從幾十家店里挖出的干貨-12大積分商城玩法值得一看！

本文主題果姿態(tài),淘寶積分,淘寶問(wèn)答。

現(xiàn)如今，不管店鋪是大是小，越來(lái)越多的商家都爭(zhēng)著做積分、送禮品，生怕落在別人后頭。但是，運(yùn)營(yíng)們花了大力氣推廣，積分商城卻依舊沒(méi)人光顧的例子，也著實(shí)不少。

深入研究幾十家店鋪后，我們嘗試著一步步拆解其中發(fā)放、消耗積分的閉環(huán)玩法，以及會(huì)員體系的搭建過(guò)程，希望能給你帶來(lái)啟發(fā)。

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為什么做積分商城？

三大方面助益良多

所謂積分，指的是客戶(hù)在一家店鋪消費(fèi)后積累的分值。積分越高，客戶(hù)可獲得的好處越多。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，單一的線(xiàn)上銷(xiāo)售模式，往往存在拉新乏力、客戶(hù)活躍度不高、后期轉(zhuǎn)化率較低的問(wèn)題。而搭建積分商城，恰恰能夠?yàn)榈赇佋谶@三方面提供幫助：

1.拉新：設(shè)置多種積分兌換內(nèi)容，反復(fù)向新客戶(hù)介紹可獲取的豐富福利，能有效吸引他們成為會(huì)員，加快完成首筆下單；

△「果姿態(tài)」的積分兌換商品

2.激活：利用每日簽到、積分抽獎(jiǎng)等玩法，增加打開(kāi)店鋪、瀏覽商品的頻次，既提升了客戶(hù)活躍度，又持續(xù)性地刺激了消費(fèi)需求；

3.留存：借助積分儲(chǔ)值、會(huì)員特權(quán)，以未用完的積分額度、高折扣的會(huì)員價(jià)等，拉高客戶(hù)的離開(kāi)成本或增加決策難度，對(duì)于挽留客戶(hù)特別管用。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，積分運(yùn)營(yíng)的好處在于讓客戶(hù)主動(dòng)去獲取積分，并不斷消耗，保證了客戶(hù)與店鋪的互動(dòng)頻率。運(yùn)營(yíng)到一定程度后，還可提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，甚至可以為打造爆款和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供客戶(hù)畫(huà)像和消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)支持。

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設(shè)計(jì)積分發(fā)放體系

為積分打造價(jià)值

由于積分基于會(huì)員體系，是長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)工作，所以商家朋友們需要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：不要過(guò)于急切地希望通過(guò)積分商城獲得爆發(fā)式的訂單增長(zhǎng)。

至于如何誘導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)獲取、消耗積分，最核心的方法是打造積分價(jià)值。想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，首先在積分發(fā)放時(shí)，要明確用什么形式給客戶(hù)送積分，其次分清不同類(lèi)型積分的目的，設(shè)定合理的兌換規(guī)則；

1.最大可能引導(dǎo)新客首次消費(fèi)，并刺激多次復(fù)購(gòu)：

①當(dāng)新客戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)、收藏店鋪小程序后，贈(zèng)送其一定的積分，使用積分兌換可抵扣部分商品或者優(yōu)惠券等，以實(shí)際的金額減免直接刺激客戶(hù)下單。

如：在「閃云超市」的小程序店鋪內(nèi)，低利潤(rùn)、高購(gòu)買(mǎi)頻率的零食飲料是吸引用戶(hù)進(jìn)店的引流擔(dān)當(dāng)。為了持續(xù)刺激用戶(hù)購(gòu)物，他們上線(xiàn)了會(huì)員積分商城，會(huì)員可通過(guò)積分兌換1/2/3/5/10元不等的無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券。

△「閃云超市」的優(yōu)惠券詳情

②上架兌換門(mén)檻很低的禮品，降低首單轉(zhuǎn)化的難度，配合階梯式提升兌換額度的方式，讓客戶(hù)再次進(jìn)店時(shí)仍然愿意消費(fèi)：

