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    淘寶企業(yè)店鋪運(yùn)營方案

    2023-01-06 | 10:30 | 發(fā)布在分類/淘寶知識 | 閱讀:49

    本文主題淘寶企業(yè)店鋪運(yùn)營方案,淘寶店鋪,淘寶問答。

    淘寶企業(yè)店鋪運(yùn)營方案

    我們都知道現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代了,網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代帶動(dòng)的必然有網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè),網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)帶給我們的便利肯定是非常大的,我們今天就以淘寶網(wǎng)購平臺為例子來說,我們現(xiàn)在已經(jīng)可以丟掉傳統(tǒng)的購物模式,足不出戶使用淘寶瀏覽自己的心儀產(chǎn)品,這種運(yùn)營模式吸引了大批的商家,競爭自然也是非常大的,所以說如果我們不去合理的運(yùn)營是不會(huì)有成交的,所以我們今天來跟大家說說運(yùn)營的問題。

    淘寶企業(yè)店鋪運(yùn)營方案

    一丶市場分析:數(shù)據(jù)來源一般為生意參謀,官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。1丶行業(yè)產(chǎn)品分布,A丶找到什么樣的產(chǎn)品,做到什么樣的銷量(新店開張,沒有資源上大活動(dòng),可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ),比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率,上下架時(shí)間安排和櫥窗推薦,獲取自然基礎(chǔ)流量,主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)乃N量)B丶產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。C丶尋找合適的推廣方式:一般是選擇適合時(shí)下主推的產(chǎn)品,搶先搶占市場,或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品,快速跑量,主打免費(fèi)流量,加促銷活動(dòng),直通車淘寶客輔助推廣,等等。2丶店鋪銷售分布:尋找同行熱銷店鋪,分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間,及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn),吸取營銷成功的經(jīng)驗(yàn),差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。3丶淘寶銷售分布:A丶產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量(日搜索量,優(yōu)化,提升)的分析B丶淘寶銷售分布:①一級類目:價(jià)格分布(銷量集中區(qū)間價(jià)格,單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次,熱銷價(jià)格占比),②二級類目:價(jià)格分布(銷售集中區(qū)間,占全網(wǎng)百分比),選擇人氣排名(以價(jià)位為主鍵字段,按照銷量排名,產(chǎn)品特點(diǎn))C丶主要目標(biāo):尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間,分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考,選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目,為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。二丶客戶分析:1丶主要目標(biāo):為店鋪裝修丶市場營銷活動(dòng)提供參考,以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā),去考慮店鋪主色調(diào),去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑,將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題,設(shè)計(jì)在最前面,告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品,以快速打消客戶的疑慮,讓客戶馬上成交為目的。2丶分析因素:性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費(fèi)習(xí)慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品,從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。三丶產(chǎn)品分析1丶主要目標(biāo):通過數(shù)據(jù)分析得出,什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品,來確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間丶上淘寶主推是否有機(jī)會(huì)熱銷。2丶預(yù)測熱銷產(chǎn)品:從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價(jià)位丶品牌丶賣點(diǎn)丶客單價(jià),與同類產(chǎn)品對比,分析為什么我們的產(chǎn)品會(huì)熱銷,熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久,怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。四丶店鋪/頁面分析1丶主要目標(biāo):通過生意參謀的點(diǎn)擊熱力圖來分析裝修效果,設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購買行為的頁面。2丶用數(shù)據(jù)說話:修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比,就會(huì)知道修改以后,哪些數(shù)據(jù)上升了,哪些數(shù)據(jù)下降了,從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為:點(diǎn)擊指標(biāo),用戶行為指標(biāo)丶用戶瀏覽行為指標(biāo)丶丶業(yè)績指標(biāo)丶轉(zhuǎn)化率丶流量指標(biāo),UV丶3丶要分析的內(nèi)容:A丶店鋪首頁:①主要目標(biāo),盡可能留住訪客,有效分流。②第一屏,導(dǎo)航,分類,搜索頁,首頁焦點(diǎn)圖③點(diǎn)擊分布B丶產(chǎn)品頁面:④主要目標(biāo),提升轉(zhuǎn)化率,提高客單價(jià)⑤營銷為導(dǎo)向:產(chǎn)品介紹,賣點(diǎn),關(guān)聯(lián)銷售,售后承諾。C丶主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注,因?yàn)樘詫毧蛻粜袨槁窂绞峭ㄟ^商品頁面進(jìn)入店鋪頁面,而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。五丶團(tuán)隊(duì)/企業(yè)分析:運(yùn)營工作,更需要尋找團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢,整合團(tuán)隊(duì)各種資源,帶領(lǐng)和管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)。而推廣和營銷工作,只是提高銷量,打造爆款就行了,屬于運(yùn)營的一個(gè)小內(nèi)容。運(yùn)營是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),方向一致,萬眾一心,盡最大努力把整個(gè)項(xiàng)目做好。團(tuán)隊(duì)是做事情最重要的因素,大家都知道,我就不說了。

