視頻號直播流量從哪來?如何提高場觀?一文給你答案！-電商視頻號運營電商微信視頻號電商營銷引流

12月9日友望數(shù)據線上大咖分享會，我們邀請到96編輯器COO—艾樂前來分享他的關于視頻號

直播場觀及變現(xiàn)

的經驗。

以下內容是直播當天分享的刪減版，錯過分享會的朋友請往下閱讀。

直播的流量來源

我從去年三月份開始做視頻號，也算是比較早的號主了，做到現(xiàn)在也積累了比較多的經驗，今天晚上就簡單跟大家分享一下直播這方面的內容。

開直播，我們首先要關注的一個核心問題，就是直播的流量來源。其實視頻號直播的流量來源是比較多的，我總結了幾個比較重要的入口。

直播廣場上有紅點的時候，要點開這個紅點你必須進入到某一個直播間，即使這個直播間你不感興趣，你也要先退出才能進入廣場。

強制用戶進入到某一個直播間，是官方提升場觀的一個做法，那么會推薦哪些直播間？一般來說是直播間綜合數(shù)據比較好的，或者你比較多好友看過的一些直播間，以及你關注的一些主播，他剛開播的時候，也會有類似的提醒。

在直播廣場能看到兩類直播間，大家進入到廣場看的基本上都是推薦欄，推薦欄里又分為

我的關注和更多推薦

。

我的關注里展現(xiàn)的都是你關注的主播的開播情況，開播的直播間會有一個排序，一般是把一些綜合數(shù)據比較好的直播間排到前面，或者是這個主播剛開播，平臺會給予他一個基礎的流量扶持，所以他剛開播可能只有幾十個觀眾的時候，也會出現(xiàn)在靠前的位置。

直播間廣場的位置是在不斷變化更新的，所以每個人看到廣場的直播間的排序和類型是不一樣的。直播間在廣場的排序其實也存在一定隨機性，我們看到的可能是好友看過的，或者某個時間段內綜合數(shù)據表現(xiàn)比較好的直播間，會排在一個更靠前的位置，依次往下排一些你可能感興趣的直播。更多推薦就是根據你平常觀看直播的類型，來進行推薦。

關注列表展示的是我們關注的所有主播，凡是你關注了的，只要是現(xiàn)在這個時間段在開播的，如果你有足夠的時間去刷，你在這個欄里基本上能刷到所有已關注主播。

視頻號入口進入的時候，在朋友那一欄下刷視頻的時候，會發(fā)現(xiàn)刷七八條視頻后，就會刷到一條直播。再之后的規(guī)律，大概是每五條左右推薦一條直播。

推薦的直播間是通過什么方式吸引用戶進入直播間的呢？頁面上會顯示，有多少人看過、評論過，或者是該直播間是全站的TOP50，主播可連麥等等，通過文字提醒來引導用戶。

推薦那一欄要刷比較多的視頻，大概十六七條之后，系統(tǒng)會開始推薦一些直播間，然后大概每七條左右推一條直播。推薦的直播是根據用戶可能喜好的直播間的標簽來進行推薦的。

系統(tǒng)給我們推薦的直播間，可能并不是你很感興趣的，因為視頻號目前還在優(yōu)化算法，所以官方給你推薦的直播，你不感興趣，這也是比較正常的一種情況。

大家在開播的時候，一般會把直播間轉發(fā)到朋友圈和社群，或者你的朋友轉發(fā)到他們的朋友圈、社群，以及通過紅包或者其他福利的形式，引導用戶進入直播間，幫助你提高場觀、在線人數(shù)、互動率等等。

這些流量，大多是自己的私域流量，進入的用戶可能都跟我們有一定的關聯(lián)性。通過私域進入直播間的用戶相對比較好的一點，是他跟你會有一定的鏈接，他對你的信任度會更高，更容易跟你有比較深度的互動。

1）預約通知

服務通知展示在微信的消息頁面，所以服務通知的觸達率相對來說比較高。

服務通知又可以分為兩類，預約通知是一個強通知，當用戶預約了我們的直播以后，當你開始直播，會有一個很強的震動提醒，觸達率非常高，這也是很多人做直播抓預約的原因。如果你的預約數(shù)據很好，你直播開場的場觀一定不會太差。

2）系統(tǒng)推薦通知

算法會給我們推薦哪些直播間？比如我關注了快一千個號主，系統(tǒng)會根據我最近看的一些直播間的停留情況、互動情況，來判斷我對哪種類型的直播間更感興趣，然后從我關注的用戶里找一些我可能感興趣的主播推薦給我，頻率大概是一天推薦三四條直播。

