標品與非標品的運營策略區(qū)別和直通車操作大局觀-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓直通車,天貓運營,天貓營銷引流。

說到標品和非標品，很多人對于這方面的理解還不是很深刻，導致在運營店鋪的時候照貓畫虎，把別的店鋪的運營經(jīng)驗盲目搬到自己店鋪，最終執(zhí)行中出現(xiàn)各種困惑，今天就說一下標品和非標品怎么區(qū)分，運營上重點有哪些不同。

1.如何區(qū)分標品與非標品？

首先說標品是什么？就是具有統(tǒng)一市場標準的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在市場上往往具有明確的統(tǒng)一規(guī)格、型號或者產(chǎn)品款式，比如手機、家電等，客戶對這類產(chǎn)品的功能已經(jīng)比較明確，很多時候你不需要對功能介紹太多，顧客來搜索的時候已經(jīng)對產(chǎn)品有了大概的認識。

非標品和標品相反，沒有統(tǒng)一的市場標準，也沒有統(tǒng)一的規(guī)格、型號，比如服裝鞋帽、家居產(chǎn)品等，顧客想到要購買該類產(chǎn)品的時候就沒有明確的目標和指向，品牌在這里扮演的角色往往不是特別強。

其實標品和非標品在類目的劃分上沒有非常絕對的界限，不能說哪個類目的產(chǎn)品就肯定是標品或者肯定是非標品，這里面非常重要的一個影響因素是——品牌。

比如零食，在沒有三只松鼠、百草味、來伊份的時候，這個行業(yè)就是標準的非標品行業(yè)，客戶想買干果，往往直接搜索類目詞進來，比如“碧根果”，而且往往會經(jīng)過多番比較最后才下單，但一旦形成大品牌割據(jù)形態(tài)，這個類目就開始向標品轉(zhuǎn)變，用戶在搜索時會有很大一部分人群直接搜索“品牌詞”來找產(chǎn)品，比如想買碧根果的時候直接搜索三只松鼠。

因此，區(qū)分標品非標品的一個重要指標是看顧客在搜索的時候?qū)Ξa(chǎn)品有沒有標準的指向，如果有很多買家都是直接搜索型號進店，那這個店鋪一定是經(jīng)營標品的店鋪，如果一個店鋪進店關(guān)鍵詞大多數(shù)類目詞、屬性詞，這個店鋪往往是經(jīng)營非標品。

2.標品與非標品運營重點區(qū)別

標品的銷售受價格波動和銷量影響非常大，做標準品，降價銷量會馬上上來，而且銷售排名比較靠前的產(chǎn)品會一直保持非常好的銷售量，后面進入的商家很難逆襲。這個是由于買家對標品的搜索習慣所導致的，比如你要買一臺打印機，這個一般是硬需求，你搜索了就一定是有需求，一定就會買。不像買衣服，可能天天逛，逛十次才買一次。買打印機的時候，如果比較看重品質(zhì)，你一般會選擇惠普，那么在購買的時候一般你會上網(wǎng)搜索“惠普打印機”，甚至可能會直接搜索型號，比如惠普M126，之后就是看下下面的銷量排名，然后同一個型號下誰家銷量高、價格便宜基本就下單了，決策比較快。而且買完很少退貨，除非有質(zhì)量問題。

而非標品，比如服裝，很多買家反而不喜歡大品牌、不喜歡爆款，因為會“撞衫”，不僅顯得自己沒有個性，而且還能被別人看出來衣服的價格，所以很多人買衣服在搜索完關(guān)鍵詞后翻到10頁以后查看也是非常正常的，而且即便這個產(chǎn)品月銷只有1件，買家如果喜歡也會下單購買。但這類產(chǎn)品售后很多，服裝行業(yè)在活動期間退款率達到40%也不是什么新鮮事，因此在庫存上要做好規(guī)劃，保證產(chǎn)品有較高的售罄率。

因此，做非標品，往往起步會比做標品起步更容易。

在選款的時候，如果是標品，關(guān)鍵看同類產(chǎn)品在市場上有沒有已經(jīng)成熟的銷售店鋪，如果已經(jīng)有很多店鋪在銷售，你上架后就要做好打價格戰(zhàn)的準備，同時還要有快速增加銷量的辦法，比如上聚劃算或者淘搶購、聯(lián)系淘客團長等。有了銷量后轉(zhuǎn)化率一般都會有明顯提升。但這里有個問題就是，經(jīng)營標品的一般都是品牌的經(jīng)銷商，成熟的品牌會按照經(jīng)銷商資質(zhì)，比如進貨價、代理層級給相應的零售價格調(diào)整權(quán)限，如果是一級代理，你或許能申請到更寬松的零售價格區(qū)間，如果是小經(jīng)銷商在這個方面就會比較受限制，很多經(jīng)銷商也會選擇冒著被品牌處罰的風險做低價。