如：「同桌的水果」上架了1積分可兌換的創(chuàng)意筆、頭繩等小物品，客戶(hù)任意購(gòu)買(mǎi)一份水果即可獲得。然后把硬性需求的水果代金券設(shè)成199、499積分等不同兌換額度，進(jìn)一步刺激客戶(hù)增購(gòu)復(fù)購(gòu)。

△「同桌的水果」兌換商品詳情

2.調(diào)動(dòng)獲取積分的積極性，增加老客戶(hù)黏性：

①可利用每日簽到玩法，對(duì)于連續(xù)簽到的客戶(hù)，發(fā)放額外積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

△每日簽到領(lǐng)積分詳情

②借助游戲性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)插件，讓客戶(hù)每參與一次，獲取一次積分。如：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、翻翻看等，以?shī)蕵?lè)性減弱每日簽到的無(wú)聊感。

△幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)獲取積分詳情

③將積分商城與日常活動(dòng)相結(jié)合，最好是每個(gè)月可以固定一個(gè)兌換日，培養(yǎng)客戶(hù)定期來(lái)店鋪逛一逛的習(xí)慣，增加復(fù)購(gòu)率和活躍度。

如：「君詩(shī)手工烘焙」把每周二設(shè)為會(huì)員日，實(shí)行全店大部分商品8.8折的優(yōu)惠，鼓勵(lì)老客集中時(shí)間統(tǒng)一消費(fèi)，利于穩(wěn)定每周銷(xiāo)售額；與各類(lèi)異業(yè)商家合作，推出多種積分兌換活動(dòng)，以切實(shí)優(yōu)惠刺激老客消耗積分，如：100積分兌換100元小龍蝦免費(fèi)套餐。

△「君詩(shī)手工烘焙」小龍蝦活動(dòng)詳情

3.塑造成宣傳新品的好渠道。商家可通過(guò)提供免費(fèi)體驗(yàn)新品的特權(quán)，提前為新品做宣傳，同時(shí)還可以根據(jù)反饋，讓新品更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

如：「盧金枝」為了更好地區(qū)分普通會(huì)員和愿意持續(xù)充值、持續(xù)消費(fèi)的忠實(shí)粉絲，對(duì)于VIP1級(jí)的客戶(hù)，提供以下特權(quán)：享受會(huì)員生日訂單優(yōu)先、升級(jí)免費(fèi)體驗(yàn)新品，以及會(huì)員日?qǐng)F(tuán)購(gòu)秒殺優(yōu)惠等。

△「盧金枝」會(huì)員福利

4.可作為提高客單價(jià)的手段。發(fā)放高額度的優(yōu)惠券，給予客戶(hù)在積分商城內(nèi)兌換高價(jià)格熱銷(xiāo)商品的機(jī)會(huì)。這些商品大都品質(zhì)優(yōu)良，好評(píng)率高，客戶(hù)體驗(yàn)后有幾率產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，客單價(jià)得以提升。

如：「小仙燉鮮燉燕窩」設(shè)置4000積分兌換滿(mǎn)19999元減1300元的優(yōu)惠券，用戶(hù)領(lǐng)取高額優(yōu)惠券后，自然而然會(huì)在商城消費(fèi)高于門(mén)檻的金額。

△「小仙燉」積分兌換優(yōu)惠券詳情

3

構(gòu)建積分閉環(huán)

謀求良性循環(huán)

對(duì)于積分運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)獲取了大量積分僅僅是第一步，讓積分在發(fā)放和消耗之間形成一個(gè)閉環(huán)，謀求良性循環(huán)才是接下來(lái)的重頭戲。

