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上半年的最大的電商盛會(huì)618購(gòu)物節(jié)就要來(lái)了，絕大多數(shù)商家也都已經(jīng)投入到準(zhǔn)備工作中，但具體該如何準(zhǔn)備，怎么把握整個(gè)活動(dòng)的節(jié)奏，很多商家都不是很清楚。

基于此，我們今天就來(lái)談?wù)劦降自撊绾稳娌季痔熵?18。

其實(shí)，無(wú)論是購(gòu)物節(jié)還是平時(shí)，我們賣(mài)家的訴求始終是不變的：一是怎么拉到更多的新客（引流），二是怎么實(shí)現(xiàn)訂單（轉(zhuǎn)化）。那么，我們就從賣(mài)家這兩個(gè)核心訴求切入，從消費(fèi)者（人）、產(chǎn)品（貨）、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)（場(chǎng)）三個(gè)層面聊聊商家到底該怎么做，才能更好地收割618節(jié)日紅利。

一，消費(fèi)者層面

所謂的消費(fèi)者，我這里把他們分成兩類(lèi)：新客和會(huì)員（老客）。

1.新客獲取

獲取新客的途徑就一種辦法：讓產(chǎn)品曝光在顧客面前。至于增加曝光的方式就很多了?？梢月B(yǎng)權(quán)重，也可以通過(guò)付費(fèi)的方式快速獲取流量。由于618購(gòu)物節(jié)是短期的商業(yè)活動(dòng)，活動(dòng)期平臺(tái)流量會(huì)暴漲，你想要在活動(dòng)期獲得更好的展現(xiàn)和曝光，通過(guò)付費(fèi)獲取流量就成了最有效率的辦法了。

每一次活動(dòng)，我們都要面臨巨量的流量，但即使你已經(jīng)是成年人了，你也不可能說(shuō)“我全都要”。

畢竟，我們的商品不可能滿(mǎn)足所有人的需求。因此，獲取更精準(zhǔn)的意向人群就變得十分重要。怎么辦？只有通過(guò)測(cè)款，測(cè)圖，測(cè)人群、測(cè)關(guān)鍵詞等辦法。通過(guò)直通車(chē)測(cè)試，有利于我們更好地確定主推款。

需要正視的一點(diǎn)，直通車(chē)雖然是引流利器，但是車(chē)開(kāi)不好也是不少賣(mài)家的痛。開(kāi)得好的人說(shuō)直通車(chē)可以引來(lái)精準(zhǔn)的流量，有利于確定產(chǎn)品人群標(biāo)簽，拉升權(quán)重，帶動(dòng)后期搜索流量等。開(kāi)不好的人則覺(jué)得它燒錢(qián)，操作難。

直通車(chē)操作難我不否認(rèn)，但是你不想投入又想獲得流量，站上流量之巔，爆款一個(gè)接著一個(gè)，我想問(wèn)，憑什么？想要高產(chǎn)出，就必然要有一定的投入。當(dāng)然，直通車(chē)也不能亂開(kāi)，因?yàn)椴粌H白白花錢(qián)，還有可能拉低店鋪、產(chǎn)品的權(quán)重。

這里提供一些建議：決定開(kāi)車(chē)就開(kāi)夠一定時(shí)間，不要開(kāi)開(kāi)停停猶豫不決；關(guān)鍵詞選擇不要多也不要少，精準(zhǔn)為主；關(guān)鍵詞出價(jià)隨時(shí)調(diào)整（在購(gòu)物節(jié)前夕價(jià)格可能會(huì)相對(duì)高一些。）；此外，投放時(shí)間、投放地域、匹配方式等都有講究，不可盲目。

在蓄水和預(yù)熱期，通過(guò)直通車(chē)，鉆石展位，超級(jí)推薦等能讓產(chǎn)品獲得大量曝光，對(duì)未知人群，泛興趣人群進(jìn)行拉新。進(jìn)而在天貓618第一波活動(dòng)（天貓6.1開(kāi)門(mén)紅）對(duì)加購(gòu)收藏的買(mǎi)家盡量提前轉(zhuǎn)化。具體的轉(zhuǎn)化辦法可以在主圖上加上“618同價(jià)”等信息，或者通過(guò)客服引導(dǎo)，告訴消費(fèi)者現(xiàn)在下單和618一樣的價(jià)錢(qián)，可以補(bǔ)差價(jià)、快遞優(yōu)先發(fā)等等，打消顧客疑慮。

當(dāng)然，對(duì)于希望能讓自己的產(chǎn)品觸達(dá)更精準(zhǔn)的人群的商家，也可以使用達(dá)摩盤(pán)進(jìn)行拉新。

2.店鋪會(huì)員和老客喚醒

老客和會(huì)員，基本上在我們這里買(mǎi)過(guò)東西，是最精準(zhǔn)的人群。如今，獲取新客的成本越來(lái)越高，維護(hù)好我們的老顧客，不讓他們流失，也不失為一種“獲客”的思路。

