又是什么意思層級越高的商家，平臺(tái)推薦的用戶是越接近實(shí)時(shí)成交的用戶，這也算是一種激勵(lì)政策，大家理解就好。

2.2.怎么正確理解關(guān)鍵詞的作用

如果把店鋪層級比喻成一條流量車道，那么提高層級就等于是給自己店鋪增加了流量車道。而關(guān)鍵詞就是車道上的車，車越多代表著所覆蓋的曝光量越廣泛；人群標(biāo)簽就是車上的人，人越多且目的地越相近，代表著成交的方向越精準(zhǔn)。eg如下圖

為什么那么多文章寫關(guān)鍵詞精準(zhǔn)詞路，詞路是什么意思。簡單來說，你的車道是從深圳到廣州的車道，詞路就是你車道上的車，有直達(dá)的有中轉(zhuǎn)的等等。精準(zhǔn)詞路就是你盡可能讓你的車道上全是直達(dá)的車輛。

描述一件商品，精準(zhǔn)詞路比如內(nèi)增高女鞋內(nèi)增高女鞋透氣內(nèi)增高女鞋網(wǎng)面內(nèi)增高女鞋厚底內(nèi)增高女鞋隱形

2.3.什么又是產(chǎn)品標(biāo)簽?zāi)?/b>我們先看搜索關(guān)鍵詞的人

精準(zhǔn)的標(biāo)簽可以給你帶來超高的流量優(yōu)質(zhì)度從而提高轉(zhuǎn)化率；每個(gè)關(guān)鍵詞背后都有無數(shù)個(gè)人群標(biāo)簽，這是用戶在平臺(tái)上產(chǎn)生的軌跡被貼上的標(biāo)簽。我們前面講了千人千面，這里的人群標(biāo)簽也是一個(gè)道理。做為商家是沒辦法給產(chǎn)品直接打上標(biāo)簽的。我們需要做的是，讓喜歡我們產(chǎn)品的人來看到我們產(chǎn)品，喜歡我們產(chǎn)品，購買我們產(chǎn)品。讓平臺(tái)去給我們產(chǎn)品貼上他們的標(biāo)簽。有點(diǎn)繞，我們梳理下流程；eg如下圖

2.4.控制數(shù)據(jù)

既然理清楚了影響綜合排序的3大維度，那么我們就可以依據(jù)1234算法讓我們的產(chǎn)品產(chǎn)生數(shù)據(jù)，拿到更多展現(xiàn)量。我們根據(jù)算法看下產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)有哪些eg如下圖

這么多數(shù)據(jù)，我們要控制哪些數(shù)據(jù)去進(jìn)行增長呢。我們思考下平臺(tái)給出這么多考核標(biāo)準(zhǔn)，又是算法又是3維，為了降低用戶流失率的真正目的是什么，是為了交易額。和上面的熱銷榜和飆升榜一個(gè)道理，任何企業(yè)都希望市值很高或者飆升很高。所以越靠近成交的數(shù)據(jù)所占到的權(quán)重分應(yīng)該越高，按照順序排列我們可以分為：銷量>支付>下單>加購>收藏>瀏覽停留>點(diǎn)擊所以如果要做數(shù)據(jù)增速，應(yīng)該控制哪個(gè)數(shù)據(jù)最好，毫無疑問就是銷量。這就是為什么SD如此無法根滅的原因，哪怕是平臺(tái)也不會(huì)遏止這種現(xiàn)象。

至此全文核心框架大致已講完，更多細(xì)節(jié)問題可以私底下問我，我們總結(jié)一下：1，人找貨，貨賣人，平臺(tái)提供橋梁；2，平臺(tái)制定4大算法，為在售寶貝計(jì)算權(quán)重分值；3，平臺(tái)制定3大維度，為在售寶貝制定展現(xiàn)排序，分配曝光量；4，商家提高店鋪層級，提高店鋪和產(chǎn)品的曝光量上限；5，商家需布局精準(zhǔn)關(guān)鍵詞詞路，以覆蓋更多的精準(zhǔn)人群；6，商家需提高產(chǎn)品多維度數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品被動(dòng)打上更多的精準(zhǔn)標(biāo)簽；7，商家需控制產(chǎn)品數(shù)據(jù)增長率，讓產(chǎn)品在同行同層級拿到更高的曝光量。萬丈高樓平地起，新手學(xué)運(yùn)營最好先了解最基本的知識(shí)點(diǎn)再去學(xué)習(xí)更進(jìn)一步的實(shí)操。我在深圳從客服半年轉(zhuǎn)至運(yùn)營助理做了一年，每天除了上下班就是熬到凌晨2點(diǎn)鐘再自學(xué)更多知識(shí)。最后如愿以償做店鋪運(yùn)營直到現(xiàn)在已經(jīng)7年了。做事情是沒有捷徑的，打好基礎(chǔ)，把握細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)沉淀，抓住機(jī)會(huì)，這就是捷徑。

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