極致挖掘會(huì)員價(jià)值
2023-01-18| 09:15|發(fā)布在分類(lèi)/淘寶知識(shí)|閱讀:49
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本文主題極致挖掘會(huì)員價(jià)值,淘寶問(wèn)答。
會(huì)員制度的進(jìn)一步發(fā)展,在淘寶的店鋪運(yùn)營(yíng)中會(huì)員運(yùn)營(yíng)也成為了重要的一部分,成為了拉新,增加用戶(hù)粘性的一種主要運(yùn)營(yíng)手段。
會(huì)員運(yùn)營(yíng)也不再是以前簡(jiǎn)單粗暴的積分、優(yōu)惠了,而是用戶(hù)體驗(yàn)。
想要極致的挖掘會(huì)員的價(jià)值,精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)是必不可少的,掌握會(huì)員分層邏輯,針對(duì)不同的分層會(huì)員制定分層營(yíng)銷(xiāo)策略,將每一層級(jí)的會(huì)員都盡可能的活躍起來(lái),運(yùn)營(yíng)起來(lái)。
一、店鋪用戶(hù)畫(huà)像分析
用戶(hù)畫(huà)像分析是進(jìn)行會(huì)員分層的一個(gè)重要環(huán)節(jié),充分的了解是運(yùn)營(yíng)的第一步。我們通常用四個(gè)維度去分析。
1、需求標(biāo)簽(阿里媽媽?zhuān)?/p>
2、買(mǎi)家屬性(生意參謀)
3、購(gòu)買(mǎi)屬性(訂單數(shù)據(jù))
4、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽(季節(jié)天氣、地域)
店鋪會(huì)員畫(huà)像
從生意參謀來(lái)看有很多的指標(biāo),但是我們只需要提取其中一些就好了。
在生意參謀的流量板塊,我們主要看:性別、年齡、消費(fèi)能力、地域。
在生意參謀的品類(lèi)板塊中我們主要看運(yùn)營(yíng)店鋪的一些基礎(chǔ)指標(biāo):產(chǎn)品銷(xiāo)量、加購(gòu)、收藏、轉(zhuǎn)化率。
會(huì)員數(shù)據(jù)指標(biāo)維度RFM
(圖片來(lái)源:官方課件,侵刪)
二、店鋪會(huì)員分層及管理
會(huì)員分層的維度就是按照消費(fèi)周期——會(huì)員生命周期
會(huì)員等級(jí)的劃分是根據(jù)消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額
會(huì)員分層的目的也是為了提升消費(fèi)頻率以及消費(fèi)的金額
會(huì)員分層的舉例:
會(huì)員的分層指標(biāo)有很多,主要有產(chǎn)品、地域、交易間隔時(shí)間、休眠流失時(shí)間、地區(qū)、消費(fèi)商品件數(shù)、平均訂單價(jià)等等,詳情見(jiàn)下表。
會(huì)員策略
其實(shí)不同的行業(yè)有不同的會(huì)員策略,但是大部分的一些渠道是相同的。比如群聊、新品上新及派樣等等。在不同的會(huì)員層級(jí)里,使用的方法不同,也就是不同的營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)帶來(lái)不一樣的效果,比如流失會(huì)員上的投入。
活動(dòng)設(shè)定:品牌初步的活動(dòng)需求
人群選?。杭?xì)到個(gè)體消費(fèi)者顆粒度的相應(yīng)預(yù)測(cè)
效果預(yù)估:根據(jù)預(yù)算投放,精準(zhǔn)預(yù)估活動(dòng)效果,把控品牌投資回報(bào)
三、六招玩轉(zhuǎn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)操技巧一:精準(zhǔn)派樣
目的:激活流失會(huì)員
人群策略:選擇曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)但近一年以來(lái)沒(méi)有復(fù)購(gòu)過(guò),再根據(jù)人群畫(huà)像選擇性別、消費(fèi)偏好等等指標(biāo)
產(chǎn)品策略:選擇新品
實(shí)操技巧二:包裹營(yíng)銷(xiāo)
目的:促進(jìn)新顧客再次復(fù)購(gòu)
包裹卡引導(dǎo),綁卡進(jìn)行優(yōu)惠券的領(lǐng)取
引導(dǎo)官網(wǎng)優(yōu)惠券或是微信公眾號(hào),從利益誘導(dǎo)和內(nèi)容影響兩個(gè)方面去促進(jìn)復(fù)購(gòu)
實(shí)操技巧三:會(huì)員等級(jí)
目的:會(huì)員計(jì)劃維護(hù)現(xiàn)有顧客
統(tǒng)一的積分、權(quán)益、級(jí)別規(guī)則
注意:會(huì)員權(quán)益本身是成本
實(shí)操技術(shù)四:新品上新
目的:流失顧客挽回
短信文案的點(diǎn)擊率務(wù)必要進(jìn)行測(cè)試
實(shí)操技術(shù)五:個(gè)性化內(nèi)容
目的:樹(shù)立品牌形象、產(chǎn)品印象、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行場(chǎng)景教育
實(shí)操技術(shù)六:多觸點(diǎn)觸達(dá)
目的:高頻觸達(dá)、提高品牌出現(xiàn)率
鉆展會(huì)員共建
四、老顧客帶來(lái)新流量
影響流量的因素:買(mǎi)家標(biāo)簽、需求標(biāo)簽、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽
老會(huì)員帶動(dòng)新產(chǎn)品
優(yōu)質(zhì)會(huì)員——產(chǎn)品標(biāo)簽——推廣優(yōu)化——加購(gòu)率——轉(zhuǎn)化率
你希望購(gòu)買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品的人群標(biāo)簽是什么樣的,通過(guò)運(yùn)營(yíng)或者篩選將產(chǎn)品的人群標(biāo)簽打造成你想要的那個(gè)標(biāo)簽。
不論是付費(fèi)內(nèi)容還是超級(jí)會(huì)員的發(fā)展,都是服務(wù)體驗(yàn)提升的表現(xiàn)?,F(xiàn)在顧客會(huì)為了更多的高質(zhì)量服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容付出額外的成本。所以我們更應(yīng)該運(yùn)用好會(huì)員的粘性與消費(fèi)能力。極致地去挖掘更多的會(huì)員價(jià)值,獲取更多流量。
圖文丨生意參謀
本篇文章由生意參謀總結(jié),轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明,并不得對(duì)內(nèi)容進(jìn)行修改~
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