做京東運(yùn)營(yíng)2年的感悟-京東營(yíng)銷(xiāo)引流京東干貨

本文主題京東商城,京東運(yùn)營(yíng),京東推廣,京東pop平臺(tái),京東開(kāi)放平臺(tái),京東營(yíng)銷(xiāo)引流。

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今天不談優(yōu)化標(biāo)題，先說(shuō)下如何讓小二認(rèn)識(shí)你。

京東運(yùn)營(yíng)職責(zé)

做京東運(yùn)營(yíng)以來(lái)，經(jīng)常會(huì)碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒(méi)銷(xiāo)量、沒(méi)活動(dòng)、規(guī)則沒(méi)人性等等。最常用來(lái)安慰他們的一句話(huà)是“在這個(gè)圈子內(nèi)，就要遵循這個(gè)圈子的規(guī)則?！睘槭裁赐瑯拥漠a(chǎn)品與價(jià)位，其他品牌就可以享有更多的資源？除了運(yùn)氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。所以個(gè)人覺(jué)得，做京東運(yùn)營(yíng)的職責(zé)只有一個(gè)，就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。我堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)和小二的都是一樣的，小二是京東的運(yùn)營(yíng)，我們是商家運(yùn)營(yíng)?；ダ糙A中，我們只能選擇他，他可以不選擇我們。

那么，游戲規(guī)則是什么？

京東的游戲規(guī)則可以分為2種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。

顯性規(guī)則即合同規(guī)則（合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。）熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運(yùn)營(yíng)最基本的要求。當(dāng)然合同上面所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)，一般不用100%做到。比如全網(wǎng)最低價(jià)，有幾款商品價(jià)格偏高一般京東也不會(huì)追究；比如刪單率不能超過(guò)1%，一般京東方面也不會(huì)追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說(shuō)是高壓線(xiàn)，必須認(rèn)真對(duì)待。

1.訂單發(fā)貨時(shí)限要求

2.商品發(fā)布規(guī)則

3.客服用語(yǔ)規(guī)范

4.工單處理時(shí)效

不管銷(xiāo)量好與壞，首先一個(gè)京東運(yùn)營(yíng)必須保證的是，不違反規(guī)則。

如果說(shuō)顯性規(guī)則保證店鋪不會(huì)倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪?zhàn)龃蟊仨氉裱囊?guī)則。

隱形規(guī)則即對(duì)接人規(guī)則。

身為京東運(yùn)營(yíng)應(yīng)該都有一點(diǎn)有很深的感觸，京東類(lèi)目負(fù)責(zé)人在群內(nèi)的地位近似于皇帝，隱隱有“順我者昌，逆我者亡”的感覺(jué)。對(duì)接人規(guī)則，簡(jiǎn)單來(lái)講就是不與類(lèi)目負(fù)責(zé)人的意愿相違背。

怎么去理解這個(gè)隱性的規(guī)則，最簡(jiǎn)單的方法就是：換位思考。

假設(shè)一間店鋪，銷(xiāo)量很差，群內(nèi)的活動(dòng)及資源每次都拿不到，于是這個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)直接找到了類(lèi)目負(fù)責(zé)人，一哭二鬧三上吊要資源。這個(gè)情況其實(shí)很常見(jiàn)。

換位思考，為什么類(lèi)目負(fù)責(zé)人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品？

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)轭?lèi)目負(fù)責(zé)人的眼里根本就看不到這間店鋪。默默地潛伏也沒(méi)有爆發(fā)的跡象，如何能夠得到賞識(shí)？資源是共享的，能不能分到一杯羹。就看你有沒(méi)有魄力了，任何剛進(jìn)入的商家都是平民，如何拿下資源，沒(méi)有能力那就得勤奮，分析該如何配合運(yùn)營(yíng)小二。

身為類(lèi)目負(fù)責(zé)人，每個(gè)月月初，都會(huì)定一個(gè)本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。比如上月負(fù)責(zé)的品牌總銷(xiāo)售額1000萬(wàn)。本月要求是增長(zhǎng)30%，即總銷(xiāo)售額達(dá)到1300萬(wàn)，類(lèi)目負(fù)責(zé)人可以拿一定的獎(jiǎng)金，如果達(dá)不到，就沒(méi)有獎(jiǎng)金。

