淘寶爆款最實(shí)用的運(yùn)營(yíng)攻略

本文主題淘寶,淘寶問(wèn)答。

同款商品，為什么別人能爆，自己卻爆不了，這是很多電商朋友們?cè)诟凰汲请娚塘牡囊粋€(gè)話(huà)題，在這篇文章中，幕思城電商就跟大家來(lái)好好的聊一聊相關(guān)的事情，有需要的可以來(lái)看一下。

最近跟朋友們交流，好多人問(wèn)我，老師為什么我和某某的款式、東西都一樣，為什么人家能爆，而我的就不可以呢?說(shuō)實(shí)話(huà)這個(gè)問(wèn)題確實(shí)存在的比較多，之前有提過(guò)，現(xiàn)在是產(chǎn)品質(zhì)量為主的年代，但是為什么人家能爆，你卻不行呢?

我問(wèn)他們，你們認(rèn)為原因出現(xiàn)在哪里呢?

答：可能是，銷(xiāo)量不夠多?推廣費(fèi)用比較少?運(yùn)營(yíng)技術(shù)不行?等等，一系列的自我檢討就出來(lái)了，這里就有一個(gè)誤區(qū)，大多數(shù)賣(mài)家都會(huì)站在自己?jiǎn)纹坊蛘咦约旱慕嵌瓤创龁?wèn)題。但并沒(méi)有找到核心的問(wèn)題所在。那么今天就和大家聊聊，為什么同樣的產(chǎn)品人家能爆，你缺不行。

大家都知道，做電商想要爆款，在不考慮其他條件下，就是需要大量的流量，然后就是需要大量的轉(zhuǎn)化。這樣就可以賣(mài)出很多產(chǎn)品，達(dá)到爆款。那么，大家有沒(méi)有想過(guò)，誰(shuí)給流量，誰(shuí)又給轉(zhuǎn)化?不要把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，都知道是平臺(tái)給的流量，是客戶(hù)給的轉(zhuǎn)化。那好我們就從這兩大中心點(diǎn)去突破就好。

首先說(shuō)平臺(tái)，大家換位思考一下，從平臺(tái)角度思考，平臺(tái)決定給某個(gè)產(chǎn)品流量，不僅僅是看這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，當(dāng)然也不會(huì)只關(guān)注某一維度，更多是多維度參考，也是為了快速的讓客戶(hù)找到合適的商品，也適應(yīng)千人千面的規(guī)則。所以平臺(tái)是從客戶(hù)在購(gòu)物過(guò)程中所有動(dòng)作來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品，這里就涉及到了，購(gòu)前、購(gòu)中和購(gòu)后的過(guò)程。

第一、購(gòu)物前：

其實(shí)這個(gè)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓客戶(hù)很直接了解到，你的產(chǎn)品就是他想要的。所以這里就涉及到兩個(gè)點(diǎn)，一是展現(xiàn)量、二是點(diǎn)擊率。只有有大量的展現(xiàn)，并且讓客戶(hù)點(diǎn)擊才會(huì)有其他一系動(dòng)作。

那么怎么獲取大量展現(xiàn)呢?首先最核心的流量就手淘搜索和手淘首頁(yè)了，當(dāng)然手淘搜索流量相比較更加精準(zhǔn)，并且更容易把控。這里重點(diǎn)說(shuō)一下。

標(biāo)題：它是最能明確產(chǎn)品的意向客戶(hù)和客戶(hù)需求的。舉個(gè)例子：杯子這個(gè)產(chǎn)品，市面有好多，有的地?cái)傤?lèi)，有的會(huì)議廣告宣傳，有的回饋客戶(hù)贈(zèng)送禮品等等，那么就要明確，你想要的客戶(hù)是哪一種，比如說(shuō)，主攻回饋贈(zèng)品這類(lèi)，就不要使用地?cái)傔@類(lèi)詞，有的時(shí)候從某一方突破，適當(dāng)?shù)娜∩幔赡芨菀淄黄啤?/p>

當(dāng)然，新連接由于沒(méi)有權(quán)重，可能拿不到太多流量，這時(shí)候大多數(shù)人會(huì)選擇直通車(chē)，這里直通車(chē)也需要針對(duì)性的突破，(不理解的可以查看之前內(nèi)容)

點(diǎn)擊率：這個(gè)維度也是老生常談了，不過(guò)確實(shí)很重要，不要忽視，往往就是因?yàn)檫@維度產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)的。再不考慮，價(jià)格、銷(xiāo)量、人群和關(guān)鍵詞等因素的情況下，那么主要的就是主圖了。最好的主圖肯定就是突顯出產(chǎn)品最想讓客戶(hù)知道核心賣(mài)點(diǎn)。舉個(gè)例子：還是上邊說(shuō)過(guò)的，禮品促銷(xiāo)饋贈(zèng)杯子，假設(shè)這種大部分客戶(hù)是，實(shí)體店集體采購(gòu)，那么可能重點(diǎn)突出的就是包裝豪華，很有檔次感和價(jià)值感，并且能定制。這里說(shuō)一下，主圖能用圖片直觀表達(dá)的盡量不要用文字，更有利于效果。

現(xiàn)在有了展現(xiàn)，也有了訪客，那么平臺(tái)怎么判斷，產(chǎn)品是否有潛力呢?這里涉及到一個(gè)點(diǎn)就是意向度。只有你的意向度達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)，才能夠證實(shí)訪客和寶貝確實(shí)匹配，并不是通過(guò)某一熱度吸引訪客的，這里讓我想起出現(xiàn)過(guò)幾次神圖(質(zhì)量不好我吃翔、網(wǎng)紅馬總代言)等等。

