不解決難立足！淺談各苦逼中小賣家痛點(diǎn)-電商店鋪升級(jí)電商店鋪進(jìn)階

本文主題電商店鋪升級(jí),淘寶小賣家痛點(diǎn)是什么,電商的本質(zhì)是什么,電商店鋪進(jìn)階。

小賣家離平臺(tái)主角越來(lái)越遠(yuǎn)，產(chǎn)品無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的賣家更是舉步維艱，逐漸偏離主流舞臺(tái)。

01小賣家的定義

幾年前，也就是淘寶商城更名為天貓并啟動(dòng)獨(dú)立域名http://Tmall.com之后，大家習(xí)慣將天貓稱之為B端商家，將淘寶成為為C端商家。

起初大家的印象是B端商家都是很有實(shí)力的，因?yàn)榘⒗锩磕晗蛱熵埳碳艺魇丈先f(wàn)元服務(wù)費(fèi)，而淘寶商家?guī)缀跏敲赓M(fèi)的。

后來(lái)，淘寶將http://taobao.com與http://Tmall.com訪問(wèn)頁(yè)面做了單向跳轉(zhuǎn)，大家慢慢發(fā)現(xiàn)原來(lái)淘寶的流量是傾向性地向天貓引導(dǎo)，很多原來(lái)做淘寶的中小賣家也注冊(cè)公司轉(zhuǎn)型做了天貓。

這時(shí)候大家又根據(jù)銷售規(guī)模的大小將商家分為大B大C，小B小C。

所以今天我們所討論的話題暫且定義為銷售規(guī)模較小的小B小C，不分是淘寶店主還是天貓店主。

02小賣家的淘寶歷程

從2005年淘寶銷售規(guī)模在中國(guó)超過(guò)ebay之后，到今年這15年的時(shí)間，淘寶平臺(tái)的發(fā)展歷程基本上代表了整個(gè)中國(guó)電商發(fā)展的縮影，中小賣家也在這個(gè)過(guò)程中起起落落。

最早一批淘寶賣家，尤其是2008年淘寶商城還未建立起來(lái)之前的那一批中小賣家?guī)缀跻呀?jīng)看不見(jiàn)蹤影。

但2008年隨著淘寶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加上后來(lái)對(duì)于一些升級(jí)轉(zhuǎn)型的淘品牌戰(zhàn)略性大力扶持，使一部分品牌意識(shí)較強(qiáng)的的淘寶賣家成功轉(zhuǎn)型為淘品牌商家，這些淘品牌在2010-2014年期間曾經(jīng)是閃耀在淘寶舞臺(tái)的明星；不過(guò)這些商家在2015年之后，也面臨各種各樣的問(wèn)題。

實(shí)際上，除了2008年前打江山建立根據(jù)地那幾年，從2008年之后，小賣家離平臺(tái)主角越來(lái)越遠(yuǎn)。產(chǎn)品無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的賣家更是舉步維艱，逐漸偏離主流舞臺(tái)。

03電商的本質(zhì)

電商在中國(guó)早些年這種信息極度不對(duì)稱的環(huán)境下充當(dāng)了低價(jià)的代名詞，這是一種特定環(huán)境下的畸形商業(yè)。

為什么這么講呢，首先我們要搞清楚商業(yè)的本質(zhì)是什么？

優(yōu)秀商業(yè)的本質(zhì)無(wú)非是滿足人們希望獲得物美價(jià)廉又有良好體驗(yàn)的需求。這恰恰是僅以低價(jià)為突破點(diǎn)的大部分小賣家滿足不了的，因此回歸商業(yè)本質(zhì)來(lái)看，最終大家拼的是產(chǎn)業(yè)，供應(yīng)鏈，資金實(shí)力等這些傳統(tǒng)商業(yè)的基本元素。

04小賣家的痛點(diǎn)

1.草根福利消失：刷單，活動(dòng)，爆款

在很長(zhǎng)一段事件內(nèi)，小賣家通過(guò)利用平臺(tái)系統(tǒng)的漏洞進(jìn)行技術(shù)操作，比如通過(guò)刷單，7天螺旋等方式，獲得了可觀的收益。

但隨著淘寶官方千人千面系統(tǒng)的應(yīng)用，以及其他稽查手段的完善，規(guī)則變得越來(lái)越陽(yáng)光，小賣家的這些優(yōu)勢(shì)也隨之消失。