    六丶行動(dòng)方案分析:第一、制定行動(dòng)方案需要那些數(shù)據(jù)支持,達(dá)到什么效果:1丶運(yùn)營步驟:引流丶市場營銷活動(dòng)丶渠道合作丶會(huì)員營銷2丶目標(biāo)數(shù)據(jù):銷售額3丶流量指標(biāo):UV丶PV丶人均PV數(shù)丶人均停留時(shí)間4丶運(yùn)營業(yè)績:收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶訂單量5丶運(yùn)營數(shù)據(jù):各級轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)丶二次購買率丶購買頻率第二丶淘寶店鋪運(yùn)營要點(diǎn)淘寶店鋪運(yùn)營最大的目標(biāo),就是把淘寶店鋪?zhàn)龊?,好成什么樣子呢?好的?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平,標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。一丶運(yùn)營競爭的本質(zhì)是什么:1丶產(chǎn)品,2丶團(tuán)隊(duì),3丶運(yùn)營,4丶資本,5丶供應(yīng)鏈。二丶運(yùn)營的節(jié)奏:1丶戰(zhàn)略規(guī)劃丶2丶戰(zhàn)術(shù)制定丶3丶任務(wù)分解丶4丶目標(biāo)執(zhí)行。店鋪在不同階段運(yùn)營的重點(diǎn)不一樣,要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng),會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長計(jì)劃,產(chǎn)品和服務(wù)跟不上,引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解,店鋪運(yùn)營的階段,每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。三、運(yùn)營的核心:商品運(yùn)營,服務(wù)經(jīng)營,買家運(yùn)營,關(guān)系經(jīng)營。1丶做好商品運(yùn)營,做什么產(chǎn)品,要一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn),目的是盡快打造爆款群,現(xiàn)有資本的利潤最大化。2丶服務(wù)經(jīng)營,建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn),優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口,制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程,全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。3丶買家經(jīng)營,建立CRM體系。做什么事情,只瞻前不顧后,都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣丶口碑丶品牌,都是以客戶為載體。4丶關(guān)系經(jīng)營,在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系,剛開始就要有預(yù)案,建立處理原則和技巧。政治壓力,是公司的安全問題,隨時(shí)備案,有備無患,才能順利發(fā)展。四丶運(yùn)營的重點(diǎn):1丶產(chǎn)品,2丶流量,3丶轉(zhuǎn)化,4丶會(huì)員。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運(yùn)營八步走了,這里就不重復(fù)了。五丶運(yùn)營的營銷思路:營銷我理解只做2件事情:開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶。(一)丶新用戶那里來:1丶推廣訴求:A丶提供什么產(chǎn)品(用戶需求),B丶潛在用戶是誰(用戶規(guī)模),C丶目標(biāo)用戶在那里(精準(zhǔn)營銷),D丶我們的優(yōu)勢(價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù),品牌),E丶可量化推廣預(yù)期(流量入口量化)。

