成交高的淘寶店鋪都是這么做的

本文主題淘寶,淘寶店鋪,淘寶問(wèn)答。

一、客戶人群分層

1、成交筆數(shù)

從下面這張圖中我們可以知道，沒(méi)有在該店鋪下單購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者占了81%，成交了1筆的占了17.1%，而在該店鋪復(fù)購(gòu)的消費(fèi)者占比很低。因此，我們需要把重點(diǎn)放在未下單購(gòu)買(mǎi)的客戶上，而不是放在客戶的百分之百的復(fù)購(gòu)上。我們需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析知道自己的店鋪流失了多少客戶，再通過(guò)微淘等內(nèi)容呈現(xiàn)去觸達(dá)這81%的用戶。第二種客戶觸達(dá)的方式就是進(jìn)行客戶升級(jí)或者產(chǎn)品升級(jí)，給老客戶提供一定的便利，鞏固他們對(duì)某個(gè)單品、店鋪或品牌的認(rèn)知，促進(jìn)老客戶復(fù)購(gòu)。比如產(chǎn)品上新的時(shí)候，可以通過(guò)以舊換新、補(bǔ)差價(jià)或者折扣等方法，促進(jìn)老客戶復(fù)購(gòu)，不過(guò)這涉及到產(chǎn)品的使用周期、次品率等，我們需要進(jìn)行測(cè)算我們賣(mài)出去的產(chǎn)品里面有多少產(chǎn)品是可能會(huì)返廠進(jìn)行回收的，在多久的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題等，然后再預(yù)估我們的成本是不是支持我們?nèi)?shí)施這些策略。

因此，對(duì)于復(fù)購(gòu)比較差的產(chǎn)品，我們需要不斷去強(qiáng)化產(chǎn)品、品牌貨店鋪的形象，設(shè)計(jì)客戶復(fù)購(gòu)的鏈路（客戶每次復(fù)購(gòu)的時(shí)間、關(guān)于復(fù)購(gòu)的優(yōu)惠措施等）。

2、成交時(shí)間

就成交角度看，0-13天和143天以上成交占比較大。成交時(shí)間代表了客戶購(gòu)物周期時(shí)長(zhǎng)，下圖所示的成交周期大致在143天，活躍期主要在0-13天，通過(guò)喚醒刺激，觸達(dá)剩下80%的客戶。

在看到成交時(shí)間的時(shí)候，首先要考慮的是客戶能不能及時(shí)成交，快速消費(fèi)。通過(guò)短視頻、微淘、直播等及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者，引導(dǎo)他們成交。

3、成交金額

重點(diǎn)考慮101-300元這個(gè)區(qū)間，主要瞄準(zhǔn)的是偏一線的城市，同時(shí)決定了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求。

4、會(huì)員等級(jí)

如下圖，是店鋪會(huì)員的占了21.3%，如果想要優(yōu)化店鋪的會(huì)員體系，那么首先我們需要降低會(huì)員門(mén)檻，吸引消費(fèi)者領(lǐng)取會(huì)員卡。如果會(huì)員占比比較高，那么我們需要將重點(diǎn)放在會(huì)員營(yíng)銷上。對(duì)于一些快消品或者復(fù)購(gòu)周期比較短的店鋪，我們就需要設(shè)計(jì)一套完整會(huì)員體系。會(huì)員層級(jí)其實(shí)是為了讓消費(fèi)者習(xí)慣在我們的店鋪購(gòu)物，幫助他們養(yǎng)成購(gòu)物習(xí)慣。

二、客戶購(gòu)物偏好分層

1、聚劃算人群

這類人群對(duì)淘寶主流活動(dòng)，比如618、雙十一、雙十二等，具有一定的敏感度，人們更希望獲得經(jīng)過(guò)篩選之后性價(jià)比高的產(chǎn)品。

2、折扣敏感度

這類人群更喜歡類似清倉(cāng)的活動(dòng)，也更方便我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)。

3、一級(jí)類目瀏覽偏好（非耳機(jī)店鋪）

根據(jù)一級(jí)類目瀏覽偏好數(shù)據(jù)，我們可以知道這家店的用戶群體主要是家庭主婦，對(duì)于產(chǎn)品的安全性會(huì)比較關(guān)注。

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