2.產(chǎn)業(yè)劣勢(shì)

在產(chǎn)業(yè)鏈上，小賣家處于天然劣勢(shì)，對(duì)商品品質(zhì)的把控，供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的把控等，身處產(chǎn)業(yè)中的商家具有先天優(yōu)勢(shì)。

3.資金實(shí)力

在品牌投入方面，大商家或者品牌商通常會(huì)放在戰(zhàn)略位置，而小賣家為了生存通常需要嚴(yán)格評(píng)估回報(bào)率。這無(wú)形中形成了大商家對(duì)小賣家的降維打擊。

舉個(gè)例子，假設(shè)一家線下的Top品牌本來(lái)在央視投放了一個(gè)億的廣告，現(xiàn)在央視廣告效果沒(méi)有那么好了，它分一半過(guò)來(lái)投放在天貓平臺(tái)上，那么對(duì)于這個(gè)商家來(lái)說(shuō)，它考核的第一要素肯定是曝光度而非利潤(rùn)。因?yàn)樵具@部分投入就沒(méi)有直接利潤(rùn)要求的。

但對(duì)于小賣家來(lái)講，平臺(tái)廣告位資源是有限的，這是實(shí)實(shí)在在搶占了流量入口。

4.平臺(tái)流量?jī)A斜

平臺(tái)方因?yàn)橛枨?，品牌需求等，?huì)有意識(shí)地將流量向品牌商傾斜，比如淘寶向天貓的頁(yè)面單向跳轉(zhuǎn)等，這是市場(chǎng)規(guī)律，無(wú)形加大了小賣家的流量獲取成本。

05變身小而美賣家或是唯一出路

小而美的核心并不是市場(chǎng)的大小和商品的貴賤，而是我們盡可能把產(chǎn)品的某一競(jìng)爭(zhēng)力做到極致，避免與同類型產(chǎn)品發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)。

怎么花最少的錢讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品，除了平臺(tái)方提供的CPM、CPC廣告和活動(dòng)以外，我們最應(yīng)該建立的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

首先我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變一個(gè)思路，早期的電商思路是我們先通過(guò)一個(gè)平臺(tái)通過(guò)爆款或者營(yíng)銷去打爆一個(gè)產(chǎn)品，然后再建立分銷渠道和深耕店鋪運(yùn)營(yíng)。

但隨著CPM、CPC廣告和活動(dòng)成本的增加，我們發(fā)現(xiàn)小賣家很難跨過(guò)那個(gè)盈虧臨界點(diǎn)。

當(dāng)你已經(jīng)把直通車，鉆展等所有技術(shù)手段都應(yīng)用得非常好了，但還是賺不到錢，怎么辦呢？

這時(shí)候我們就要換個(gè)思路看看，能不能把產(chǎn)品做成一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這些優(yōu)勢(shì)的呈現(xiàn)，讓平臺(tái)方有主動(dòng)進(jìn)行鏈接的欲望。這就是我們說(shuō)的小而美的價(jià)值體現(xiàn)。

比如你是做地方特色食品的，當(dāng)你把產(chǎn)品做得極具特色的時(shí)候，無(wú)論是淘寶還是京東以及其他任何平臺(tái)，在一些重大節(jié)慶日或者活動(dòng)中，它們無(wú)論是為了提高平臺(tái)自身的品質(zhì)，還是豐富品類的需求，都會(huì)把你的產(chǎn)品做重點(diǎn)展示，這就是小而美的核心價(jià)值。

當(dāng)然小而美的建立是非常具有藝術(shù)性的一件事情，通常你所建立的優(yōu)勢(shì)肯定不是普適性的。

因?yàn)樵诂F(xiàn)代商業(yè)里幾乎沒(méi)有秘密存在，你所能做的這部分優(yōu)勢(shì)不一定非得是大商家想不到的，更多的情況應(yīng)該是在大商家因?yàn)槌杀荆袌?chǎng)規(guī)模等原因不愿意去觸及到的部分，充分利用好這一部分的真空地帶。

其次就是充分利用新型營(yíng)銷手段，比如風(fēng)口上的短視頻/直播營(yíng)銷，事件性營(yíng)銷等等，繞開(kāi)買硬廣這個(gè)燒錢的通道。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品天生就有口碑傳播的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用合理的營(yíng)銷手段會(huì)錦上添花，產(chǎn)生事半功倍的效果。

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