店鋪入不敷出怎么辦?如何通過價格優(yōu)化提升拼多多店鋪產(chǎn)值?-拼多多運營技巧拼多多運營拼多多日常運營

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經(jīng)常會有店鋪提問，

拼多多價格

壓的太低，一天銷量不少，一算利潤才200？這要怎么辦呢？其實這個問題就是我們的店鋪利潤產(chǎn)出值不夠格，入不敷出。這樣我們就需要思考店鋪的錢花在哪了？如何提高咱們的

店鋪產(chǎn)值

？

一、錢花在哪？

關(guān)于這個問題，可以推薦大家使用類似下述這樣的表格進行日常銷售統(tǒng)計。當(dāng)然，表格還是會有一些遺漏的成本，比如貨品損耗、倉儲溢價、優(yōu)惠券、人員工資等其他支出，今天給大家補充分享下貨品損耗、優(yōu)惠券成本的核算技巧。

關(guān)于貨損

：真實貨值=貨值*（1+損耗率）；損耗率=貨損值/貨值

代入數(shù)據(jù)更易理解，如下：（補充，本次分享的案例是水果生鮮的，涉及貨損率會比較多）

這時候在對應(yīng)的SKU真實貨值上添加快遞費、打包人工費、耗材、包材，就是發(fā)貨最接近真實的成本。每天進倉出倉貨物有重疊，難以統(tǒng)計這個？那勞煩辛苦區(qū)分一下貨物，統(tǒng)計3-5次對應(yīng)貨損值，對每次的貨損率求個均值，得出一個近似的貨損率吧；勉強能用。當(dāng)然，到達一定量級，大家能用erp系統(tǒng)就更方便了。

關(guān)于優(yōu)惠券成本：

拿立減券舉例，實際立減券成本=當(dāng)日使用優(yōu)惠券總訂單數(shù)/當(dāng)日總訂單數(shù)*立減券額度

代入數(shù)據(jù)如下：

商品A只有單SKU，售價18元，設(shè)置2元立減券，當(dāng)日總訂單數(shù)1000單，當(dāng)日領(lǐng)券訂單數(shù)950單，則該商品實際售價=18-950/1000*2=16.1元

PS：隨著平臺對于優(yōu)惠券的展示越來越直觀，買家購物熟練度的提升，現(xiàn)在的領(lǐng)券訂單占比增加不少，實際立減券的成本也越來越接近設(shè)置的立減券額度，大家根據(jù)自身實際情況衡量是否需要進一步精細核算這部分成本。

二：如何通過價格優(yōu)化提升店鋪產(chǎn)值？

關(guān)于這個話題，我會分成2個部分給大家分享我的經(jīng)驗。分別是：適當(dāng)拉升部分SKU售價提升整體毛利，多維度引導(dǎo)利潤款SKU成交。

（1）適當(dāng)拉升部分SKU售價，提升整體毛利

凝練為一句話：在盡量保證現(xiàn)有訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率不受影響的前提下進行SKU售價適當(dāng)拉升。核心要素為：不受影響。

回歸上文用到的表格，大家會發(fā)現(xiàn)有一欄叫“規(guī)格占比”，這個統(tǒng)計項，在咱們調(diào)整價格的時候起到至關(guān)重要的作用。

可以看到SKU-c/SKU-d/SKU-e/SKU-f現(xiàn)在的售價分別為12.6/13.6/16.6/17.6,

這幾個SKU，之前的售價都比表格中的售價低1塊錢，在銷量和推廣數(shù)據(jù)基本穩(wěn)定時，我將原本的售價分別加了1塊，調(diào)整成現(xiàn)有的SKU售價，并統(tǒng)計調(diào)價后3天的商品訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、對應(yīng)SKU訂單占比，統(tǒng)計后對比數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、對應(yīng)SKU訂單占比未出現(xiàn)異常波動。完美！

大家可以看到，這四個規(guī)格單日總銷量=155+189+234+171=749，每單售價提升1元，那每天增加的利潤就是749元，這個利潤提升還是非?？捎^的。

大家肯定會有疑問：怎么可能！你這提價，數(shù)據(jù)竟然沒受影響！你絕對在扯淡！可大家仔細想想，數(shù)據(jù)之所以會受到影響，是為什么呢？核心還是因為消費者覺得你的產(chǎn)品售價超出他的心理預(yù)期值。

既然消費者有心理預(yù)期值，那必定需要一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，這個衡量標(biāo)準(zhǔn)來源于你的競品或者你產(chǎn)品本身。來源于競品的影響，最大的是買家面前同時出現(xiàn)幾個產(chǎn)品鏈接的時候，而當(dāng)買家點擊進入你的鏈接開始，競品的影響已經(jīng)非常小，我們需要做的就是盡可能優(yōu)化好自己產(chǎn)品的內(nèi)功，解決買家疑慮，突出產(chǎn)品賣點，明確利益點，提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，讓進到鏈接的買家盡快下單成交！

所以，我在對成熟健康的鏈接做價格優(yōu)化時，基本不會去調(diào)整最低價SKU的售價（最低價SKU銷量占比過大的問題咱們稍后再講）。

注意：在優(yōu)化價格的時候，一定要做好對應(yīng)數(shù)據(jù)記錄，確認調(diào)整后利大于弊，才能算是一次成功的價格優(yōu)化，如果調(diào)整后利小于弊，應(yīng)及時恢復(fù)原售價，調(diào)整優(yōu)化方案。

切記：一切不提升盈利的價格優(yōu)化都是耍流氓！

（2）多維度引導(dǎo)利潤款SKU成交

維度一：主圖

思路：露出利潤款信息，精準(zhǔn)圈定利潤款需求人群。

舉例：

看到上面幾張圖，我們會發(fā)現(xiàn)，主圖中所使用的文案：“300g*5包”、“5斤29.9”均不是鏈接中最低價的規(guī)格。

咱們經(jīng)常聊曝光，而鏈接在消費者面前曝光的是什么？是鏈接最低價、標(biāo)題、服務(wù)、營銷活動和主圖，而主圖占據(jù)的曝光視野范圍最大，同時影響也最大。

當(dāng)買家看到這個主圖，并且愿意點進鏈接，證明了這個訪客他大概率能接受“300g*5包”“29.9”這個規(guī)格，或者說是接受這個價位。

再思考一個問題：能接受29.9買5斤最終購買5斤裝的概率是不是比看到3斤實惠進店反而轉(zhuǎn)買5斤的概率大？

PS：此方法會流失部分訪客。（可通過鏈接最低價SKU展示價格等方式去彌補）。

維度二：SKU寫法與價格布局

思路：利用消費者的從眾、追求性價比心理提升利潤款銷量占比。

從眾心理：SKU增加文案，如：熱賣、掌柜推薦等。

追求性價比：SKU增加文案，如：超值、高性價比等，并配合合理價格布局，如一件定價3元、兩件定價5.5元、三件定價7.6元。

低區(qū)間價額外增加低價贈品或配件，如：

抓住消費者心理，一步一步將消費者引導(dǎo)到高利潤SKU?；叵胍幌?，像不像買車的低配、高配、頂配.......

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