疫情下的外貿(mào)工廠發(fā)展如何

本文主題淘寶,淘寶疫情,淘寶問(wèn)答。

疫情期間，外貿(mào)市場(chǎng)無(wú)疑是受影響非常大的一個(gè)行業(yè)，由于國(guó)內(nèi)國(guó)外相繼爆發(fā)疫情，很多的外貿(mào)工廠都面臨著倒閉，那么現(xiàn)在這些個(gè)外貿(mào)工廠發(fā)展成什么樣子了呢?跟著幕思城電商一起來(lái)了解一下吧。

這次危機(jī)之后，我們痛定思痛，不管未來(lái)國(guó)內(nèi)的路有多難走，都不能再指望單一的外貿(mào)市場(chǎng)了?！?/p>

經(jīng)歷疫情影響，廣州愛情鳥皮具負(fù)責(zé)人滕鋒告訴幕思城電商，外貿(mào)工廠發(fā)展還是要堅(jiān)持兩條腿走路”，否則當(dāng)海外市場(chǎng)遇到大風(fēng)浪，企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)舵”。

近期，國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)紛紛出臺(tái)政策支持外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷。1688開設(shè)數(shù)字化外貿(mào)專區(qū)”、淘寶特價(jià)版面向外貿(mào)工廠0門檻”入駐;京喜推出專項(xiàng)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商家扶持政策”，上線工廠價(jià)買光外貿(mào)貨”會(huì)場(chǎng)活動(dòng);拼多多與寧波市人民政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，預(yù)計(jì)5月31日之前，寧波將有超過(guò)1500家重點(diǎn)外貿(mào)企業(yè)通過(guò)拼多多開拓內(nèi)需市場(chǎng)。

長(zhǎng)久以來(lái)，工廠端都面臨著生產(chǎn)什么?”、生產(chǎn)多少?”、把貨供給誰(shuí)?”三大問(wèn)題。在很多外貿(mào)工廠老板看來(lái)，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)提供的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”政策，可以讓工廠以輕入駐”的形式轉(zhuǎn)型線上運(yùn)營(yíng)，借助平臺(tái)強(qiáng)流量的數(shù)字化營(yíng)銷方案，在一定程度上解決庫(kù)存現(xiàn)貨壓倉(cāng)問(wèn)題，緩解現(xiàn)金流壓力。

與此同時(shí)，在國(guó)外疫情充滿不確定性的情況下，如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是工廠老板們思索的重要命題。小步快跑，把握確定性”是他們轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃。

2023年整年都不會(huì)太好”

年初受國(guó)內(nèi)疫情影響，愛情鳥原本定在2月1日的開工時(shí)間被一拖再拖，直到2月24日才正式復(fù)工。工廠延期復(fù)工直接影響了國(guó)外客戶的訂單交付時(shí)間，進(jìn)而讓工廠資金鏈面臨挑戰(zhàn)。

而正當(dāng)工廠開足馬力準(zhǔn)備加班趕工之際，國(guó)外疫情又出現(xiàn)迅速蔓延之勢(shì)。

由于愛情鳥的海外銷售市場(chǎng)以意大利、法國(guó)、德國(guó)、西班牙等西歐國(guó)家為主，疫情的擴(kuò)散直接影響了箱包皮具等非生活必需品的消費(fèi)。滕鋒也陸續(xù)收到客戶暫停訂單甚至大批量取消訂單的壞消息”。進(jìn)入3月的第二周至第三周，90%的國(guó)外訂單都被取消了。”他說(shuō)。

國(guó)外大客戶的這一頓操作無(wú)疑給熱火朝天加班趕貨的工廠澆了一盆冷水。更糟糕的是，已進(jìn)入生產(chǎn)流水線的訂單想停都停不下來(lái)”，做不出貨就拿不到貨款，拿不到貨款，工廠的一系列固定成本開支都沒了著落。

愛情鳥皮具生產(chǎn)車間

同樣接到歐美客戶發(fā)來(lái)取消訂單通知的，還有外貿(mào)訂單占比近七成、年銷售額上億的國(guó)際大牌代工廠普萊雅。由于普萊雅主要生產(chǎn)針織衫、毛衣等產(chǎn)品，因此即使轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，起碼也要等到秋冬旺季才能接到大訂單?；诂F(xiàn)實(shí)考慮，普萊雅決定在4月中旬暫停大部分生產(chǎn)線，只保留秋冬款研發(fā)團(tuán)隊(duì)和個(gè)別生產(chǎn)線。

普萊雅客戶經(jīng)理?xiàng)罨鄹嬖V幕思城電商，在工廠所在地東莞，大部分工廠能撐到4月份已經(jīng)是拼盡全力，而等到5月底，很大一部分外貿(mào)工廠都會(huì)出現(xiàn)停產(chǎn)的情況。

