寶藏賣家花6個(gè)月逆風(fēng)翻盤

本文主題寶藏賣家花6個(gè)月逆風(fēng)翻盤,淘寶倉(cāng)庫(kù),淘寶問(wèn)答。

被傳統(tǒng)外貿(mào)打擊，一腳踏入黑暗山谷；轉(zhuǎn)型為跨境電商，人生重來(lái)，重拾希望。

然而，沒(méi)有一條路是一帆風(fēng)順的。2023年，由于國(guó)際政策的影響，公司業(yè)務(wù)下滑約80%。幸運(yùn)地...

(圖為合肥葉巍創(chuàng)始人曾小平、銷售總監(jiān)劉晨接受跨境知識(shí)采訪)

從外貿(mào)老板到跨境新人

在2013年創(chuàng)辦葉巍和龍之前，曾小平經(jīng)營(yíng)著一家電池組裝廠，從事傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)?！捌鋵?shí)當(dāng)時(shí)我們70%的客戶都是做跨境電商出口的，而且越來(lái)越多”。

但是隨著客戶的增加，問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，看似熱鬧的商業(yè)領(lǐng)域背后也有潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

作為一種特殊的易燃易爆產(chǎn)品，一旦出口國(guó)的政策收緊或物流運(yùn)輸要求提高，電池將面臨巨大的沖擊，電池的生命周期也很嚴(yán)格。

“這導(dǎo)致買家返還大包小包，有的還把積攢了一兩年的電池還給我們。當(dāng)時(shí)停在廠門口的卡車都把貨拉了回來(lái)，對(duì)我們打擊很大。”。

回憶往事，曾小平無(wú)奈地笑了，稱之為“黑暗的低谷”。

沒(méi)想到，正是因?yàn)檫@個(gè)低谷，曾小平才被啟發(fā)去尋求轉(zhuǎn)型。剛開(kāi)始做跨境出口電商賣家，也得到了很多朋友的幫助，少走了很多彎路。

“我的大多數(shù)客戶都在這個(gè)行業(yè)工作多年，所以他們并不陌生。一些人脈很廣的客戶慷慨地把他們的經(jīng)歷傳遞給了我，讓我的起步更加順利”。

2015年，和龍葉巍將注意力集中在了Wish平臺(tái)上。曾小平告訴跨境知道這件事的記者，Wish在2013年剛剛進(jìn)入中國(guó)，這也是中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物從PC到移動(dòng)的開(kāi)始。

“我們覺(jué)得Wish的劇很新穎，所以很早就開(kāi)戶了，可惜沒(méi)操作，錯(cuò)過(guò)了Wish創(chuàng)作神話的時(shí)間，直到2015年才開(kāi)始上傳產(chǎn)品”。

“沒(méi)想到當(dāng)時(shí)一個(gè)產(chǎn)品上架，一天能下1000多單，很快就發(fā)生了爆炸。從那以后，我們非常重視Wish，它對(duì)我們來(lái)說(shuō)仍然是一個(gè)非常有前途的平臺(tái)。

暢銷書(shū)類在Wish上受挫，所以換個(gè)思路重新開(kāi)始

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司現(xiàn)擁有12人的Wish平臺(tái)銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)各類的銷售運(yùn)營(yíng)。但這一系列戰(zhàn)略調(diào)整需要追溯到去年，公司在Wish遭遇挫折。

由于公司之前只關(guān)注了Wish某個(gè)熱賣品類的發(fā)展，并遵循一貫的單品類銷售模式，2023年潛在的隱患暴露無(wú)遺。

合資企業(yè)Wish的銷售總監(jiān)劉晨在接受一名跨境記者采訪時(shí)表示:“當(dāng)時(shí)，我們?cè)赪ish上的最暢銷類別受到國(guó)際政策的限制，每天可銷售約2000份訂單的產(chǎn)品受到很大影響，這直接導(dǎo)致我們?cè)赪ish上的業(yè)務(wù)下降了近80%?！薄?/p>

受此事打擊后，公司迅速調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)始在Wish上一個(gè)個(gè)突破大類，開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、銷售所有大類。

“我們首先選擇了家居和玩具類，根據(jù)公司現(xiàn)有資源和團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)了一些產(chǎn)品，并結(jié)合海外倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在短時(shí)間內(nèi)為公司的Wish銷售業(yè)務(wù)帶來(lái)了30%的收益。40%的增長(zhǎng)?！眲⒊炕貞浀?。

除了在美國(guó)和澳大利亞有海外倉(cāng)庫(kù)外，公司還在中國(guó)設(shè)立了東莞?jìng)}庫(kù)、華強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)和義烏倉(cāng)庫(kù)。

“我們?nèi)ツ晔紫仍跂|莞建立了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。一方面是形勢(shì)所迫，另一方面也是為了和東莞的工廠建立直接聯(lián)系?！?/p>

曾小平承認(rèn)深圳跨境電商競(jìng)爭(zhēng)太激烈，把倉(cāng)庫(kù)從深圳搬到東莞可以節(jié)約成本?！耙郧暗膫}(cāng)庫(kù)比較貴，面積小，從其他貨源廠采購(gòu)產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)也比較大。”