你直播的時候用戶刷到你的作品，會提醒用戶這個博主正在開播。如果你這個視頻的質量足夠高，又是用戶比較感興趣的，那他在觀看完你的視頻之后可能就會進入你的直播間，所以可以把短視頻作為一個流量來源。

當出現(xiàn)爆款視頻的時候，一定要及時開播，這個期間流量的轉化率非常高。未來整個視頻號生態(tài)比較穩(wěn)定的時候，短視頻入口引流到直播間，肯定也是一個核心入口。想要獲得短視頻入口的流量，可以在直播前發(fā)一條視頻，用戶看完了視頻之后，可能會進入直播間。以及出現(xiàn)爆款視頻的時候，及時開播。

公眾號入口有三類，第一，

公眾號文章頁面內預約，

很多公眾號主會在文章的頁面里面插入一個預約，當他在直播的時候，頁面就會顯示正在直播中。用戶在看你的公眾號文章的時候，可以直接從文章頁面進入到你的直播間。

公眾號的訂閱號列表上方會展示一些

常讀的公眾號

，當你的公眾號跟你的視頻號綁定，常讀公眾號下會展示你的直播間，用戶可以直接進入你的直播間。

用戶還可以通過

公眾號名稱欄和公眾號圖文推送頁

進入你的直播間。

除了我前面說的幾個入口，其實還有很多細節(jié)的入口都可以作為直播間的流量來源。比如說

微信PC端

，可能很多用戶以后也會在PC端觀看直播。我們的

微信狀態(tài)、朋友圈背景

等等，這些都可以成為我們直播間的流量來源。只有搞清楚你的流量從哪里來，你才知道怎么樣去獲取流量。

如何提升場觀

接下來分析一下如何提高直播間場觀。前面分析了流量的來源曝光率，直播間實際上是在做什么，其實是曝光率和轉化率，也就是說

你的曝光率乘以你的轉化率，

就是進入到你直播間的流量。

這個公式要怎么理解？假如視頻號廣場給了你流量，給了你一個不錯的推薦位置，你拿到的是直播的曝光量，你拿到這個曝光量之后，有多少人進入你的直播間，就要看轉化率。轉化率取決于兩個要素，

封面和主播的狀態(tài)。

大家在刷直播廣場還沒進入到某個直播間的時候，顯示的是封面，點進直播間顯示的是主播目前的狀態(tài)。

封面指的是直播間的封面展示，以及我們的廣場、社群、朋友圈轉發(fā)時的封面。封面設計有一定的要求，廣場上的展示封面是9：16；轉發(fā)到朋友圈、社群的展示封面是3：4的，核心內容放在中間部分，上下可以放一些相對來說不是那么重要的內容。

就像商場里流量很大，賣家借助店的門面、廣告牌這些東西吸引用戶進店，進店以后能不能留住用戶，就要看他的產品，你的服務。直播道理是一樣的，你的封面就相當于門面，你直播間的內容、主播就相當于你的產品、你的服務。

當系統(tǒng)給了你推薦位置，但是你沒有能力把這些曝光轉化到你的直播間，就會掉到比較靠后的位置。能不能保持在一個好的推薦位置，首先取決于你的封面，和主播轉化流量的能力。所以大家會在視頻號看到很多美女主播，直播的封面，主播的狀態(tài)、裝扮等等，對用戶比較有吸引力，轉化率就非常高，也就更容易獲得官方的推薦流量。這段時間形體的流量特別好，也是這個原因。

除了封面，主播狀態(tài)也特別重要，因為朋友和推薦這兩欄，是不會展示直播間封面的，刷到之后直接進入直播間，主播狀態(tài)不好，或者說沒什么吸引力，即便是系統(tǒng)給了你這個推薦，那也轉化不到你的直播間。

很多小伙伴的想法是，當我的在線人數(shù)比較高的時候，我再發(fā)揮比較好的狀態(tài)，實際上這個邏輯是有問題的，應該是你的直播間沒人的時候，你仍然能保持一個比較好的狀態(tài)，你才能吸引到更多陌生的用戶進入你的直播間，而不是先有人，再有你的狀態(tài)。

直播間是有權重的，權重會決定直播間的流量等級。

有些主播一開播，就有幾百上千的流量，有些直播間結束了也就一兩百個場觀。就是因為直播間的權重是不同的，但權重目前是看不到的，大家能看到的是信譽等級分。信譽等級分也是非常重要的，滿分是100分，如果你這個月有違規(guī)行為，可能就會被扣信譽分，如果被扣了超過五分之后，就會輕度限流，被限流你的直播間流量肯定就不會高了。