我們可以制定各種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景解決方案進(jìn)行喚醒。比如，用短信、微淘，會(huì)員群等通知，喚醒會(huì)員和老客戶(hù)。具體可以設(shè)置一些會(huì)員專(zhuān)屬的福利。比如買(mǎi)一送一，前XX名會(huì)員免單。0元搶XX等等。

尤其是微淘，一定要堅(jiān)持做好。因?yàn)槟阋桓?，?huì)員都會(huì)看得到。不要擔(dān)心沒(méi)人看。記得馬云曾說(shuō)過(guò)：每天有幾百萬(wàn)人登錄淘寶，但是他們什么也沒(méi)有買(mǎi)，不知道他們?cè)诟陕?。其?shí)，那些沒(méi)有下單成交的流量，就是在“逛”淘寶。和女生逛街是一個(gè)道理。淘寶等電商平臺(tái)早就不僅僅做為一個(gè)買(mǎi)東西的平臺(tái)。它的作用拓寬了。而每一個(gè)上去逛的人，都是潛在的用戶(hù)。試想一下，如果你的會(huì)員在逛微淘的時(shí)候，正好你展示的商品信息打動(dòng)了他，收藏加購(gòu)甚至直接下單成交都是有可能的。

二、產(chǎn)品層面

1.主推款

店鋪主推款有多重要我想不用多說(shuō)了，它起到賺取利潤(rùn)和吸引流量的雙重作用，畢竟，當(dāng)一個(gè)用戶(hù)決定買(mǎi)你這款產(chǎn)品，一般也會(huì)進(jìn)店看看其他商品。因此，主推款要盡早確定。

現(xiàn)在，距離618不到一個(gè)月時(shí)間，時(shí)間已經(jīng)很緊迫了，對(duì)于還沒(méi)有確定主推款的店家，必須馬上確定，怎么確定？可以參考往年的經(jīng)驗(yàn)，也可以通過(guò)測(cè)款來(lái)解決。

確定好以后，就是對(duì)主推款的維護(hù)了。在這個(gè)階段，全網(wǎng)的轉(zhuǎn)化率總體上是降低的，因?yàn)榻^大多數(shù)人都在等待618那天的到來(lái)。但需要明確的是，這個(gè)階段全網(wǎng)的流量是在快速上漲的，每個(gè)買(mǎi)家都在挑選，加購(gòu)自己需要的產(chǎn)品。那買(mǎi)家憑什么要選擇你？當(dāng)然是你的產(chǎn)品足夠吸引人。

因此，一定要做好主推款的維護(hù)工作關(guān)于它的評(píng)價(jià)、問(wèn)大家、曬圖等內(nèi)容更要做好優(yōu)化，保證0差評(píng)。需要注意的是，有些東西是不能動(dòng)的，比如主圖，標(biāo)題等會(huì)影響權(quán)重的方面。

2.新品

每一次活動(dòng)或者購(gòu)物節(jié)，都是新品成長(zhǎng)的好時(shí)機(jī)。因此，測(cè)款測(cè)圖一定要快，因?yàn)闇y(cè)完還要養(yǎng)權(quán)重，制作、評(píng)價(jià)、問(wèn)大家等。時(shí)間不等人。

具體的做法可以通過(guò)主推款龐大的流量來(lái)綁定新品做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，利用大促期間的流量來(lái)輔助新品成長(zhǎng)。畢竟人都是容易喜新厭舊的，而且平臺(tái)對(duì)新款有一定的流量扶持。如果操作得當(dāng)，完全有可能成為趨勢(shì)明星產(chǎn)品。因?yàn)?，誰(shuí)也無(wú)法提前預(yù)知什么商品會(huì)爆。

就像口罩，疫情來(lái)臨之前，沒(méi)人想到口罩有一天能成為爆款，各大平臺(tái)都賣(mài)到脫銷(xiāo)。

此外，趁著活動(dòng)的時(shí)候布局新品，既可以增加收藏、加購(gòu)數(shù)，把活動(dòng)人群吸引到活動(dòng)頁(yè)面，又可以加快新品的成長(zhǎng)。畢竟，618過(guò)后，日子還得過(guò)不是？

總的來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上是為了讓“貨”去找人。除了直通車(chē)和超級(jí)推薦，鉆展，還可以用達(dá)摩盤(pán)實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)，智能的產(chǎn)品推廣。

三、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)層面

所謂的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)上就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。而內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)早已不是新奇的事物。只是形式在不斷推陳出新。從最初的圖文，再到今天的直播、短視頻。而我們要善于抓住這些變化。

