[Tbserver]優(yōu)品+新品20天打爆單品穩(wěn)坐第一-電商開店技巧電商淘寶運(yùn)營(yíng)電商日常運(yùn)營(yíng)

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停止閱讀，除非你想做到類目第一”

任何一個(gè)爆款背后處處都是細(xì)節(jié)！一個(gè)款最核心的數(shù)據(jù)就是：點(diǎn)擊率跟轉(zhuǎn)化率。如果兩者都低于行業(yè)，在非標(biāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，真的非常不幸，這樣的款，不值得投入?！颁N量決定質(zhì)量”“賣得好肯定質(zhì)量好嘛”“買的人那么多肯定是好東西”。所以，銷量，是決定轉(zhuǎn)化因素的種種維度里面必不可缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。但新品零銷量零人氣，怎么辦？你好，很高興在這里跟你聊天！我叫鐘毅，一個(gè)在女裝類目里掙扎多年的24K純屌絲。近期操作一個(gè)0基礎(chǔ)小C店，20天做到女裝打底褲類目第一。

“你這么牛逼你咋不上天呢”

乍一聽，很多人都說(shuō)我吹牛逼，但是····賺錢的事實(shí)卻千真萬(wàn)確，不容有半點(diǎn)質(zhì)疑，為什么這么說(shuō)？····原因很簡(jiǎn)單·····數(shù)據(jù)好。

不過(guò)....曬數(shù)據(jù)并不是我今天要與你分享的重點(diǎn)，重點(diǎn)是，我把這一實(shí)戰(zhàn)過(guò)程，進(jìn)行細(xì)致的總結(jié)，形成了一套可復(fù)制的單品爆款計(jì)劃，所以·····

“Hi~哥們兒

你能分享下這套可復(fù)制的單品爆款計(jì)劃嗎”

當(dāng)然可以，否則我今天寫這篇文章又有什么意義，毫不夸張的說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品能否成為爆款，跟這“單品爆款計(jì)劃”脫離不了關(guān)系······也就是說(shuō)······只要你今天能夠掌握“單品爆款計(jì)劃”秘訣，你做淘寶的成功率就可以大大提高，并且產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率幾乎可以立于不敗之地，聽起來(lái)有點(diǎn)夸張，但我敢發(fā)誓，我沒有任何的必要跟你吹噓已經(jīng)發(fā)生過(guò)的事實(shí)······話不多說(shuō)，直接亮干貨····

“最新最快的

單品爆款計(jì)劃，讓你穩(wěn)坐類目第一”

為什么我的寶貝可以打造成爆款，而你的寶貝怎么努力都不會(huì)成功，或者說(shuō)很難打造成一個(gè)爆款。我們先來(lái)說(shuō)...

淘寶層級(jí)概念及層級(jí)考核標(biāo)

其實(shí)淘寶把每個(gè)類目的寶貝都分為了七個(gè)層級(jí)，我們之前管他叫做分層展示原理，其實(shí)店鋪層級(jí)就是店鋪銷售額的劃分，寶貝層級(jí)就是寶貝銷售額的劃分。如果這樣的話，我們就不難理解為什么你在報(bào)活動(dòng)的時(shí)候，并不是寶貝越優(yōu)質(zhì)越容易報(bào)名通過(guò)，主要考核的是你上一次參加活動(dòng)的銷售額，你上一次的銷售額越多，單坑產(chǎn)出越多，那么你下次報(bào)名成功的幾率就會(huì)越大，這就是為什么小二總是給大商家活動(dòng)機(jī)會(huì)，因?yàn)槊總€(gè)小二都有KPI考核機(jī)制，要求他們單坑產(chǎn)出達(dá)到多少，當(dāng)月產(chǎn)出達(dá)到多少，所以當(dāng)你報(bào)活動(dòng)的時(shí)候小二會(huì)要求你的單坑產(chǎn)出，比方說(shuō)報(bào)名聚劃算，要求你的單坑產(chǎn)出達(dá)到70完，而你只達(dá)到了50完，那對(duì)不起，下次就會(huì)再給你上的機(jī)會(huì)了。如果你達(dá)到了100完，那小二會(huì)過(guò)來(lái)找你跟你合作，這也就是淘寶的潛規(guī)則。

“如何在淘寶的潛規(guī)則下脫穎而出呢？”

比如說(shuō)最高層級(jí)的賣家，也就是6-7層級(jí)銷售額比較高的賣家，我們叫做頂層賣家，他們只占到整個(gè)類目的10%左右，雖然他們的數(shù)量不多，但是他們的流量占到這個(gè)細(xì)分類目的50%-60%，所以淘寶只會(huì)把流量更多的給這些優(yōu)質(zhì)商家，這些頂層賣家大多就是天貓商家。