如果你出現(xiàn)更重度的違規(guī)，或者持續(xù)違規(guī)，那你的直播間可能就會面臨長期限流甚至直接禁播。不過大家偶爾直播違規(guī)，也不用擔心，因為在你正常直播一段時間之后，信譽分會恢復滿分，前提是沒有再次違規(guī)。

那么權重要如何提升？通過

直播間的內容質量，直播的場觀和停留時長。

很多小伙伴對于首播會很慎重，其實首播不重要，重要的是它在某一場直播里能達到一個比較高的場觀。

我有一個學員，在首播之前動用了很多資源，在直播之前有將近1萬個預約，一開播就有幾千個在線人數(shù)，這么高的數(shù)據，系統(tǒng)很快就會推薦流量，因為系統(tǒng)會覺得這是一個特別高質量的直播間。

而且因為這些用戶預約了直播，他們的停留時長、互動數(shù)據都會特別好，系統(tǒng)就會源源不斷給你推流。系統(tǒng)先給你推薦第一波比如5000的流量，5000人里有200個人停留在你的直播間，并且跟你產生了互動，系統(tǒng)就會再推下一波更大的流量進來，達成一個良性循環(huán)。

這個學員首場直播，達到了10萬+的場觀，他的權重就會很好。過10萬+場觀的直播間，沒什么重大違規(guī)，再次開播的時候，直播間的場觀基本都會在1萬以上，如果能有更好的互動數(shù)據，就可能獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。

新進入直播間用戶的

停留時長

很重要，因為系統(tǒng)給你推薦流量之后，會看這些新用戶有多少在你直播間停留。

直播間的

互動數(shù)據

，也就是點贊轉發(fā)評論等等，核心是直播間的互動率。比如說直播間的場觀是5000，那這5000人里有多少人跟你產生過互動？如果5000人里只有一個人跟你不?；?，一個人發(fā)了5000條，互動率也只是五千分之一。

后臺是看不到互動率的，可以借助一些第三方平臺，比如友望數(shù)據，通過直播監(jiān)測可以看到整場直播的互動率。

一般來說，一個直播間正常的互動率在0.1%-0.5%左右，也就是說除了自己的私域流量之外，系統(tǒng)推薦給你的這些陌生用戶互動率大概在千分之一到千分之五。大家可以在開播之前進行監(jiān)測，借助第三方平臺來了解自己的直播間數(shù)據。

艾樂某場直播數(shù)據

圖片來源：友望數(shù)據-直播監(jiān)控

粉絲團

代表的是用戶肯為你花錢，哪怕只是一毛錢，也是用戶對你的認可。他加入你的粉絲團，代表著對你這個直播間，對你這個主播的認可，以及你的打賞數(shù)據。

對于有帶貨的直播間來說，

成交額

，或者說單位時間的成交額也是一個重要因素。

單位時間內直播間的

觀眾

增量

也是一個因素，如果在一個小時里，你的增量值在30%-50%，就是一個質量比較高的直播間。在線增量這個數(shù)據也是可以通過友望數(shù)據查看的。

前面分析了很多影響直播間流量的因素，每一個因素其實都不是決定性的，這些因素相輔相成，系統(tǒng)是否推流還是看直播間的綜合數(shù)據。系統(tǒng)是否推流，是我們無法控制的，想著得到推薦流量來做直播大概率是很難做好的。

我們要做的事是：第一專心把直播間內容做好，第二盡量把前面分析的那些數(shù)據拉高。

1）預約

預約是直播非常核心的一環(huán)，尤其是當你不是特別擅長你的內容，你也不是一個很大的IP時，你的直播沒有特別大的優(yōu)勢，一定要去拉預約才能保證你直播間的一個基礎流量。

預約來自哪里？你的朋友圈、社群，你的好友推薦等等。還可以借助公眾號文章，插入你的直播預約鏈接，沒有公眾號的小伙伴可以投放別人的公眾號。

視頻號助手后臺出了一個預約邀請排行榜，這個預約邀請榜單里會看到每個人給你邀請了多少個好友來關注你這場直播，每個人都會有一個專屬的海報二維碼。

可以通過活動來激勵用戶幫你邀請預約，比如前三名可以得到什么獎品，或者邀請人數(shù)達到多少可以得到一個獎品。通過這種激勵的形式，讓用戶主動幫我們邀請用戶預約，通過用戶邀約的數(shù)據引導更多的用戶預約。