而非標品可以做差異化運營，同樣的一件襯衫，你可以定價20，也可以定價500，關(guān)鍵看你想做哪個人群。所以非標品一定要做好店鋪風格定位，培養(yǎng)自己的“店鋪標簽”，讓店鋪能夠匹配到更多的優(yōu)質(zhì)免費流量。

3.標品直通車操作策略

標品：首先類目同質(zhì)化非常嚴重，經(jīng)過我們搜索主要核心詞出現(xiàn)的產(chǎn)品基本都是同一類，直通車我們推廣中關(guān)鍵詞位置一旦比較低那么車子基本上別說是流量，展現(xiàn)都會很小，精選人群作用很低。還有一些冷小類目，就算不是標品，也可以卡位。

有些老板肯定就會問為什么關(guān)鍵詞位置低了就沒有流量？我們可以換位思考一下，我們用買家的思路來想一下，你現(xiàn)在需要格力空調(diào)，在你打開淘寶搜索格力空調(diào)這個詞之后,寶貝都是基本一樣的，價格也同樣相差不大，這個時候你還會繼續(xù)點下一頁或者后面幾頁去對比嗎？肯定不會，所以說對于這種類目的產(chǎn)品的寶貝我們在操作直通車的時候就要去卡位操作，盡可能的優(yōu)化好自己本身的產(chǎn)品內(nèi)功，因為大家不會去翻頁對比之后，在我們通過直通車把產(chǎn)品卡位推到前面，我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的內(nèi)功就是買家對比的重要因素，其中就比如：基礎(chǔ)銷量，詳情，客單價，評價等等。

而標品這種類目，前期花費是肯定不會太低的，因為剛才說了需要卡位，所以說如果是一般小賣家對淘寶沒有多大的要求只是佛系去經(jīng)營的話，盡量不要選擇標品。而對于一些經(jīng)濟條件比較好的賣家，標品毫無疑問是一條出路，為什么這么說，因為只要你產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，價格標品不會差別太大，內(nèi)功做好，直通車前期花點錢去推，不可能沒有效果。

下面具體和大家說說幾個操作方面：

選詞

在選詞方面，因為需要卡位，所以可以不需要選擇太多的關(guān)鍵詞，剛開始的話建議還是保持在10個以內(nèi)。標品的類目大部分都不會有很多的詞去選擇，類目如果不是太大的話更不會有很多的詞去用，至于怎么選詞，標品最笨最直通車的方式也就是去參考一下同行的詞，因為產(chǎn)品都基本一樣，還有就是系統(tǒng)推薦這是最簡單的，系統(tǒng)推薦也是直接受你寶貝屬性影響所推薦給你的詞。

出價

前面也說了標品我們要把關(guān)鍵詞的位置卡到前面才會有流量，如果通過精選人群去的話，在本身流量不多的前提又一步篩選流量，所以最后只會導致沒有流量這個情況。在我們選詞之后，出價我個人都不會去卡到首頁，因為首頁的花費一方面太高，另一方面也不是首條的效果就是最好的，所以一開始可以選取前三或者4-6這個位置最好，花費剛好合適，位置也不會太低。而且剛開始推廣的話，如果關(guān)鍵詞初始質(zhì)量得分不高的話，大詞的花費是很高的，所以還是要先去做賬戶權(quán)重。

創(chuàng)意

標品重要說一下圖這方面，標品就是在測圖，標品類目的產(chǎn)品一般點擊率都會比較高，要比非標品高很多。創(chuàng)意圖顧名思義“創(chuàng)意圖”，所以這個對美工要求高一點，既要有特色，也要體現(xiàn)寶貝本身，沒其他辦法，多準備一些圖，測。

人群

人群方面在標品類目中，我個人不會拿去主要優(yōu)化，習慣性的添加系統(tǒng)給的人群。在效果不理想的情況下，一般我連人群都是沒有開的，因為本身關(guān)鍵詞我們就是在卡位狀態(tài)，一方面如果溢價在高的話本身的花費也接受不了，另一方面上面我們也說，對于這類本身類目流量就小的類目，既然買家搜索我們的關(guān)鍵詞，那基本就是有購買的意向的，哪有那么多無聊的人去搜索這么精準購買意圖詞的是不是，所以如果你們是在去高溢價的精選人群篩檢流量，那剩下的流量可能就會很少。