1.在店鋪線(xiàn)上商城或公眾號(hào)首頁(yè)顯眼的地方放置積分商城入口，通過(guò)社群消息、朋友圈圖文和公眾號(hào)推文等，多方位向客戶(hù)介紹積分商城的相關(guān)福利。千萬(wàn)不要讓客戶(hù)有了積分，卻不知道去哪花。

2.擴(kuò)展積分兌換的商品內(nèi)容。除了實(shí)物商品外，還可以提供虛擬商品和服務(wù)項(xiàng)目等。用戶(hù)可兌換的種類(lèi)越多，消耗積分的可能性越大。

如：美業(yè)類(lèi)目商家「戴蒙」針對(duì)會(huì)員價(jià)區(qū)分服務(wù)、產(chǎn)品、次卡和折扣卡。由于會(huì)員在線(xiàn)上或線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)全店所有的實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，都可享受福利價(jià)格，單次進(jìn)店的客戶(hù)90%以上都會(huì)下單，很好地完成了會(huì)員留存。而且，雖然店鋪的服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高，但折扣力度更大，因此客單價(jià)提高了近30%。

△「戴蒙」會(huì)員卡詳情

3.增加積分的兌換形式。選取當(dāng)下比較火爆的產(chǎn)品上架，讓客戶(hù)以「積分+少量現(xiàn)金」的形式進(jìn)行兌換，既可以方便商家靈活地控制積分兌換成本，對(duì)于加快積分消耗的幫助也不小。

如：「找茬世界」推出的「林允推薦安娜貝拉面膜限時(shí)兌換」活動(dòng)，原價(jià)55元一盒的面膜，只需要消耗100積分，再支付19.9元就能夠購(gòu)買(mǎi)。上線(xiàn)后不到3個(gè)月就被兌換了1002份，成功消耗10萬(wàn)余積分。

△「找茬世界」的面膜詳情

4.提高單品兌換的積分值。對(duì)于店鋪客單價(jià)較高或復(fù)購(gòu)頻次較多的商家，他們的客戶(hù)積分積累速度快，相應(yīng)的消耗策略也要有所不同。

如：「小仙燉」店鋪商品單價(jià)較高，因此獲取高積分相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。因此他們?cè)谔砑恿诵前涂穗娮尤?、阿膠糕、鮮花月卡等多個(gè)客戶(hù)喜愛(ài)的商品后，適當(dāng)提高某個(gè)單品的兌換積分值，最終將價(jià)值100元的星禮卡設(shè)置為需要10000積分才可兌換。

△「小仙燉」店鋪和積分商城

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構(gòu)建會(huì)員權(quán)益

有這3招就夠了

積分商城作為會(huì)員福利的發(fā)放渠道之一，對(duì)于維護(hù)會(huì)員與店鋪的關(guān)系來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不可忽視的重要抓手。在此過(guò)程中，構(gòu)建會(huì)員專(zhuān)屬權(quán)益的辦法非常實(shí)用：

1.在客戶(hù)免費(fèi)領(lǐng)取初級(jí)會(huì)員卡的基礎(chǔ)上，附帶生日禮物等有儀式感的福利內(nèi)容，讓會(huì)員感受到特殊待遇；及時(shí)補(bǔ)充高級(jí)權(quán)益卡，以更大的折扣力度鼓勵(lì)客戶(hù)多多消費(fèi)，提升會(huì)員等級(jí)。

如：「果姿態(tài)鮮果體驗(yàn)屋」的會(huì)員福利：

①客戶(hù)消費(fèi)即可成為會(huì)員，現(xiàn)有銀卡、鉑金、鉆石、至尊共4個(gè)會(huì)員等級(jí)，分別可享受9.8折、9.5折、9折、8.5折優(yōu)惠；

②生日福利：會(huì)員生日當(dāng)天可以免費(fèi)領(lǐng)取「生日果盤(pán)」一份；

2.創(chuàng)建付費(fèi)權(quán)益卡，給予會(huì)員高價(jià)值的多項(xiàng)專(zhuān)屬權(quán)益，如：等級(jí)與積分翻倍綁定等。與在其他店鋪消費(fèi)時(shí)對(duì)比，讓會(huì)員更有有尊享感。