受國(guó)際疫情影響的遠(yuǎn)不止做成品的外貿(mào)工廠，以毛衣為例，生產(chǎn)成品的工廠需要上游原材料供應(yīng)商，其中又涉及紗線、染料、棉花、羊毛等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?！睏罨垩a(bǔ)充道。

而外貿(mào)工廠面臨的挑戰(zhàn)也不止于疫情影響，即使國(guó)際疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)，隨著人工成本的提升，很多國(guó)外訂單直接轉(zhuǎn)移至東南亞各國(guó)，甚至國(guó)內(nèi)的工廠也直接把工廠開到了東南亞。

我們預(yù)計(jì)，2023年整年都不會(huì)太好?！彪h指出，幾年前的中美貿(mào)易摩擦對(duì)深耕歐洲市場(chǎng)的愛情鳥沒有造成多大影響，但如今的全球疫情卻讓每一個(gè)面向海外市場(chǎng)的外貿(mào)人經(jīng)歷著至暗時(shí)刻”。

作為有15年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)人”，滕鋒對(duì)今年的外貿(mào)形勢(shì)判斷相對(duì)悲觀，這也是基于他對(duì)國(guó)外民眾消費(fèi)理念的洞察：國(guó)外民眾的消費(fèi)理念和國(guó)內(nèi)差別還是很大的，他們一旦拿了低?；蛘邲]有了經(jīng)濟(jì)收入，是真的沒有錢了，不像我們中國(guó)人多少還有儲(chǔ)蓄習(xí)慣。因此，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)于類似箱包皮具這種消費(fèi)品的購(gòu)買力也會(huì)大幅度下降?！?/p>

清庫(kù)存成了外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的主要訴求

疫情突如其來(lái)，外貿(mào)工廠在尋找一切可以出貨的渠道。

隨著國(guó)內(nèi)疫情緩解，消費(fèi)市場(chǎng)復(fù)蘇，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為很多工廠尋求出路的路徑之一。通過(guò)當(dāng)?shù)卣囊]，愛情鳥在今年3月正式入駐1688廠貨通。

對(duì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)外貿(mào)生意，習(xí)慣了和國(guó)外經(jīng)銷商打交道的廠長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，突然轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)，以散客或零售的方式出貨，多少有些兩眼一抹黑”的無(wú)措感。對(duì)于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)和銷售，我們的確真心不懂?！彪h向幕思城電商坦言。

即便困難重重，躺在倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存仍提醒著工廠老板要盡快出貨回籠資金。

像我們經(jīng)營(yíng)的箱包、腰帶這一品類，本身就有很強(qiáng)的季節(jié)性，錯(cuò)過(guò)特定時(shí)間段，貨品只能降價(jià)銷售或者變?yōu)閹?kù)存。”滕鋒談道，目前，愛情鳥也在積極地和國(guó)外客戶溝通，把已經(jīng)出貨的國(guó)外訂單優(yōu)先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，等國(guó)外市場(chǎng)恢復(fù)后，再按原訂單交付。

平價(jià)走量是外貿(mào)工廠清庫(kù)存的主要經(jīng)營(yíng)策略。老板們并不指望這一階段可以盈利，只要可以清掉庫(kù)存回籠資金就已是萬(wàn)事大吉”。我們有幾款腰帶在歐洲市場(chǎng)的零售價(jià)是29.9歐元，大概折合人民幣200多元，目前在1688平臺(tái)我們才賣30多元?！彪h說(shuō)。

除了平價(jià)策略，直播帶貨也是他們?cè)敢鈬L試的營(yíng)銷玩法。直播電商在國(guó)內(nèi)風(fēng)頭正勁，外貿(mào)人同樣關(guān)注到這股潮流，也嘗試通過(guò)1688直播介紹產(chǎn)品，和批發(fā)采購(gòu)商在線互動(dòng)。從目前的效果來(lái)看，雖然很少在直播間成交大單，但是很多商家會(huì)購(gòu)買樣品試用。

此外，令外貿(mào)人焦慮的是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求總量有限，一下子涌進(jìn)來(lái)這么多外貿(mào)工廠，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也很難在短時(shí)間內(nèi)消化。更何況外貿(mào)工廠的庫(kù)存絕大多數(shù)是面向海外市場(chǎng)的，不一定適合國(guó)人的品味。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與歐洲市場(chǎng)人群的審美和喜好存在較大差異，我們庫(kù)存的一些款式，其實(shí)是不大適合中國(guó)人的審美或者喜好的?！彪h表示。

小步快跑，把握確定性”