那么除去這些頂層賣家，還有就是3-5層級(jí)的腰部賣家，他們應(yīng)該是一些3-5年的老店鋪，他們?cè)谔詫氁呀?jīng)混跡多年了，銷售額比較穩(wěn)定，這些商家占到了整個(gè)細(xì)分類目的20%-30%，他們獲得的流量也就是在30%左右，而且有的會(huì)低于30%。

最后一部分也是最多的一部分賣家就是中小賣家，我們管他叫底部賣家，他們處在1-2層級(jí)，這些商家占到整個(gè)細(xì)分類目的70%左右，但是流量只占到了15%-20%，這也就解釋了為什么我們?cè)谒阉鲗氊惖臅r(shí)候，在搜索首頁(yè)淘寶不只是展示了銷量多的寶貝，因?yàn)?，小賣家的坑位一直在，只是相對(duì)來(lái)說(shuō)較少而已。

那為什么首頁(yè)的這些坑位不是我們呢，因?yàn)樵诒姸嗟?0%的商家中，我們的競(jìng)爭(zhēng)力太小，流量太少。

從商家角度只要能清楚了解權(quán)重問(wèn)題就行了，店鋪權(quán)重、寶貝權(quán)重和關(guān)鍵詞權(quán)重，這些相信大家都了解的，那么我們來(lái)仔細(xì)的看一下：

寶貝權(quán)重分為了新品權(quán)重和寶貝的人氣權(quán)重，這個(gè)人氣權(quán)重我們一般也分為兩個(gè)寶貝人氣同比數(shù)據(jù)和寶貝人氣環(huán)比數(shù)據(jù)，這也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樗谖覀兊哪Ｐ椭袑儆谌藲馑惴ǎ蠹乙涝谒械钠脚_(tái)當(dāng)中最主要的就是人氣算法，人氣指的就是你的寶貝這周流量在持續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在下周如果不出現(xiàn)點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率降低的情況下，你的流量還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這也就是之前我們所說(shuō)的7天螺旋，當(dāng)你的流量越來(lái)越好的時(shí)候，系統(tǒng)給你的流量越來(lái)越多，當(dāng)你的流量處在下坡期的時(shí)候，你的流量只會(huì)越來(lái)越差。那我們?cè)賮?lái)看一下同比數(shù)據(jù)和環(huán)比數(shù)據(jù)指的是什么？

同比數(shù)據(jù)指的是這個(gè)寶貝在同類目同層級(jí)下的對(duì)比，比如說(shuō)你的銷售額每月是10萬(wàn)塊錢，你比的同樣是銷售額在10萬(wàn)左右的寶貝，而不是銷售額在100萬(wàn)的寶貝，這點(diǎn)一定要記住，你只要干掉他就可以了，你就在這個(gè)層級(jí)中脫穎而出，而后邊列舉出來(lái)的都是他的考核因素，其中點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是最終的因素，除了這兩點(diǎn)之外今年新加了重要的考核指標(biāo)叫做流量利用率所以今年的考核因素又加了收藏、加購(gòu)和分享。

環(huán)比數(shù)據(jù)主要指的是流量環(huán)比、銷量環(huán)比、展現(xiàn)環(huán)比還有實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率環(huán)比，比如說(shuō)我又一個(gè)寶貝，第一周平均展現(xiàn)是1000,第二周平均展現(xiàn)是5000，第三周平均展現(xiàn)是10000，整個(gè)過(guò)程中你的展現(xiàn)在持續(xù)增長(zhǎng)，那就說(shuō)明你的曝光幾率越來(lái)越大，排名越來(lái)越靠前。

“打爆新品第一步市場(chǎng)分析”

通過(guò)市場(chǎng)分析打底褲現(xiàn)狀是南極人、雅羊人、波司登等線下大品牌的天下。傳統(tǒng)大品牌是帶著金山銀山和線下老客戶資源來(lái)的，而對(duì)大多數(shù)的中小賣家呢，依然在依靠單一方法提升銷量和排名,這無(wú)疑是讓中小賣家深陷紅海之中無(wú)法自拔的主要原因。通過(guò)數(shù)據(jù)分析顯示，今年七彩棉的打底褲、特別是加肥加大碼市場(chǎng)需求旺盛，（這里還有個(gè)小插曲，堅(jiān)定了我要做大碼市場(chǎng)）本身我們的供應(yīng)鏈有天然的地域優(yōu)勢(shì)（出貨價(jià)優(yōu)勢(shì)）光腳的不怕穿鞋的，不試一下怎么知道自己不行。

“打爆新品第二步定價(jià)分析”

