拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容?如何讓產(chǎn)品定價(jià)留出充分利潤空間?（上）-拼多多運(yùn)營技巧拼多多運(yùn)營拼多多日常運(yùn)營

本文主題拼多多運(yùn)營技巧,拼多多運(yùn)營,定價(jià)策略,競品定價(jià)參考,消費(fèi)人群,拼多多日常運(yùn)營。

現(xiàn)在電商平臺的競爭那么激烈，如果一昧的利用低價(jià)去吸引買家，肯定是堅(jiān)持不久的。那么拼多多商家在上新產(chǎn)品的時(shí)候，會有疑惑，還要不要定很低的價(jià)格？下面一起來和幕思城看看拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容、如何讓產(chǎn)品定價(jià)留出充分利潤空間吧！

現(xiàn)階段我們會發(fā)現(xiàn)，如果只是一味做低價(jià)，不配合推廣、營銷等手段，很難把鏈接做爆。因?yàn)楝F(xiàn)階段激烈競爭的大背景下，一個(gè)爆款鏈接需要維護(hù)的維度變得更多了。例如：發(fā)貨時(shí)效、售后處理時(shí)效和完結(jié)售后的效果、評分情況、活動(dòng)資源位等。

我們要快速的把鏈接做起來，一定需要配合付費(fèi)推廣，并且定價(jià)需要預(yù)留報(bào)名營銷活動(dòng)的空間，同時(shí)需要更高效和穩(wěn)定的物流服務(wù)，以及及時(shí)完善地處理售后問題。要實(shí)現(xiàn)這些目的，必須提前充分考慮物流成本、人員成本、推廣成本等等，那么定價(jià)就顯得尤為重要了！那么定價(jià)需要參考什么維度進(jìn)行決策呢？

一、產(chǎn)品消費(fèi)人群的圈定

我們會發(fā)現(xiàn)不同的賬號，搜索同一個(gè)詞的時(shí)候，會出現(xiàn)截然不同的結(jié)果；這是千人千面下的不同人群標(biāo)簽帶來的；如下圖：

大家都知道千人千面，這里稍做一些個(gè)人的補(bǔ)充理解：

千人千面

是指不同的賬號的搜索結(jié)果展示頁面呈現(xiàn)各不相同的商品，是系統(tǒng)在拼多多搜索排序中根據(jù)登錄賬號的用戶偏好維度，包括：性別，購買力，店鋪、商品瀏覽記錄，搜索習(xí)慣，歷史購買訂單類型等算法進(jìn)行商品推薦的體驗(yàn)方式。千人千面不需要我們賣家進(jìn)行設(shè)置，也無法設(shè)置，是系統(tǒng)自動(dòng)推薦。

現(xiàn)階段大家都有感受到轉(zhuǎn)化率整體在提升，一個(gè)是大促的原因，另一個(gè)層面就是千人千面的推薦效果。千人千面算法機(jī)制下，平臺系統(tǒng)會通過對消費(fèi)者歷史行為的喜好和賣家貨品的識別，將符合產(chǎn)品定位的人群引導(dǎo)進(jìn)入鏈接，這部分流量相比以前的非個(gè)性化流量，購買轉(zhuǎn)化率會更高。

例如：我的產(chǎn)品定位是“中高端歐美風(fēng)女性服裝”，以前通過搜索進(jìn)入鏈接的是所有用戶都展現(xiàn)?，F(xiàn)在有了個(gè)性化之后，會優(yōu)先給賬號帶有“女性高購買力喜好歐美風(fēng)”的用戶通過個(gè)性化推薦，被引導(dǎo)進(jìn)入鏈接。

因此，基于以上的點(diǎn)，我一般會這樣

給自己的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格帶選擇

。

先對競品的銷售價(jià)格進(jìn)行參考，用下面的表格把競品的SKU和售價(jià)等進(jìn)行詳細(xì)分析。

統(tǒng)計(jì)完競品的SKU和售價(jià)，可以通過競品的評價(jià)展示的SKU來分析競品成交的SKU大致占比，進(jìn)而參考我們的產(chǎn)品主打哪一個(gè)SKU，從而在定價(jià)策略上有一定方向。