如：「蒂慕珠寶」建立VIP年度權(quán)益卡，花費(fèi)520元即享365天超值會(huì)員，同時(shí)邀請(qǐng)會(huì)員加入黑珍珠卡VIP群，優(yōu)先享受限量產(chǎn)品選購(gòu)權(quán)，并贈(zèng)送500積分和1.2倍的積分回饋和給予有效期1年的多張優(yōu)惠券，權(quán)益總數(shù)達(dá)到9個(gè)之多。

△「蒂慕珠寶」會(huì)員卡詳情

3.異業(yè)合作。單個(gè)商家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)積分，會(huì)受到自身客群的數(shù)量限制。如果與其他行業(yè)商家合作，形成組合積分兌換模式，不僅客戶(hù)享受的會(huì)員權(quán)益會(huì)實(shí)現(xiàn)翻倍，店鋪本身的流量也可以擴(kuò)大很多。

如：兒童理發(fā)品牌「ChicChic」尋找周邊客戶(hù)重合度高的少兒培訓(xùn)或兒童機(jī)構(gòu)，推出聯(lián)名套餐：在一家聯(lián)名店充值會(huì)員或消費(fèi)一定金額，可在其他任意店鋪享受對(duì)應(yīng)的折扣優(yōu)惠。

4.尋求有贊云定制。鑒于不少商家本身已經(jīng)擁有成熟的積分系統(tǒng)，有贊云現(xiàn)已推出相關(guān)定制服務(wù)，幫助這類(lèi)商家將原有積分系統(tǒng)與有贊打通，方便開(kāi)展后續(xù)一系列的會(huì)員活動(dòng)。

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運(yùn)營(yíng)小建議

在搭建積分體系前，首先要明確積分為何而設(shè)立。是為了獎(jiǎng)勵(lì)特定的客戶(hù)群體？還是引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)行為？

針對(duì)的目的不同，積分設(shè)計(jì)時(shí)側(cè)重點(diǎn)也不一樣，同時(shí)要摸底粉絲積分分布，進(jìn)行成本測(cè)算，避免出現(xiàn)兌換虧損：

①先整理出成本預(yù)算金額及兌換商品的價(jià)值；

②利用店鋪后臺(tái)的積分排序功能，了解粉絲積分的總體額度和大致分布；

③根據(jù)積分分布情況，設(shè)計(jì)兌換規(guī)則和商品的兌換等級(jí)。

如：「許個(gè)愿吧星球」開(kāi)通積分商城后，發(fā)現(xiàn)整體會(huì)員的積分余額較高，且店鋪客單價(jià)在100元左右，獲取積分比較容易，便設(shè)置25積分抵扣1元，訂單滿(mǎn)88元才可使用。同時(shí)，為了保證不至于出現(xiàn)大幅虧損，額外添加兌換規(guī)則：每筆訂單最多抵扣50元。

此外，積分運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，最好能與店鋪指標(biāo)相掛鉤，承擔(dān)一定量的拉新數(shù)、激活轉(zhuǎn)化量及客戶(hù)留存率。初期時(shí)，這個(gè)數(shù)值可以不是很高，但后續(xù)的每個(gè)階段最好能夠保持上漲的勢(shì)頭。

總的來(lái)說(shuō)，積分運(yùn)營(yíng)理想的狀態(tài)是：商家不斷更新積分商城內(nèi)的商品和服務(wù)內(nèi)容，使得客戶(hù)始終保持強(qiáng)烈的新鮮感和兌換欲望，從而發(fā)展出一批粘性強(qiáng)、復(fù)購(gòu)率高的核心老客，讓店鋪業(yè)績(jī)?cè)偕弦粚訕恰?/p>

來(lái)源：阿菜有贊說(shuō)

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