同時(shí)，類(lèi)目負(fù)責(zé)人也會(huì)對(duì)手上的每個(gè)品牌定一個(gè)銷(xiāo)售額。比如A品牌達(dá)到預(yù)定的銷(xiāo)售額，那么可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金；B品牌沒(méi)達(dá)到，則沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)。

在這種情況下，如果是類(lèi)目負(fù)責(zé)人，為了拿到更高的工資，會(huì)怎么分配這1300萬(wàn)給手上的品牌？

一般來(lái)講對(duì)接人是這樣做的，由于個(gè)人精力有限，并且手上負(fù)責(zé)的品牌數(shù)目眾多，依據(jù)二八法則（20%的品牌可以做出80%的銷(xiāo)量），首先將手上的商家分級(jí)。即重點(diǎn)商家--A級(jí)商家--B級(jí)商家--普通商家。依據(jù)上月的銷(xiāo)售情況，對(duì)重點(diǎn)商家進(jìn)行分析，制定一個(gè)合理的銷(xiāo)售額。制定完重點(diǎn)商家及A級(jí)商家的銷(xiāo)售目標(biāo)以后，再將剩下的銷(xiāo)售任務(wù)平臺(tái)到其余商家上。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看前面的問(wèn)題，如果你是類(lèi)目負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在你手上有一個(gè)活動(dòng)資源，同樣的資源，重點(diǎn)商家可以輕松做出10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，普通商家可能連1萬(wàn)都做不到。為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，換做你，你會(huì)怎么選擇商家？

理解這個(gè)規(guī)則以后，平時(shí)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候就不會(huì)每天一張死人臉怨天怨地。平時(shí)沒(méi)有資源，抱怨沒(méi)用。應(yīng)該做的，是盡量擠進(jìn)那20%的品牌里面。

那么怎么擠？

首先要了解類(lèi)目負(fù)責(zé)人依據(jù)什么來(lái)給品牌分級(jí)。一般來(lái)講類(lèi)目負(fù)責(zé)人分級(jí)的依據(jù)有2種：銷(xiāo)量或者數(shù)量。銷(xiāo)量分級(jí)法即以銷(xiāo)售額來(lái)劃分品牌等級(jí)，比如50萬(wàn)以上是重點(diǎn)商家；20萬(wàn)以上是A級(jí)商家。數(shù)量分級(jí)法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來(lái)劃分品牌等級(jí)，比如有100個(gè)品牌，排位前20的為A級(jí)商家；排位前4的為重點(diǎn)商家。

不管是那種分級(jí)法，最直接的影響因素都是銷(xiāo)售額。

個(gè)人建議剛開(kāi)始頭幾個(gè)月可以適當(dāng)?shù)乃?，比如第一個(gè)月群內(nèi)排名第50名，第二個(gè)月群內(nèi)30名，這樣即使刷單費(fèi)用也不會(huì)太高。最重要的是：做的成績(jī)一定要盡可能的讓類(lèi)目負(fù)責(zé)人知道。慢慢的就進(jìn)入良性循環(huán)，資源越多，銷(xiāo)量越大，等級(jí)也就隨著上升。這中方法是偏門(mén)，但是偏門(mén)中你要掌握訣竅。提示大家下，不管任何平臺(tái)，單品的權(quán)重都是由成長(zhǎng)值權(quán)衡的，京東鼓勵(lì)商家對(duì)店鋪大動(dòng)手術(shù)，但是不是對(duì)詳情，而是店鋪促銷(xiāo)和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后，單品關(guān)注量由快車(chē)去引導(dǎo)，銷(xiāo)量可以去做。但不要太多，否則就會(huì)自找麻煩。為什么？看看前面我說(shuō)的你就知道！

另外一點(diǎn)很重要的，就是配合度。類(lèi)目負(fù)責(zé)人一天要負(fù)責(zé)很多資源的分配，因此有時(shí)候一個(gè)資源，會(huì)同時(shí)通知五六個(gè)商家都提報(bào)，然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家，此時(shí)就要求提報(bào)的時(shí)候，反應(yīng)速度一定要快（小活動(dòng)3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時(shí)，團(tuán)購(gòu)半小時(shí)），正確率一定要高（提報(bào)表格，提報(bào)規(guī)則，圖片大小，文件命名），配合態(tài)度一定要好（滿(mǎn)減送卷活動(dòng)都參加，要有適當(dāng)虧本的魄力）。不然就基本跟這個(gè)資源無(wú)緣了。換位思考，類(lèi)目負(fù)責(zé)人在現(xiàn)在臨時(shí)有一個(gè)資源，很緊急，他會(huì)選擇怎么樣的商家來(lái)報(bào)這個(gè)資源？