拿到了上面的數(shù)據(jù)，再通過搜索區(qū)塊的價(jià)格帶劃分，就可以

判斷應(yīng)該選擇哪一個(gè)價(jià)格帶進(jìn)行銷售會更具有競爭力

了。如下圖：

二、競品定價(jià)參考

不少朋友會問，我知道了競品每一個(gè)SKU的售價(jià)了，是不是每一個(gè)SKU定價(jià)都比他低呀？這樣就可以把競品的流量競爭過來，就能達(dá)到盈利的目的了？

當(dāng)然這樣操作是可以的，但同時(shí)需要考慮的問題是

，定價(jià)方案是否還有足夠空間上線后續(xù)的資源位

？在鏈接運(yùn)營過程中，鏈接會有瓶頸期，在瓶頸期階段，配合活動(dòng)沖刺坑產(chǎn)和拿資源位快速給鏈接打標(biāo)，是相對快速有效的運(yùn)營方式。作為一個(gè)運(yùn)營，想把一個(gè)鏈接成功打爆并實(shí)現(xiàn)盈利，需要提前做好整體布局，并且

盡量用小成本拿高利潤的方案來規(guī)劃

。

在定價(jià)策略上的個(gè)人理解：

引流SKU可設(shè)置略低價(jià)格，提高引流優(yōu)勢；同時(shí)確保產(chǎn)品暢銷SKU上具有一定競爭優(yōu)勢便可設(shè)置略高價(jià)格，其他SKU盡可能布局做更高的利潤，再搭配使用營銷方法讓利潤SKU成交占比更高。

例如下面的例子：

通過標(biāo)品生鮮和非標(biāo)品服裝的測試，當(dāng)我們設(shè)置一個(gè)引流SKU的價(jià)格相對便宜的時(shí)候，鏈接能拿到相對更優(yōu)秀的點(diǎn)擊率，同時(shí)卡好鏈接消費(fèi)層級標(biāo)簽，基于上述邏輯布局的不同sku的不同價(jià)格，轉(zhuǎn)化率相對一致。從上述表格的數(shù)據(jù)可以看出，并非全線SKU都比競品更低價(jià)，我們的綜合毛利卻可以更高！

假設(shè)我們價(jià)格全線放低，大概率會讓鏈接利潤觸底。

如下圖：

因此

做定價(jià)策略時(shí)，若活動(dòng)資源位上競品比價(jià)中，出現(xiàn)不是最低價(jià)不能保留資源位的情況，為了拿到這個(gè)資源位，就必須把對應(yīng)SKU下調(diào)更低價(jià)格。

按照目前的比價(jià)方式，還不至于會卡到虧損的售價(jià)上，如果卡到虧損的價(jià)格上，回查自己的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼形磧?yōu)化到極致的地方，如果供應(yīng)鏈已經(jīng)優(yōu)化到極致，去對應(yīng)的活動(dòng)資源位查找是否有對應(yīng)這個(gè)SKU的售價(jià)鏈接，如果沒有，可以進(jìn)行申訴；因?yàn)橄到y(tǒng)有可能抓取錯(cuò)誤，把非同品質(zhì)同款式的品進(jìn)行比價(jià)，這種情況可以進(jìn)行申訴。即便需要調(diào)整SKU價(jià)格，也需要確保鏈接毛利的最大化，從而才有空間去做推廣和提供更好的服務(wù)。

三、資源位價(jià)格預(yù)估，售后成本預(yù)估，推廣費(fèi)用預(yù)估

在我們的店鋪后臺>【店鋪營銷】>【營銷活動(dòng)】中，部分活動(dòng)是有活動(dòng)折扣說明的，活動(dòng)價(jià)格也跟鏈接日銷掛鉤，所以運(yùn)營規(guī)劃就尤為重要。如下圖：

