商品賣點是什么

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銷售是認知的戰(zhàn)場，不是產(chǎn)品的戰(zhàn)場。當(dāng)今的市場，科技的進步使大家在產(chǎn)品上越來越同質(zhì)化，消費者在選擇產(chǎn)品時的依據(jù)是什么？

是品牌。

產(chǎn)品是品牌的載體，而品牌是產(chǎn)品的靈魂，好比人的思想。

人與人之間的根本區(qū)別不是外表的區(qū)別，而是人的思想和靈魂，并且通過一些觀點、作品表現(xiàn)出來。

如今的市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，所以要想突出自己的產(chǎn)品，就必須找出產(chǎn)品的賣點。

什么是商品賣點？

有過相親的經(jīng)歷嗎？媒婆都是很會找賣點的人！

一個28歲的小伙子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人里你也找不出來那種，外企一個市場專員，薪水也中等。

總體來說外在條件中等，不屬于帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬于高薪高職的才俊型。

我們來看媒婆是如何對姑娘描述這個小伙子的：

“這小伙子人不錯”

“個頭是中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”

“長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽，MaggicQ都一見傾心的那種類型的”

“世界五百強企業(yè)市場部的，年紀(jì)輕輕一個人負責(zé)上海還有溫州兩個區(qū)域”

寥寥數(shù)語看似平淡無奇，但從營銷學(xué)的角度來看，卻不禁讓人擊節(jié)叫好。

1、了解消費者需求

除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時候最看重的不外乎兩點：

其一、小伙外形怎么樣？個頭高不高模樣好不好？

其二、經(jīng)濟條件怎么樣？工作好不好薪水高不高前途好不好？

瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句說個頭、一句說相貌、一句說工作。沒一句廢話，卻句句都是女孩最關(guān)心的。

2、提煉商品賣點

女孩子條件不錯，許多人來說媒，而其他小伙子的個頭相貌工作也不錯，甚至有更好的。

怎樣才能讓女孩覺得這個小伙的條件最好，在諸多競爭者中脫穎而出呢？

這其實跟我們做產(chǎn)品營銷時候經(jīng)常遇見的問題一樣：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時候，如何讓消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣？

我們分析下媒婆如何講小伙子的賣點的：

至于個頭，一米七八的個頭其實不算什么優(yōu)勢，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一個定語：中國人的標(biāo)準(zhǔn)身高。不管是真高還是真矮，但咱是最標(biāo)準(zhǔn)的，給了一個定性。

至于相貌，本來就是情人眼里出西施般見仁見智。劉德華都有人說丑呢，所以像中田英壽還不是重點，重點是后頭那句MaggicQ都一見傾心。

女孩心里就想啦，MaggicQ這樣的大美女都喜歡的一定很帥，再仔細一想中田英壽的確是蠻有型的，這小伙子應(yīng)該不錯。

至于工作，首先“世界五百強企業(yè)”這幾個字就讓女孩心中產(chǎn)生這樣一幅幻象：西裝革履、巨有氣質(zhì)，操著一口流利英文，上班出入金茂大廈這樣頂級寫字樓的青年才俊，特別像韓劇里面的某一主人公。

其次后半句“年紀(jì)輕輕一個人負責(zé)上海還有溫州兩個區(qū)域”會讓女孩覺得這小伙子工作特有前途，也許現(xiàn)在薪水少一點，但未來是一片大好。

在經(jīng)過媒婆的這么一番包裝傳播之后，女孩對小伙子頓生好感，隨即就答應(yīng)跟小伙子吃個飯見個面。

看到了吧，在同質(zhì)化嚴重的今天，不會包裝產(chǎn)品，客戶有太多選擇了，根本看不上你。

有同學(xué)會說了，我的產(chǎn)品也有賣點啊，為什么就是沒人買呢？

一般都是進入了這3個誤區(qū)：

1、脫離實際的自嗨

基本每件商品都有自己的賣點，但不是每個賣點都能讓消費者買單。賣點脫離了客戶的實際心理訴求，不能產(chǎn)生共鳴，自然沒啥結(jié)果了。

有次跟某老板交流，一個賣辣椒的策劃活動是多送8兩。因為運送時重量會有損耗，所以辣椒商家是可以用的。有個賣櫻桃的，問能不能也用這招？

買櫻桃的用戶，最關(guān)心的不是多送幾兩的問題，而是好不好吃的問題，如果不好吃，送再多也沒用啊。所以這就不是櫻桃的第一賣點。

你去吃牛肉面時，如果太難吃，可能一碗都吃不完，下次活動說多送2兩，你還會去嗎？

要想賣點不自嗨，必須從買家的需求及痛點出發(fā)，這就需要你對這個產(chǎn)品的使用者情況及使用過程都要相當(dāng)了解，否則你所謂的賣點也只能是你自己認為的，實際情況可能差距很大，買家根本就不在乎你提出的賣點。

比如，你賣女包，一直強調(diào)材質(zhì)好，樣式華麗。但你的客戶群最關(guān)心的是包里面布局是什么樣的，有多少分類，夠不夠放她的東西。你沒有展示和強調(diào)這些，那自然就失去了大部分客戶。

2、不夠通俗易懂

賣點的表達一定要通俗易懂，有很多賣家為了顯示自己專業(yè)，用一些大多數(shù)買家無法搞懂的專業(yè)術(shù)語或數(shù)據(jù)表達賣點，實際上反而弄巧成拙。

有的飯店以上餐的高效率作為賣點，因為等菜吃飯是讓人不爽的事情。很多上班族或工作人員，由于趕時間，對上菜的效率也是有要求的。

基于這樣的痛點和需求，飯店推出：

“五分鐘上第1道菜，否則免費，20分鐘菜上齊，否則半價”。

當(dāng)這樣的口號打出來之后，相應(yīng)的目標(biāo)人群就有了選擇他的理由。

3、主次不夠分明

為了充分證明自己的產(chǎn)品好，把能想到的點全部堆了上去，成了包治百病的神藥。

其實，打動買家可能僅僅需要一個點就足夠了。

一個產(chǎn)品的賣點可以有很多，但必須區(qū)分核心賣點和輔助賣點。

同樣是裝飾店，你看下各自的賣點。

A：燈飾店的廣告是“提供168種款式選擇，總能找您心儀的那款！”

這里的賣點是‘款式多”,更多的選擇本身就是剛需，所以，對比沒有賣點的燈飾店來說

“更多選擇”就能吸引消費者了解產(chǎn)品的欲望。

B：“10年燈飾設(shè)計經(jīng)驗，只為追求生活品味的你，提供個性化燈飾定制解決方案！

主打‘個性化定制’，便能讓相應(yīng)的目標(biāo)人群優(yōu)先選擇他，尤其越高端的客戶越追求屬于自己的風(fēng)格。

C：“廠家直營省去中間成本，對比市場同類產(chǎn)品，立省35%的投入”

這里主打的賣點是“價格便宜”，對于價格比較敏感的人群，這樣的賣點宣傳必將立刻吸引眼球，獲得他們優(yōu)先關(guān)注的機會。

提煉商品賣點就是為了降低客戶的理解成本，簡化客戶的決策難度。

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