如何與運(yùn)營(yíng)打好關(guān)系，我覺(jué)得第一你要拿出自己的一個(gè)魄力，月初需要給小二提出自己的銷(xiāo)售額第二丶你對(duì)京東每個(gè)位置的流量一定要有所了解，整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率，自有產(chǎn)品的市場(chǎng)均價(jià)。第三，有一定的SEO技巧。

標(biāo)題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類(lèi)目詞排名，一般我只記錄首頁(yè)的36個(gè)單品排名。基本上跳動(dòng)的就是你找對(duì)的關(guān)鍵詞排名，一般推薦時(shí)品牌+屬性（功能）+類(lèi)目詞+貨號(hào)丶三者排序不超過(guò)三組。產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候，所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。京東有搜索屬性匹配！具體下期詳解。

這里對(duì)資源提報(bào)方式及注意事項(xiàng)做一個(gè)總結(jié)。

1.團(tuán)購(gòu)

提報(bào)格式：團(tuán)購(gòu)款式截圖+團(tuán)購(gòu)價(jià)格+團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個(gè)直接給負(fù)責(zé)人QQ。

選款要求：a丶應(yīng)季產(chǎn)品b丶庫(kù)存在800-2000，看款式和季節(jié)而定c丶價(jià)格必須是全網(wǎng)最低價(jià)且沒(méi)有在聚劃算等平臺(tái)做過(guò)d、有心的朋友要記錄每天自己產(chǎn)品類(lèi)目的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量情況。合理定價(jià)和款式！

需要提供資料：表格和圖片，表格請(qǐng)各位嚴(yán)格按照表頭里的要求做，如果有錯(cuò)誤不再給機(jī)會(huì)；圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點(diǎn)，不要有太多的字。

需要注意事宜：a丶一旦確定團(tuán)購(gòu)，盡快給團(tuán)購(gòu)資料，最長(zhǎng)時(shí)間不超過(guò)一天。

b丶在確定團(tuán)購(gòu)之后，商家做好前期和當(dāng)天的宣傳（配合給予一定的外投資源），宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時(shí)，優(yōu)化團(tuán)購(gòu)商品描述頁(yè)，并且店鋪首頁(yè)要做一定的推廣。

c丶團(tuán)購(gòu)上線(xiàn)前一天，找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購(gòu)鏈接檢查，并且設(shè)置促銷(xiāo)并截圖給負(fù)責(zé)人，團(tuán)購(gòu)時(shí)間都是九點(diǎn)半到九點(diǎn)半。

d丶團(tuán)購(gòu)期間保持電話(huà)溝通。

e丶開(kāi)團(tuán)后一小時(shí)內(nèi)注意刷單（刷單標(biāo)準(zhǔn)不超過(guò)頁(yè)面同期其他商品最高銷(xiāo)量20%.）

f丶盡量做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售及商家互聯(lián)。

g丶團(tuán)購(gòu)商品發(fā)貨時(shí)效跟普通訂單一樣也是24小時(shí)（預(yù)定團(tuán)除外）。

2.首頁(yè)單品

提報(bào)格式：款式截圖+價(jià)格+商品鏈接

需要提供資料：表格

需要注意事宜：a丶及時(shí)關(guān)注群內(nèi)，提報(bào)表格必須是最新的表格。

b丶表格按照要求仔細(xì)填寫(xiě)，提報(bào)商品的價(jià)格必須高于149。

c丶活動(dòng)開(kāi)始前3天，嚴(yán)格按照活動(dòng)時(shí)間設(shè)置好促銷(xiāo)，并截圖給類(lèi)目負(fù)責(zé)人。

d丶提報(bào)商品必須有庫(kù)存，特別是提報(bào)SKU的37碼，一旦缺貨直接頁(yè)面不顯示。

e丶合理利用首頁(yè)顯示名稱(chēng)及廣告語(yǔ)，首頁(yè)顯示名稱(chēng)最忌諱死板的寫(xiě)商品名稱(chēng)，要善用各種促銷(xiāo)語(yǔ)，比如僅此一天。

3.服裝城資源及平臺(tái)活動(dòng)