對(duì)于習(xí)慣了訂單式”生產(chǎn)模式的外貿(mào)代工廠來(lái)說(shuō)，按需生產(chǎn)，不壓貨”是他們最樂(lè)意投入的事情。

轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，繼續(xù)與國(guó)內(nèi)品牌合作做代工成為外貿(mào)人尋找確定性的路徑之一。雖然相比國(guó)外品牌的大額訂單，國(guó)內(nèi)品牌訂貨量有限，但目前階段只要能讓工廠生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，即便是小額訂單工廠也愿意投入。

除了在國(guó)內(nèi)尋求品牌代加工的合作，外貿(mào)工廠還在主動(dòng)了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，根據(jù)國(guó)人的審美和喜好，調(diào)整新品的研發(fā)和生產(chǎn)。然而，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏深入了解是大多數(shù)外貿(mào)人轉(zhuǎn)型內(nèi)銷面臨的最大挑戰(zhàn)。

外貿(mào)工廠習(xí)慣了由客戶提需求、定產(chǎn)量，而轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào)平臺(tái)后，B2B交易平臺(tái)就需要工廠自己有研發(fā)和提供現(xiàn)貨的能力，供采購(gòu)商進(jìn)行選款。另一方面，工廠還需要配備專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)打理電商，如果團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，也很難做起來(lái)?！逼杖R雅客戶經(jīng)理?xiàng)罨郾硎尽?/p>

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)很多從事外貿(mào)生意的工廠都是市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域的無(wú)名冠軍”，只是因?yàn)樗麄儼丫ν断蚝Ｍ馐袌?chǎng)，因此在國(guó)內(nèi)知名度較低，很少被消費(fèi)者所熟知。我們長(zhǎng)期從事外貿(mào)代加工業(yè)務(wù)，其實(shí)對(duì)于新鮮事物的理解和靈敏程度都大大落后于整個(gè)市場(chǎng)?！睈矍轼B皮具負(fù)責(zé)人滕鋒告訴幕思城電商。

好在愛情鳥在2023年就在西班牙巴塞羅那成立了設(shè)計(jì)部門，這段時(shí)間，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在緊急研發(fā)更適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品樣式，目前第一波樣品已經(jīng)試驗(yàn)出來(lái)，很快將投入少批量生產(chǎn)。

解決了新品研發(fā)的問(wèn)題，工廠需要更多流量來(lái)擴(kuò)大品牌知名度，除了國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)的工廠店鋪，網(wǎng)紅主播也是工廠老板看好的流量來(lái)源。

目前我們轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)發(fā)展最大問(wèn)題在于，一是沒有品牌知名度，二是無(wú)法接觸廣泛的消費(fèi)群體?！彪h坦言。因此，他開始嘗試合作網(wǎng)紅主播，通過(guò)網(wǎng)紅的號(hào)召力擴(kuò)大品牌知名度。

現(xiàn)在是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，這些能帶貨的達(dá)人的確非常厲害。我們也在積極地尋找這些腰部主播，根據(jù)這些主播所對(duì)應(yīng)的粉絲人群特征，和主播溝通定制化產(chǎn)品?！彼f(shuō)。外貿(mào)工廠背景、自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力、低于市場(chǎng)價(jià)是滕鋒想要給國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)傳達(dá)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

早先幾年就開始和淘寶達(dá)人合作的普萊雅，同樣看好這一合作模式。在某種程度上來(lái)說(shuō)，合作網(wǎng)紅主播不僅出貨量多、利潤(rùn)空間大，工廠還能根據(jù)網(wǎng)紅主播的需求進(jìn)行訂單式生產(chǎn)。

楊慧告訴幕思城電商，相比工廠運(yùn)營(yíng)店鋪，和網(wǎng)紅的合作在訂單量上相對(duì)比較確定。比如說(shuō)，有的網(wǎng)紅直播機(jī)構(gòu)直接看中某個(gè)款式，頭單就會(huì)向工廠預(yù)定1000-3000件，工廠直接發(fā)貨就可以。有的網(wǎng)紅直播會(huì)先拿樣衣，在直播間銷售多少件，就訂多少件的貨，或者根據(jù)直播間銷量由工廠代發(fā)。

針對(duì)一些定位中高端的網(wǎng)紅店或天貓店，客戶也會(huì)提出要求對(duì)款式、顏色、配飾進(jìn)行調(diào)整，或者直接找來(lái)一件國(guó)外流行款，由代工廠進(jìn)行改造加工生產(chǎn)，盡量不與其他店‘撞衫’?！睏罨壅f(shuō)。