對(duì)于天貓618的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，主要有以下幾類(lèi)：

1、平臺(tái)自身的大促激勵(lì)

比如阿里媽媽618品效包、平臺(tái)618效果返優(yōu)惠券活動(dòng)、新客激勵(lì)計(jì)劃等，這個(gè)是平臺(tái)營(yíng)造氛圍的活動(dòng)，所有的商家都是受益方。

2、付費(fèi)渠道

內(nèi)容的付費(fèi)渠道主要是超級(jí)推薦，超級(jí)推薦可以是圖文、短視頻、直播等不同形式，另外，找達(dá)人推廣也是一個(gè)做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的方式。

圖文這些常規(guī)形式這里就不說(shuō)了，接下來(lái)主要說(shuō)說(shuō)目前正在風(fēng)口上的直播和短視頻。

我建議大家多關(guān)注直播和短視頻的推廣渠道。因?yàn)槟壳八鼰o(wú)疑是最火的一種內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)模式。雖然直播帶貨早就出現(xiàn)了，但在疫情之前，除了少數(shù)頭部主播發(fā)展比較好，直播行業(yè)總體上是不溫不火的狀態(tài)。在疫情的影響下，人們目前已經(jīng)習(xí)慣了這樣的購(gòu)物方式。

當(dāng)然，直播帶貨的水目前也很深，強(qiáng)如李佳琦，也不是什么都能帶火的。同樣的直播帶貨，有些類(lèi)目能促成大量的成交，有些則有可能不升反降。

因此，搞直播帶貨，選擇合適的主播很重要。除了看他的粉絲數(shù)量、帶貨的類(lèi)目之外，其自身定位也需要關(guān)注。畢竟，每個(gè)主播都有自己的標(biāo)簽，你讓李佳琦去賣(mài)不符合他的粉絲群體的東西，翻車(chē)的可能性就高了。

此外，還需要注意的一點(diǎn)是，消費(fèi)者到直播間購(gòu)物，基本上是沖著低于市場(chǎng)價(jià)來(lái)的，也就是說(shuō)，直播間的產(chǎn)品價(jià)格和平時(shí)價(jià)格是不一樣的。因此，為了避免直播時(shí)涌入的流量破壞產(chǎn)品原來(lái)的標(biāo)簽，進(jìn)而影響權(quán)重，我們可以將產(chǎn)品分成活動(dòng)鏈接和平銷(xiāo)鏈接，平銷(xiāo)鏈接主打日常銷(xiāo)售。而直播、短視頻、圖文種草等從外部依靠低價(jià)引進(jìn)的流量，則主要對(duì)接活動(dòng)鏈接。通過(guò)兩個(gè)鏈接來(lái)保證店鋪在日常銷(xiāo)售期間整體的人群標(biāo)簽不會(huì)被直播等活動(dòng)搞亂。

另外，通過(guò)付費(fèi)流量拉人群的方式也可以穩(wěn)住人群標(biāo)簽。

3、站外推廣

除了在淘寶天貓內(nèi)引流，我們還可以把目光放到站外，獲取平臺(tái)外的流量。比如，在快手、抖音、B站等短視頻平臺(tái)拍攝產(chǎn)品推廣視頻或與短視頻大V合作等；也可以在小紅書(shū)、知乎等社區(qū)撰寫(xiě)種草文引流。

當(dāng)然，站外引流不是隨便寫(xiě)一篇種草文或拍個(gè)短視頻，而是要對(duì)投放的平臺(tái)有基本的了解，熟悉平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)邏輯和推薦機(jī)制。只有這樣，才有可能讓自己投放的內(nèi)容有一個(gè)更好的展現(xiàn)，進(jìn)而獲得大量的曝光。

四、注意事項(xiàng)

以上的三個(gè)方面，我們要根據(jù)不同的時(shí)間點(diǎn)有所側(cè)重。如果不確定怎么把握節(jié)奏，就跟著平臺(tái)的節(jié)奏來(lái)就可以。主要可以分為蓄水（5.14-5.25），預(yù)熱（5.25-5.31），天貓6.1開(kāi)門(mén)紅（5.29-6.3）、天貓品類(lèi)日狂歡（6.4-6.14）、天貓618狂歡節(jié)（6.13-6.20）五個(gè)時(shí)期。

當(dāng)然，時(shí)期的劃分不是死的，比如我們?cè)谛钏皖A(yù)熱的時(shí)候就促進(jìn)轉(zhuǎn)化。直通車(chē)、超級(jí)推薦可以從蓄水期就開(kāi)始做。

最后，618做為上半年的最大的電商盛會(huì)，在疫情的加持下，流量紅利不會(huì)少，但產(chǎn)品不會(huì)平白無(wú)故成為爆款，想要在618期間收割流量，就得提前做好充足的準(zhǔn)備。

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