提報(bào)格式：等待對(duì)接人分配，無(wú)法自行提報(bào)。

需要提供資料：圖片+店鋪鏈接

需要注意事項(xiàng)：a丶圖片及命名嚴(yán)格按照要求提報(bào)。

b丶活動(dòng)期間店鋪要設(shè)置好相應(yīng)店鋪活動(dòng)。

c丶店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開(kāi)，商品價(jià)格要與頁(yè)面相符，無(wú)貨商品必須替換掉或者在頁(yè)面標(biāo)明售罄。

4.二三級(jí)資源

提報(bào)格式：截圖+SKU編碼+價(jià)格+鏈接，郵件提報(bào)

需要提供資料：郵件

需要注意事項(xiàng)：a丶促銷(xiāo)設(shè)置日期要一致。

b丶上資源位的商品必須添加廣告語(yǔ)。

c丶SKU編碼為37碼SKU，且活動(dòng)期間不能無(wú)貨。

以上就是身為京東運(yùn)營(yíng)的對(duì)平臺(tái)基本職責(zé)。

同時(shí)身為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，還有一些邏輯思維是應(yīng)該必備的，由于本人對(duì)這些方面，下面只做一下大致介紹。

運(yùn)營(yíng)，顧名思義，工作的職責(zé)就是負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)一間店鋪的指標(biāo)，最重要的是銷(xiāo)量。從銷(xiāo)量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)這個(gè)公式，就可以知道身為一個(gè)運(yùn)營(yíng)需要做事情，無(wú)非就3個(gè)方面：

A.提高店鋪流量。

B.提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

C.合理定價(jià)。

這三個(gè)方面在京東平臺(tái)上可以這樣詮釋。

一。流量

京東平臺(tái)上流量可以分為付費(fèi)流量跟免費(fèi)流量?jī)煞N。

付費(fèi)流量主要有硬廣丶首頁(yè)單品丶京東快車(chē)丶EDM丶店鋪會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，以下是一些建議：

1.硬廣：京東頁(yè)面上各處的banner位置。

購(gòu)買(mǎi)方式：聯(lián)系各運(yùn)營(yíng)購(gòu)買(mǎi)。

費(fèi)用：

購(gòu)買(mǎi)建議：性?xún)r(jià)比極低，品牌沒(méi)有達(dá)到一定規(guī)模前不要購(gòu)買(mǎi)。近期京東域名更換，流量質(zhì)量比較低，建議不要購(gòu)買(mǎi)。

2.首頁(yè)單品：首頁(yè)各位置的單品位置。

購(gòu)買(mǎi)方式：月初的時(shí)候聯(lián)系類(lèi)目負(fù)責(zé)人提報(bào)購(gòu)買(mǎi)。

費(fèi)用：

上面是去年的，價(jià)格有所變動(dòng)。

購(gòu)買(mǎi)建議：瘋狂搶購(gòu)流量一般有3-5萬(wàn)左右，麗人單品流量一般在5000-10000，綜合考慮性?xún)r(jià)比，A套餐投資回報(bào)率最高。

3.京東快車(chē)。在商品搜索頁(yè)及三級(jí)列表頁(yè)頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。

購(gòu)買(mǎi)方式：通過(guò)快車(chē)后臺(tái)進(jìn)行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買(mǎi)斷丶CPC三種。按日買(mǎi)斷在前一天的20:00前可以隨時(shí)修改出價(jià)。CPC可以隨時(shí)調(diào)整出價(jià)。

快車(chē)還不成熟，建議觀望下。不過(guò)做新品人氣度可以試水快車(chē)！。

4.EDM。視推廣情況向京東會(huì)員發(fā)出的郵件營(yíng)銷(xiāo)。

購(gòu)買(mǎi)方式：跟類(lèi)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)。

購(gòu)買(mǎi)建議：郵件打開(kāi)率丶頁(yè)面到達(dá)率等指標(biāo)都沒(méi)有辦法提供反饋數(shù)據(jù)，很難分析實(shí)際效果，有一部分商家購(gòu)買(mǎi)過(guò)的均反映效果不好。個(gè)人也是不建議投放。只在客戶(hù)維護(hù)的時(shí)候做下！

最后附上運(yùn)營(yíng)導(dǎo)圖···供大家參考！

標(biāo)題優(yōu)化排名，具體我會(huì)在下期寫(xiě)出來(lái)的。工作比較緊張，只有晚上的時(shí)候?qū)懗鰜?lái)，是不是干貨我不敢保證，完全是我對(duì)京東的一份理解。路都是走出來(lái)的。也請(qǐng)大家指教！

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