相比發(fā)展品牌更看好按需定產(chǎn)”模式

在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)支持外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷、清庫(kù)存”的同時(shí)，C2M按需定產(chǎn)”模式、外貿(mào)工廠品牌化轉(zhuǎn)型等政策也成為外貿(mào)工廠在國(guó)內(nèi)尋求長(zhǎng)期發(fā)展的路徑選擇。而相較于打造工廠自有品牌，當(dāng)前階段外貿(mào)工廠老板似乎更樂(lè)意接受按需定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌太多了，像我們這種新興品牌想要打造出知名度，起碼要3-5年時(shí)間。再者說(shuō)，國(guó)內(nèi)大部分消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度是非常低的，大部分的大眾化品牌很難維護(hù)用戶的品牌忠誠(chéng)度，除非這個(gè)品牌一直有自己獨(dú)特的定位，并且產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格可以一直傳承下來(lái)。”滕鋒告訴幕思城電商。

很多外貿(mào)工廠老板也有類似的想法：定位源頭工廠就不指望消費(fèi)者有很高的品牌忠誠(chéng)度，而是希望他們?cè)谫I到產(chǎn)品后不會(huì)失望，認(rèn)可產(chǎn)品的性價(jià)比。如果工廠能做到這一點(diǎn)，或者能達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)可就已經(jīng)滿足了。

普萊雅從1997年就開始做外貿(mào)生意，曾在2011-2013年嘗試在國(guó)內(nèi)做自有品牌，由于并未達(dá)到理想目標(biāo)，做自有品牌的路徑就暫時(shí)擱淺。目前，普萊雅雖然有運(yùn)營(yíng)天貓店鋪的計(jì)劃，不過(guò)如何把握瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，通過(guò)新品持續(xù)塑造品牌形象和影響力，仍需要長(zhǎng)期探索和經(jīng)營(yíng)。

普萊雅客戶經(jīng)理?xiàng)罨郾硎?，相比做自有品牌，C2M模式更適合剛轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的外貿(mào)工廠來(lái)嘗試，按需生產(chǎn)”可以減少工廠端的備貨壓力。而針對(duì)目前各大平臺(tái)推出的C2M生產(chǎn)銷售方案，唯一擔(dān)心的是平臺(tái)要求的價(jià)格區(qū)間和自己做的貨價(jià)格能不能匹配，出貨量能有多大。

滕鋒同樣看好C2M這條發(fā)展路徑，他坦言：目前大量外貿(mào)工廠面臨內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的壓力，很多廠長(zhǎng)也并不指望生產(chǎn)的商品能賺多少錢，只要能平價(jià)出售，緩解解資金鏈壓力就已經(jīng)很好了?！?/p>

廣東金輝刀剪生產(chǎn)車間

創(chuàng)建于1989年的廣東金輝刀剪主要給歐美品牌雙立人、WMF做代工。今年入駐1688后主推的6件套刀具取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，而這款主推產(chǎn)品就得益于平臺(tái)在掌握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)刀具的主流消費(fèi)趨勢(shì)后，將市場(chǎng)需求點(diǎn)反饋給工廠端進(jìn)行的定制化生產(chǎn)。

C2M按需定產(chǎn)”雖然可以幫助工廠端在一定程度上把握生產(chǎn)的確定性，不過(guò)對(duì)于習(xí)慣了接大單”的外貿(mào)工廠來(lái)說(shuō)也面臨不小的挑戰(zhàn)。

以前接國(guó)外的大訂單，可能一次就要投產(chǎn)5萬(wàn)件包包，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)就可以很輕松地布置生產(chǎn)線?，F(xiàn)在工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷做品牌，可能一次生產(chǎn)200-500件，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行切換，涉及到生產(chǎn)線工序的調(diào)整，還需要花費(fèi)一定的時(shí)間。”滕鋒告訴幕思城電商。

同樣心存顧慮的還有金輝刀剪負(fù)責(zé)人鐘嘉良。刀剪類工廠要轉(zhuǎn)型C2M模式還要面臨對(duì)傳統(tǒng)制造工藝的挑戰(zhàn)。鐘嘉良告訴幕思城電商：刀具的生產(chǎn)流程有其特殊性，特別是手柄部分，需要開發(fā)相應(yīng)的模具，而模具的開發(fā)也是比較耗費(fèi)時(shí)間的環(huán)節(jié)。所以C2M運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品工藝都會(huì)帶來(lái)一定的顛覆，其中就涉及到如何根據(jù)新品研發(fā)的節(jié)奏，更快地開發(fā)配套模具等問(wèn)題。”

當(dāng)務(wù)之急還是理順工廠研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，針對(duì)國(guó)內(nèi)的銷售模式對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線進(jìn)行改造，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)新品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售中的問(wèn)題。大概用三個(gè)月到半年時(shí)間，我們對(duì)于這套模式的效果就應(yīng)該基本有數(shù)了?！睈矍轼B皮具負(fù)責(zé)人滕鋒說(shuō)道。

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