售后成本預(yù)估，可以根據(jù)競品的評分?jǐn)?shù)據(jù)和評價(jià)內(nèi)容，以及自己進(jìn)行產(chǎn)品的試發(fā)等方法，進(jìn)行售后成本的預(yù)估，

現(xiàn)在平臺的考核也愈發(fā)嚴(yán)格，大家務(wù)必重視鏈接的售后處理問題和評分問題。

競品評分?jǐn)?shù)據(jù)和評價(jià)內(nèi)容分析方式：

從競品的評價(jià)中找到競品的評價(jià)標(biāo)簽反饋，著重記錄灰色標(biāo)簽內(nèi)容，并拍下競品商品，分別把競品存在的問題進(jìn)行分析，并結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析自身產(chǎn)品是否存在同樣或類似問題，并針對性優(yōu)化。把競品不足之處作為自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)是快速有效的競爭手段；甚至可以把這些競品做得不好的地方改善成自身產(chǎn)品賣點(diǎn)之后，使用在SKU的寫法上。如下圖所示：

從競品評價(jià)分析內(nèi)容可以看到，

競品的評價(jià)標(biāo)簽展示的內(nèi)容是自身產(chǎn)品必須具備的賣點(diǎn)，并且占比很低的負(fù)面評價(jià)標(biāo)簽優(yōu)化為自身產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)，則可以與競品進(jìn)行有效競爭

。

自身產(chǎn)品試發(fā)

，是我一直使用的售后成本預(yù)估測試手段。渠道可以用店鋪的老顧客贈(zèng)送，也可通過多多進(jìn)寶，一般測試的樣品數(shù)量要盡可能覆蓋鏈接發(fā)貨的區(qū)域，樣品數(shù)量一般在200至300件，樣品越多，參考的價(jià)值越高。產(chǎn)品簽收后，客服端+電話回訪每一個(gè)樣品顧客的真實(shí)反饋，統(tǒng)計(jì)樣品反饋內(nèi)容，記錄包裹損壞數(shù)量、內(nèi)物損壞數(shù)量以及損壞程度，產(chǎn)品滿意度等細(xì)節(jié)，統(tǒng)計(jì)出具體賠付金額，

做好售后率統(tǒng)計(jì)，以及售后金額占比銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。進(jìn)而得到售后成本的預(yù)估數(shù)值

。

推廣費(fèi)用預(yù)估

，可以根據(jù)搜索行業(yè)分析，對行業(yè)推廣數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以大致預(yù)估得到單件成交需要的花費(fèi)，從而計(jì)算得到推廣費(fèi)用預(yù)估的數(shù)值，再在推廣過程中朝著預(yù)估值去優(yōu)化，和超越預(yù)估值，最終達(dá)成盈利目的。

下面我們用某個(gè)生鮮產(chǎn)品的精準(zhǔn)三級詞表格計(jì)算得到均值數(shù)據(jù)，均值轉(zhuǎn)化率是3.92%，均值PPC是0.355元，

預(yù)估搜索推廣的成本

可以通過下面的公式計(jì)算：

預(yù)估推廣成交花費(fèi)=1/均值轉(zhuǎn)化率*均值PPC

那么套用公式，該產(chǎn)品的推廣預(yù)估成交花費(fèi)=1/3.92%*0.355=9.056元。也就是每一單的成交花費(fèi)在沖刺期和穩(wěn)定期都在這個(gè)數(shù)值上下，則可以預(yù)估在使用現(xiàn)有市場定價(jià)策略中，需要預(yù)留的推廣成交花費(fèi)控制的數(shù)值在9元左右。

接下來我們還會和大家介紹：內(nèi)功如何配合定價(jià)策略，達(dá)到利潤最大化？那么以上就是全部的內(nèi)容啦~在開店的過程中遇到問題，都可以來幕思城官網(wǎng)搜索查找干貨內(nèi)容，或者點(diǎn)擊頁面最上方的賣家問答，解開疑惑哦~。想要了解更多電商干貨、電商運(yùn)營工具，記得關(guān)注搜索幕思城。

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