東莞?jìng)}庫(kù)成功嘗試后，曾小平帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在華強(qiáng)、義烏設(shè)立國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)?！艾F(xiàn)在各大跨境電商平臺(tái)對(duì)時(shí)效性的要求越來(lái)越高，我們?cè)谌A強(qiáng)、義烏設(shè)立倉(cāng)庫(kù)就可以滿足時(shí)效性要求，公司自主開(kāi)發(fā)的ERP系統(tǒng)可以提高效率，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性”。

正是及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)模式、有針對(duì)性的品類開(kāi)發(fā)、靈活運(yùn)用海外倉(cāng)庫(kù)與國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)聯(lián)動(dòng)模式、更加高效智能的ERP系統(tǒng)，再加上使用WishPost、PB等平臺(tái)產(chǎn)品，才使得和龍葉巍再次走出低谷，逆風(fēng)翻身需要半年時(shí)間，訂單和流量也有了大幅提升。

對(duì)于曾小平來(lái)說(shuō)，從工廠供貨過(guò)渡到跨境電商賣家，不僅是身份和角色的轉(zhuǎn)變，也是對(duì)自己的挑戰(zhàn)。

在總結(jié)自己重新開(kāi)始的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說(shuō)“我覺(jué)得首先要調(diào)整思路，不要用傳統(tǒng)的工廠思維去做跨境電商業(yè)務(wù)，也要把管理變成公司的管理模式，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)的能力”。

實(shí)用分享——?jiǎng)⒊?合肥葉巍愿望銷售總監(jiān))

跨境知識(shí):劉晨有三年多豐富的Wish運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?？梢院蚖ish的新手賣家分享一下PB的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)嗎？

劉晨:第一步是選擇好的產(chǎn)品。

前期我們會(huì)讓銷售/運(yùn)營(yíng)人員選擇熟悉類別的產(chǎn)品；

第二步，我們將根據(jù)PB活動(dòng)細(xì)分產(chǎn)品。

比如這個(gè)活動(dòng)放了哪些產(chǎn)品，或者我們一個(gè)活動(dòng)放了多少產(chǎn)品；

第三步，活動(dòng)開(kāi)始后，等初步數(shù)據(jù)出來(lái)，再做實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品做具體分析。

因?yàn)橹暗臄?shù)據(jù)反饋不會(huì)那么及時(shí)，我們會(huì)分析那些參與PB活動(dòng)的產(chǎn)品在一定時(shí)間后的數(shù)據(jù)表現(xiàn):比如有些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比較高，肯定會(huì)繼續(xù)做這樣的產(chǎn)品；

還有一種產(chǎn)品的點(diǎn)擊率可能特別高，但沒(méi)有轉(zhuǎn)化率。這時(shí)候我們會(huì)具體分析造成這種情況的原因，是否與產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量或者其他方面有關(guān)。

第四步，分析完第一輪數(shù)據(jù)，我們會(huì)挑出幾種產(chǎn)品。

比如哪種類型的轉(zhuǎn)化率特別高？哪一類有點(diǎn)擊率，但沒(méi)有收藏或購(gòu)物車？添加了什么樣的購(gòu)物車，卻沒(méi)有形成訂單？等等，分類后我們?cè)僮鱿乱惠哖B。

劉晨:我個(gè)人認(rèn)為PB不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷工具，也是產(chǎn)品的測(cè)試工具。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)參與PB活動(dòng)，我們可以挑選出哪些產(chǎn)品是真正有價(jià)值的，值得我們運(yùn)營(yíng)、推廣和關(guān)注的。

同時(shí)感覺(jué)現(xiàn)在的PB和之前的略有不同。雖然大部分工作都是一樣的，比如之前的研究和數(shù)據(jù)分析，但是都是長(zhǎng)周期的PB模式，所以我們的周期會(huì)更長(zhǎng)。比如在之前的選擇過(guò)程中，我們可能會(huì)花一到兩周的時(shí)間選擇產(chǎn)品，然后繼續(xù)投資PB。

同時(shí)，由于平臺(tái)對(duì)新產(chǎn)品有一定的流量支持，我們現(xiàn)在會(huì)比以前做更多的新產(chǎn)品。

跨界知識(shí):2023年旺季臨近，能否分享一下你對(duì)爆炸的預(yù)測(cè)和旺季的安排？

劉晨:旺季爆款預(yù)測(cè):根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)和一些數(shù)據(jù)，下半年家居類表現(xiàn)不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的家裝流量。下半年節(jié)日比較多，玩具禮品也會(huì)有不錯(cuò)的增長(zhǎng)。同時(shí)，3C類也是節(jié)日期間需求量較大的一類。

旺季的安排:在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上多下功夫，多加熱門產(chǎn)品，堅(jiān)持做PB和廣告。

對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，旺季備貨和新產(chǎn)品短缺可能是大多數(shù)人遇到的問(wèn)題，所以如何備貨非常重要。

另外還有物流問(wèn)題，要選擇一些優(yōu)質(zhì)的物流商和替代物流商，避免物流配送出現(xiàn)問(wèn)題。

另外，在做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，要注意產(chǎn)品的屬性，包括其生命周期等。，提前制定相應(yīng)的解決方案，控制風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們想做一些特殊產(chǎn)品的時(shí)候，要把整個(gè)環(huán)節(jié)控制好，不能虧本。

來(lái)源:夏夜跨境賣家茶館

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