淘寶運營的"四四二法則"（上）

本文主題淘寶運營,淘寶,淘寶問答。

通過對的思考，我將根據自己的實際經驗，來解讀"四四二法則"。為什么淘寶賣得最好的女裝居然是小眾的民族風？什么是定位成功？爆款意味著什么？文章中會逐一解答。

前段時間不停地有人問：代運營能不能找？我回答：好的很少，但如果一個代運營不談定位和市場，只神化自己的運營技術，應果斷放棄。

淘寶搜索有個說法：能進行搜索引擎優(yōu)化，說明搜索本身不完善，隨著搜索引擎的進步，能SEO的東西越來越少。同樣道理，隨著淘寶的成熟，網購市場已經越來越回歸商業(yè)本身，需要的純粹的淘寶運營技術其實越來越少。

也許在前幾年，大家經驗都不多，淘寶規(guī)則也不完善，運營甚至可以神化一些“垃圾"低價產品，傳統(tǒng)行業(yè)那時進入電商先低頭學運營。但是從2016年之后，我強烈地感受到：像我這樣純靠運營能力起步的小年輕們需要虛心地向傳統(tǒng)行業(yè)學習真正的商業(yè)運作了。

在營銷界，有個被廣泛使用的“四四二法則"：直銷大師艾德梅爾（EdMayer）提出的成功=40%定位+40%產品和定價+20%營銷。

經過了這么多年淘寶的歷練，越來越覺得淘寶運營不再是簡單的技術，更多的是對于市場的感悟和理解。

1.40%的定位

運營做的第一件事，一定是重定位。這個和產品本身同樣重要，為什么？有的時候我們發(fā)現，賣同樣產品的賣家，有的買家評價產品好，有的買家評價產品不好。因為不同店鋪的客戶生態(tài)圈不一樣，有的時候不是產品不好，而是沒把它賣給對的人。

很多人覺得，產品一定是質量為王，產品質量一定要最好。但是ZARA成功地把一批質量一般的衣服賣給一群追求新鮮感的年輕人，一樣做得很好。

說到定位，我們必須談一下數據。現在的電商都知道數據的重要性，都知道數據的好處。但是有沒有人思考一下，其實數據是有毒的。

現在的賣家很容易通過數據分析出哪些產品的受眾最大，而把自已定位在某個最大淘寶群體的市場。最后很可能的結果是，大家都擠在一條獨木橋上。呈現的就是現在的景象：全網的賣家都在做爆款。

網購和傳統(tǒng)店鋪有很多的不同，最顯著的一條是：商圈容積。傳統(tǒng)店鋪營業(yè)額高的往往做大眾共性的東西，因為一個店面只能輻射一個小商圈，容量有限。但是我們看2015年淘寶女裝銷售第一名竟然是民族風，很小眾！這在線下幾乎不可理解！這證明網購的商圈容積大得驚人，更驚人的是，它還遠遠沒有被開發(fā)出來！

說說我自己的例子：本來我覺得做筆記本貼膜市場太小，后來我看中iPhone手機殼，進入后發(fā)現非常難做，然后就繼續(xù)退回專心做自己的鍵盤膜。曾經一度我商城的銷量和流量比iPhone手機殼銷售好的店鋪都好，雖然iPhone手機殼的市場容量比我的大100倍。

太多的傳統(tǒng)行業(yè)進電商都死在這一點，它們有太多的產品可以選擇，所以它們不經過濾地都放到店鋪來賣。

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