淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能——用數(shù)據(jù)解剖競(jìng)爭(zhēng)單品（下）

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶幾個(gè),淘寶問(wèn)答。

首先，我們繼續(xù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，數(shù)據(jù)不是做出來(lái)看的，是要能夠指導(dǎo)接下來(lái)的，所以，整理數(shù)據(jù)如果只整理自己的店鋪或者產(chǎn)品，基本沒(méi)什么意義。比如，當(dāng)你知道你某個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是5%，你什么結(jié)論都得不出來(lái)。

一般我們認(rèn)為，分析轉(zhuǎn)化從下面4點(diǎn)入手：

（1）價(jià)格（不解釋?zhuān)?/p>

（2）評(píng)分（看產(chǎn)品本身）；

（3）促銷(xiāo)策略（經(jīng)常發(fā)現(xiàn)對(duì)手的促銷(xiāo)改變會(huì)引起轉(zhuǎn)化波動(dòng)）；

（4）客服接單策略（詢(xún)單處理技巧）。

注意，沒(méi)有看對(duì)手的詳情頁(yè)優(yōu)化邏輯，原因是我們發(fā)現(xiàn)調(diào)整詳情頁(yè)其實(shí)對(duì)于轉(zhuǎn)化影響很小，尤其是低單價(jià)商品的詳情頁(yè)。我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是：

（1）隨著無(wú)線(xiàn)端流量越來(lái)越大，無(wú)線(xiàn)端頁(yè)面設(shè)計(jì)本身就不推薦客戶(hù)去打開(kāi)詳情頁(yè)。

（2）一直認(rèn)為簡(jiǎn)單直接才最有效，那些所謂的客戶(hù)心理轉(zhuǎn)幾個(gè)彎，讓客戶(hù)去體會(huì)的，只能存在于教材里，一點(diǎn)兒都不適合實(shí)戰(zhàn)。

三、怎么“解剖"數(shù)據(jù)去指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)？

我認(rèn)為，在運(yùn)營(yíng)的崗位制作表格，要遵循幾個(gè)原則：可操作，可呈現(xiàn)，可啟發(fā)，可監(jiān)督。

稍微解釋一下，就是你要去做的東西，要能真正可以操作，操作結(jié)果可以具體地用一張表格呈現(xiàn)，并且得出來(lái)的東西不能僅僅是一張表格，要能夠啟發(fā)制作表格人的思考。最后，如果沒(méi)有人監(jiān)督這個(gè)行為，那么這個(gè)事情很難持久，所以什么時(shí)間內(nèi)完成什么樣的表格，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督在事前都要定好。

由于時(shí)間關(guān)系，我根據(jù)上面全文的觀(guān)點(diǎn)簡(jiǎn)單制作了一個(gè)鼠標(biāo)墊的競(jìng)品分析表格，在下圖中，我們看到銷(xiāo)量第一名的9.9元價(jià)格最高，但是轉(zhuǎn)化指數(shù)不低，所以我們認(rèn)為在這個(gè)價(jià)位段其實(shí)便宜兩元錢(qián)對(duì)于轉(zhuǎn)化影響不大，因此可以提價(jià)到9.9元。

銷(xiāo)量第一和第二的都用3倍天貓積分做促銷(xiāo)，我們可以嘗試著跟進(jìn)。

在有效詞根里，我們看到大家標(biāo)題里都有LOL和英雄聯(lián)盟的關(guān)鍵詞，但是實(shí)際幾乎沒(méi)有成交。我們得出兩個(gè)結(jié)論，一是這個(gè)詞在現(xiàn)有的標(biāo)題里沒(méi)用，二是我們可以考慮上一款全是LOL主題的鼠標(biāo)墊，目前是競(jìng)爭(zhēng)空白。其他分析從略。

當(dāng)這個(gè)表格每周這個(gè)時(shí)間都做一次，并持續(xù)做下去，就可以做到每當(dāng)對(duì)手有什么運(yùn)營(yíng)行為的改變，比如降價(jià)、促銷(xiāo)等，我們都可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析，來(lái)確認(rèn)他的運(yùn)營(yíng)是否見(jiàn)效，決定接下來(lái)我們是有效跟進(jìn)還是繼續(xù)觀(guān)望。

當(dāng)你的運(yùn)營(yíng)持續(xù)每周都在做該類(lèi)目的競(jìng)品分析表，就好像讓你和幾個(gè)同行的運(yùn)營(yíng)高手一起辦公、持續(xù)對(duì)話(huà)，這時(shí)你想不成長(zhǎng)都很難。

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