4.非標品直通車操作策略

非標品：非標品和標品情況截然不同，比如女裝，箱包這種類目，產(chǎn)品的差異化很大，風格也是千變?nèi)f化，一個詞搜索之后，產(chǎn)品各式各樣的款式，所以如果我們同樣用標品方式去卡位的話，這種大類目流量非常多，如果日限額少可能一會就下線，而且PPC也同樣不會低。

但是更重要的是，打個比方連衣裙，連衣裙款式那么多種，你能保證你的寶貝是所有搜索這個詞的買家都喜歡的款式嗎？不，你肯定不能保證，所有如果我們?nèi)タㄎ徊粏位ㄙM很大，流量精準你都保證不了，而且也間接影響點擊率轉(zhuǎn)化率都被拉低，后面整個店鋪的標簽可能都會越來越亂，后果很可怕。所有這時候，直通車精選人群的作用就發(fā)揮出來了，我們就可以通過人群幫你篩選出對你寶貝有意向的流量，讓不同需求的買家群體去到不同風格的店鋪，讓適合自己店鋪的流量搜索到我們自己。

選詞

非標品就不一樣了，可以適合我們用的詞一般類目都會比較多，但是一定一定要精準，要對寶貝有一個正確的認知，前期選詞也盡量避免一些大詞，選精準一點的長尾詞去測試，而且這也是需要我們比操作標品的類目多出了一段時間去測試詞，不像標品就那么幾個詞可以用，測試不測試的意義沒有這么大。非標品前期我們可以通過廣泛匹配，去匹配添加一部分詞，在一定流量的基礎(chǔ)下去進行不斷的刪減，最后留下適合我們的詞。如果產(chǎn)品的基礎(chǔ)不是很好，可以只參考收藏加購，測詞的同時其實也在進行測款。

人群

既然我們是非標不去卡位的話，所以在人群方面是對非標尤其重要的一個部分，比如服裝類目在自定義人群對人口屬性，天氣，年齡等等我們一定要根據(jù)寶貝去設(shè)置好，然后也同樣需要去測試。

其實非標品大部分的類目主要就是做人群，把流量集中在人群上，通過人群把流量精準下來，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。通常我們做非標都是低出價高溢價，也就是關(guān)鍵詞出價低一點，這里的低一點也不是說很低，至少你也得在類目均價范圍的左右，然后高溢價人群。一般70以上就算高溢價了，一般溢價到100左右是比較合理的。

創(chuàng)意

圖是對點擊率一個影響比較大的點，這個店鋪還沒有做出來圖所以目前只有一張，但是我們操作的時候不要這樣就放一張，一定要多做一些圖去測試，標題的話前期最好一樣，創(chuàng)意標題涵蓋主推的詞，對質(zhì)量得分也是有一定的幫助，沒別的好說的，輪播測試，多準備圖，測就完事了。

在做新計劃的時候，不管標品還是非標，日限額前期最好都不要太多，這里牽扯到新計劃不穩(wěn)定，所以數(shù)據(jù)可能都不會太好，太多的日限額可能會造成不必要的損失，所以在測試的時候盡量日限額少一點，在計劃穩(wěn)定之后，日限額在去根據(jù)需求逐漸的增加，我們開車還是那句話，最終的目的我相信大家都是為了自然流量，前期在測試之后我們最主要的目的還是要把點擊率盡量做的更好，從而用最少的錢去引進來做多的流量，從而精準流量，然后穩(wěn)定主計劃，讓數(shù)據(jù)可以長期穩(wěn)定的高于行業(yè)或者說持續(xù)增長，寶貝的權(quán)重也會從而相應的提升帶來自然流量。

總結(jié)一下：做標品，起步難，一定要打價格戰(zhàn)、想辦法沖銷量；但售后少，一旦排名穩(wěn)定在前三、前十以后往往非常穩(wěn)定，而且由于標品受季節(jié)、風尚影響較小，所以一旦爆款形成往往能維持幾年的時間。

做非標品，起步容易，關(guān)鍵在于做出差異化，做特定人群，把產(chǎn)品溢價做出來，不追求大而全，而要做小而美。但售后比較多，退款率高，受季節(jié)、時尚風向影響較大，需要定期上新，保持店鋪活躍度。

不管標品還是非標品，區(qū)別無非在于一個卡位一個重在人群，當然也不是所有的標品都去卡位，所有的非標品不去卡位，淘寶類目那么多，總有些不一樣的類目或者說不適合的寶貝，我們還是要根據(jù)寶貝本身的情況去酌情分析怎么去推廣比較好。

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