所以大家都是同款，如果你的引流詞和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，主圖點(diǎn)擊率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也差不多，收藏率，加購(gòu)率以及點(diǎn)贊率也差不多，基本就能解決引流問(wèn)題，這里也符合咱們之前講過(guò)的實(shí)時(shí)賽馬獲取權(quán)重的規(guī)則。這樣淘寶就會(huì)給你更多的流量，讓你來(lái)進(jìn)一步證明，你的產(chǎn)品和客戶(hù)想要的產(chǎn)品是匹配的，你的寶貝是有潛力的。

第二、購(gòu)物中：

這一過(guò)程，其實(shí)就是看你的產(chǎn)品是不是真實(shí)的符合客戶(hù)的需求，能否達(dá)成成交產(chǎn)生價(jià)值的過(guò)程。大家都知道影響轉(zhuǎn)化的維度有很多，那么今天咱們就把最重要的幾個(gè)維度來(lái)分析一下：

價(jià)格：因?yàn)槭峭畈⑶乙曈X(jué)效果也差不多的情況下，價(jià)格影響就比較大了，哪怕僅僅是最低一個(gè)sku定價(jià)，也就是搜索展示出來(lái)的價(jià)格僅僅低1元錢(qián)(根據(jù)不同產(chǎn)品定價(jià)不一樣，這里僅僅想表達(dá)很小的差距)，也可能讓你的流量流失嚴(yán)重，也許客戶(hù)都不差那一點(diǎn)錢(qián)，但是客戶(hù)心理上都不想做冤大頭。如果經(jīng)過(guò)分析，你的流量流失到竟店時(shí)，可能就需要降價(jià)了，哪怕僅是一個(gè)sku價(jià)格而已。

銷(xiāo)量：這個(gè)不用多說(shuō)，產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格等等都差不多的話(huà)，人們更容易會(huì)產(chǎn)生從眾的心理。這時(shí)銷(xiāo)量就比較重要了，往往做標(biāo)品時(shí)這一點(diǎn)更為突出。銷(xiāo)量低與銷(xiāo)量高各項(xiàng)數(shù)據(jù)相差是比較大的。這時(shí)候，如果經(jīng)過(guò)分析，確實(shí)只有這個(gè)維度有問(wèn)題時(shí)，前期可以根據(jù)實(shí)際情況做一些銷(xiāo)量，也就是常說(shuō)的戰(zhàn)略性虧損。

詳情頁(yè)：就是為了進(jìn)一步給客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品信息，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)還是重點(diǎn)給客戶(hù)傳達(dá)，產(chǎn)品就是他需求的產(chǎn)品，所以更多就是賣(mài)點(diǎn)進(jìn)一步突出，另外適當(dāng)做感性刺激和理性刺激。達(dá)到給客戶(hù)一顆定心丸，讓他下定決心的效果。

評(píng)價(jià)問(wèn)大家等：這類(lèi)簡(jiǎn)單理解就是，最直觀的從已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的人了解到產(chǎn)品的實(shí)際情況和價(jià)值，這塊最好也是從賣(mài)點(diǎn)或者客戶(hù)最在意的的需求點(diǎn)出發(fā)，控制評(píng)論，也能夠激發(fā)客戶(hù)下定決心。

客服的詢(xún)單：往往好多賣(mài)家都會(huì)忽略這一點(diǎn)，其實(shí)這一點(diǎn)很重。對(duì)于標(biāo)品可能詢(xún)單率比較低，但是對(duì)于定制類(lèi)產(chǎn)品或者客單比較大的產(chǎn)品例如家具等，詢(xún)單率很高，所以一個(gè)好的客服能力也是很重要的。

品牌和店鋪力：品牌不用說(shuō)了，肯定就是知名度，店鋪力其實(shí)簡(jiǎn)單理解就是店鋪的定位調(diào)性，舉例子，店鋪風(fēng)格人群，各產(chǎn)品鏈接更傾向于意向人群的話(huà)肯定比店鋪匹配沒(méi)有那么高的店鋪機(jī)會(huì)大。

所以從以上就能發(fā)現(xiàn)，如果大家都是同款，你的轉(zhuǎn)化率跟不上的話(huà)，平臺(tái)可能認(rèn)為你的產(chǎn)品并不是真正的符合客戶(hù)的需求，也就是咱們之前說(shuō)的長(zhǎng)期賽馬機(jī)制了，這樣平臺(tái)可能就會(huì)把展現(xiàn)和流量給降低。

第三、購(gòu)物后：

這個(gè)過(guò)程，簡(jiǎn)單理解就是平臺(tái)進(jìn)一步驗(yàn)證，你的產(chǎn)品是否真實(shí)符合客戶(hù)需求的一個(gè)過(guò)程。

這里更多會(huì)有評(píng)價(jià)、退貨率、投訴率等等，其實(shí)這些也會(huì)影響到你的轉(zhuǎn)化，也會(huì)影響到你長(zhǎng)期賽馬的權(quán)重，所以當(dāng)平臺(tái)根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，判斷出，你的產(chǎn)品確實(shí)符合客戶(hù)需求，就會(huì)給產(chǎn)品相應(yīng)的更多穩(wěn)定的流量，相反，則會(huì)降低展現(xiàn)和流量。

所以在分析自己產(chǎn)品或者分析竟店產(chǎn)品時(shí)也好，都要全面分析，為什么自己的產(chǎn)品沒(méi)有打爆，不要僅僅盯著有多少流量，而忽略了為什么沒(méi)有流量。只有全面的了解客戶(hù)和平臺(tái)，控制好各項(xiàng)維度，以及綜合能力。這樣才能更容易打造成爆款的目的。

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