通過(guò)生意參謀的行情分析得出的數(shù)據(jù)結(jié)果，當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格為：29-59元之間，這種情況下想要拼低價(jià)用淘客猛推的方式?jīng)_銷量，無(wú)疑是腦子有泡的傻X行為，如何在低價(jià)產(chǎn)品中凸顯呢？我?guī)煾道蠁卧f(shuō)過(guò)，“根據(jù)對(duì)買家的分層淘寶也就對(duì)產(chǎn)品做出了分層，優(yōu)品和劣品，所謂優(yōu)品，對(duì)應(yīng)的就是劣品，比如說(shuō)188的連衣裙和29的連衣裙，產(chǎn)品的價(jià)格不同，自然質(zhì)量也不相同，那么系統(tǒng)在分配流量的時(shí)候，要遵循一個(gè)原則，為購(gòu)買高客單價(jià)的優(yōu)質(zhì)買家推送那些優(yōu)質(zhì)商品，為經(jīng)常購(gòu)買低客單價(jià)的普通買家推送低價(jià)產(chǎn)品！表現(xiàn)好的高客單價(jià)的產(chǎn)品就屬于優(yōu)品，會(huì)分到優(yōu)質(zhì)的流量。反而客單價(jià)低的就只能分到劣質(zhì)流量，這些劣質(zhì)流量大多也會(huì)是垃圾流量，不易轉(zhuǎn)化，如果你的產(chǎn)品長(zhǎng)期進(jìn)入的都是劣質(zhì)流量的話，就很難再獲取到優(yōu)質(zhì)的流量，只能看著他一點(diǎn)一點(diǎn)的死去。所以現(xiàn)在已經(jīng)不是低價(jià)走天下的時(shí)代，之前很多人的操作方法是用低價(jià)沖銷量，銷量上來(lái)后再改價(jià)，這樣的玩法不只會(huì)讓你虧錢虧到頭疼，還會(huì)讓你的流量越來(lái)越垃圾，達(dá)不到轉(zhuǎn)化。

在經(jīng)過(guò)大量的測(cè)試下、最終我定價(jià)為：79元兩條。這樣既能保產(chǎn)品利潤(rùn)、還能做高KPI以及優(yōu)品模型的搜索扶持，兩條（買一送一），可以促使快速成交，提高轉(zhuǎn)化

渠道分析：

通過(guò)競(jìng)品分析得出，今年打底褲克重主流是：350克、500克、以及600克以上。由此可見、如果做兩條裝、考慮到出貨成本以及物流成本等因素，我們能選擇只能是350克以及500克。理由如下：

1.打底褲不是越厚越好，而是舒適就好。絨不是越長(zhǎng)越好，而是越密越好。

2.350克對(duì)于南方不太冷的地區(qū)，保暖性足夠。而且版型可以針對(duì)80-130斤的客戶

3.500克對(duì)于北方偏冷地區(qū)，舒適性也極強(qiáng)（不夠厚，可以外邊再套一條長(zhǎng)褲）。而且西瓜檔加肥加大的超彈力版型，對(duì)于120-200斤的客戶，也是足夠了。

“打爆新品第三步準(zhǔn)備工作”

經(jīng)過(guò)生意參謀的市場(chǎng)行情分析得出，無(wú)論是流量、轉(zhuǎn)化還是付費(fèi)推廣。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都慫了，我綜合了自身渠道優(yōu)勢(shì)，以及流量轉(zhuǎn)化的測(cè)算。預(yù)算雙十一當(dāng)天3500單左右。（合計(jì)7000條）然后聯(lián)系工廠立即開機(jī)下單，同時(shí)提前把快遞、倉(cāng)儲(chǔ)等輔助渠道解決了。（結(jié)果后來(lái)還是賣超了、這是后話了）

總結(jié)幾點(diǎn)：

(1)測(cè)款前可以通過(guò)生意參謀單品分析來(lái)收集數(shù)據(jù)，選出好的款式才能測(cè)出好的寶貝;

(2)測(cè)款前要充分考慮選款的質(zhì)量、供貨、季節(jié)性、能否為店鋪帶來(lái)好處等情況;

(3)測(cè)款要和原計(jì)劃分開，獨(dú)立單計(jì)劃進(jìn)行;

(4)測(cè)款創(chuàng)意要突出賣點(diǎn)，標(biāo)題要涵蓋重要關(guān)鍵字，和寶貝相關(guān);

(5)關(guān)鍵詞的數(shù)量大于30個(gè)，測(cè)款點(diǎn)擊數(shù)據(jù)大于500，每個(gè)關(guān)鍵詞的單擊小于50個(gè)，測(cè)款天數(shù)1-7天;

(6)測(cè)款完成后觀察點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，收藏和加購(gòu)指標(biāo)。

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