在一場直播數(shù)據不錯的情況下，在直播結束之前，一定不要把這場的流量浪費了，下一場直播要什么時候開始，在你這場直播還沒結束的時候，一定要設置好然后掛在主頁，讓這場的觀眾去你的主頁預約你的下一場直播，盡量最大化地利用一場高數(shù)據直播的流量。

2）紅包

直播間是可以發(fā)指定群紅包的，群內會有紅包提醒，點擊紅包提醒就會進入直播間。之前只能發(fā)五個指定紅包群，也就是說這個流量最多只有2500，現(xiàn)在提高到20個指定群，那么最多可以達到1萬的流量。

所以社群也很重要，沒有這么多社群，群里沒有這么多人，提升了上限也沒有很大的用處。

3）福袋

可以設立抽取福袋的級別，第一種是低門檻的，參與互動即可領取，一般就是一些比較小的獎品，一個電子書或者電子課程等等。中門檻可以是需要用戶轉發(fā)分享，或者說花一毛錢加入粉絲團，對應的獎品價值也要高一些。高門檻可以是用戶粉絲牌達到20級以上才能參與抽獎，或者必須打賞一個價值多少的禮物，對應的也要是比較高價值的產品，比如手機、行李箱等對用戶比較有吸引力的產品。

4）粉絲團

粉絲團代表了用戶對你的認可度，粉絲牌等級越高，用戶越忠實。

我個人認為，粉絲團未來會成為決定直播間流量的重要因素。我前面提到直播間一個重要的流量來源是我們的服務通知，它是依據你的興趣標簽給你推薦直播，如何判斷用戶感不感興趣？粉絲牌等級就會是一個核心的判斷依據，因為能在一個直播間達到比較高的粉絲牌等級，說明用戶在這個直播間花了很多時間，對這個直播間絕對是非常感興趣的，這種推薦就非常精準。

大家做直播的時候，可以先把自己的粉絲團做起來。有個“1000個鐵粉”的理論，只要你有1000個鐵粉，其實你做什么事情都不會太難，粉絲團其實就是在積累我們的鐵粉。

直播變現(xiàn)的案例

最后分析一些比較好的直播變現(xiàn)的案例，直播變現(xiàn)的路徑就幾種，直播帶貨、私域合作、接廣告。

第一個案例是路邊攤的攤主，在賣自己產品的時候順帶做直播，跟用戶互動。這種類型的直播，反而會引起很多用戶的關注，因為路邊攤攤主是非常貼近用戶生活的，容易拉近跟用戶的距離，很多用戶會覺得這些就是發(fā)生在他身邊的事情，甚至會去線下找這個主播買一些東西。門店引流也是一樣的道理。

比如一個賣饅頭的直播間，通過推流展示一個視頻：一個小女孩在很香地吃饅頭，然后給你掰開展示這個饅頭有多好。這個簡短的視頻就很吸睛，主播賣這個饅頭就很輕松。我監(jiān)測了一場這個直播間的數(shù)據，成交額有1萬多塊，對于賣饅頭的店來說已經是很好的數(shù)據了。

御蒸郎食品旗艦店

圖片來源：友望數(shù)據-直播數(shù)據實時大屏

所以大家如果在做線下的店，這種其實是一個非常好的切入點，上手難度也不大，對主播的要求實際上也不高。

比如賣拖把，可以展示拖得很干凈，使用簡單，產品吸水性很好之類的特點，做成一個簡短的視頻循環(huán)播放，然后有一個主播講解就可以了。

比如在蘋果園直播，用戶很容易產生信任感，會覺得這個產品很好，主播可以在一旁介紹產品，著重說沒打農藥、有機之類的用戶比較關注的點。

這種方式，是特別吸引人的，甚至都不用去果園，只要有這樣的一段視頻，就會讓用戶產生信任感。

做服裝類直播帶貨的小伙伴，可以關注一下杭州真絲香云紗女裝，現(xiàn)在算是視頻號帶貨的頭部，給大家看一下他們直播間的數(shù)據。

杭州真絲香云紗直播數(shù)據

圖片來源：友望數(shù)據-直播數(shù)據實時大屏

我監(jiān)測的這場直播，銷售額2萬多，基本上每場都能達到這個成交額，而且整個直播間的互動特別好。

他們的目標人群抓得特別準，主要就是中老年女性群體，主播每天很早開播，也是根據老年人的生活習慣。這個群體還有個特點，有錢有時間，所以這種直播間帶貨的轉化率會特別高。