店鋪粉絲如何運(yùn)營?如何培養(yǎng)忠實(shí)顧客?會員維護(hù)小課堂-電商會員維護(hù)電商店鋪進(jìn)階

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店鋪的粉絲如何運(yùn)營？如何培養(yǎng)忠實(shí)顧客？會員維護(hù)分為哪幾個階段？今天讓電商君給你們上一門

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一、什么是客戶忠誠度

很多時候做老客戶營銷，大家把追求老客戶的利潤當(dāng)作首要任務(wù)，這個對不對呢？表面看沒問題，但卻有些本末倒置了。

其實(shí)店鋪的服務(wù)理念，以客戶為導(dǎo)向，和客戶建立起個別化的關(guān)系，提高客服的的忠誠度為目標(biāo)，利潤是自然結(jié)果而已。關(guān)系，不是單方面的收集了多少數(shù)據(jù)，細(xì)分了多少顧客類型，真正的關(guān)系是一定有互動的，相互影響和作用的。

忠誠度，也不是單純的滿意度，滿意度只是指這次商品或者購買服務(wù)滿意。而忠誠客戶，是指會重復(fù)性購買某店鋪或某品牌的商品，忠誠度一個最簡單的標(biāo)準(zhǔn)，客戶是否會推薦她朋友購買和使用。做到這一步，才能談得上和客戶建立起個別化關(guān)系，擁有自己的忠誠客戶。

二、忠誠客戶的附加值

忠誠客戶帶來的是，有形的價值和更多的無形附加值。

1、有形的價值

有形價值通常是看得見的經(jīng)濟(jì)效益。大家都知道現(xiàn)在的新客獲客成本越來越高，很多運(yùn)營的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，一個新客的成本大約是老客的

5到6倍

；

除了推廣成本外，還有服務(wù)成本，忠誠客戶因為購買過我們的商品，對我們商品的信任和了解，減少購買的服務(wù)時間；

再次對于溢價的收入，忠誠客戶不會單純的追求打折的時候才購買，她們總是店鋪上新時的第一批顧客，這也給咱們帶來更高的收益。以上種種，都是人們看中忠誠客戶的經(jīng)濟(jì)效益。

2、無形的附加價值

忠誠客戶還會帶來更多的無形附加值，大家還記得前面說的忠誠度標(biāo)準(zhǔn)嗎？推薦朋友購買商品或者服務(wù)。

在70年代美國的一項影響客戶轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的研究中，口碑帶來的效果，是廣告的7倍，是個人推銷員的

4

倍

。而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)傳播的普及度，朋友圈一條消息的影響力，早就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了以前的數(shù)據(jù)結(jié)果。朋友或家人的推薦，更具有可信性，這是大家的共識，忠誠客戶的口碑傳播，就是咱們的免費(fèi)廣告資源。

忠誠客戶除了帶來良好的口碑效應(yīng)，其實(shí)還提供了寶貴的信息價值。有時候客服在接待顧客反饋問題時，并不上心，收到問題后后續(xù)沒反饋，久而久之，客戶就懶得再提意見了。而忠誠客戶提供的建議和忠告，是從用戶的角度提出的最切實(shí)的感受，之所以提供給我們，就是希望得到信息的反饋。

舉2個簡單的例子，大家都知道小米的模式，關(guān)鍵詞就是參與感，讓所有的小米粉絲們參與到手機(jī)的制作過程中，今天你提的某個建議，下月更新的時候可能就被采納，這種客戶的粘度和忠誠度，不是幾份問卷調(diào)查表所能相比的。

同樣的，現(xiàn)在很多娛樂節(jié)目開始造星運(yùn)動，為什么那么受追捧，日常生活中很多人覺得明星離我們太遠(yuǎn)，而這些明星養(yǎng)成節(jié)目，自己全程參加了這個造星活動，陪著明星一起成長，這種粉絲的緊密度肯定是不一樣的。

而我們的忠誠客戶，也有這樣的意愿，陪伴我們一起成長，所以關(guān)注客戶的信息價值，并且及時互動和反饋，對培養(yǎng)忠誠顧客是非常重要的一個因素。

三、忠誠客戶的養(yǎng)成

俗話說日久生情，關(guān)系不是一天就建立起來的，是需要經(jīng)歷以下三個遞進(jìn)的階段，每個階段，都需要客服提供完善的服務(wù)，只有圍繞客戶體驗這個關(guān)鍵，才能讓培養(yǎng)出忠誠的客戶。

1、認(rèn)知階段

大多數(shù)人都傾向于選擇知道的商品，而對于未知的商品是保持謹(jǐn)慎態(tài)度的，客服和客戶在最初接觸的時候，具備良好的溝通能力，善于發(fā)現(xiàn)顧客的需求，給出專業(yè)的商品介紹，讓顧客對店鋪的商品，建立最初的了解和信任。

2、購買階段

如果顧客產(chǎn)生了購買行為，客戶和店鋪發(fā)生了真正的連接，但購買一次絕不代表就成了忠誠客戶，特別是網(wǎng)絡(luò)交易，顧客還需要收到商品，對我們的產(chǎn)品，服務(wù)，甚至物流過程給出全面評估，如果滿意，確認(rèn)收貨并給出正面評價，才算店鋪沉淀下來的客戶。

3、忠誠階段

第一次購物體驗良好，那顧客有同樣需求的時候，再次選購我們商品的可能性就大于其他的商品。但只是大于，如果競爭對手有優(yōu)惠，有更好的服務(wù)，這個時候咱們客戶還可能會二次流失。在有先發(fā)優(yōu)勢的情況下，如何把握好時機(jī)，需要客服能有持續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)，與客戶進(jìn)行互動，收集客戶信息，對客戶問題及時反饋，客戶越被重視，參與感越多，忠誠度自然也會越高。

人和人的關(guān)系都是循序漸進(jìn)的，需要慢慢積累和長期維護(hù)，忠誠客戶培養(yǎng)什么時候都不遲，從現(xiàn)在開始正在咨詢的客戶開始吧。

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