    2丶推廣手段:A丶線上推廣:門戶丶導(dǎo)航站丶垂直類知名站點(diǎn),B丶線下推廣:平面報(bào)刊雜志丶戶外路牌樓宇LED,C丶SEM:搜索引擎關(guān)鍵詞丶品牌專區(qū),等,D丶CPS聯(lián)盟:中小站長丶網(wǎng)店丶第三方聯(lián)盟,E丶商務(wù)合作:品牌聯(lián)合丶銷售促進(jìn),F(xiàn)丶渠道代銷:C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶,G丶事件營銷:代言人丶病毒營銷。(二)丶怎么留老客戶:1丶用戶忠誠:A丶用戶潛在需求挖掘,新產(chǎn)品線品類拓展。B丶新客回頭轉(zhuǎn)化策略,用戶激活關(guān)懷政策。C丶用戶體驗(yàn)品牌塑造,客戶終身價(jià)值最大化。D丶相關(guān)性產(chǎn)品推薦,專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E丶活動(dòng)策劃互動(dòng)營銷,口碑傳播,忠誠度。2丶數(shù)據(jù)營銷:A丶DM,B丶EDM,C丶SMS,D丶活動(dòng),E丶CPM,六丶運(yùn)營的推廣體系,(一)丶淘寶店鋪推廣的基本思路:1丶重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣,輔助站外推廣,2丶首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣,再做付費(fèi)推廣,3丶全網(wǎng)輔助推廣,主要站外營銷網(wǎng)站站位,需找時(shí)候本店的付費(fèi)推廣活動(dòng)。(二)丶淘寶店鋪推廣的方法:1丶站內(nèi)免費(fèi)推廣:商品自然排名優(yōu)化,淘分享,SNS推廣,淘幫派,淘論壇,掌柜說,愛逛街,淘畫報(bào),頑兔,2丶站內(nèi)工具:一般應(yīng)用老三件:直通車,鉆石展位,淘寶客,加參加淘寶官方平臺活動(dòng)與第三方平臺活動(dòng)相結(jié)合。3丶全網(wǎng)輔助推廣:創(chuàng)意話題事件,微博博客傳播,活動(dòng)推廣,軟文傳播,論壇推廣,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。七丶運(yùn)營的營銷環(huán)節(jié):(一)丶視覺營銷:1丶找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地,2丶通過圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊,3丶根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪,(二)丶服務(wù)營銷:1丶了解挖掘消費(fèi)者需求,2丶解決消費(fèi)者需求,3丶建立信任,4丶促使下單,5丶關(guān)聯(lián)推薦,6丶售后服務(wù),7丶會(huì)員溝通,(三)丶會(huì)員營銷:1丶會(huì)員管理,2丶會(huì)員維護(hù),3丶會(huì)員營銷七、淘寶店鋪的階段(一)丶按照信用來分1丶5星到4鉆:店鋪選品,店鋪流量2丶5鉆到4皇冠:轉(zhuǎn)化率,商品關(guān)聯(lián)性,活動(dòng)效果分析3丶5皇冠以上:客單價(jià),靜默轉(zhuǎn)化率,詢盤轉(zhuǎn)化率,客戶回頭率,員工績效,(二)丶按照店鋪規(guī)模來分1、孕育期:新店,人不多,現(xiàn)階段的問題是選品和流量,怎么把店鋪運(yùn)作起來呢?先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù),分析那個(gè)細(xì)分類市場的商品,本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個(gè)小分類的商品,選擇一個(gè)主推商品,開始基礎(chǔ)優(yōu)化,獲取自然基礎(chǔ)搜索流量,測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率,優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述,上架時(shí)間和櫥窗推薦,去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn),并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費(fèi)站位,使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源,報(bào)名一些小活動(dòng)(比如團(tuán)購老大,試用中心,等),開通直通車和淘寶客,測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問深度,頁面停留時(shí)間,瀏覽回頭率,成交轉(zhuǎn)化率,并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。做好主推商品營銷計(jì)劃表,開始輔助性的刷成交,讓主推商品,在自然搜索中排名到首頁,開始停止刷銷量,加大直通車和淘寶客推廣力度。

    先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始,如果占不到類目搜索首頁,那就占關(guān)鍵詞搜索首頁,熱詞占不到,先從長尾詞開始,再到熱搜詞,慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動(dòng)以及小型的淘寶平臺活動(dòng),以及第三方活動(dòng)進(jìn)行,按照營銷方案,有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時(shí)優(yōu)化,先優(yōu)化主推商品,再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無目的的報(bào)名各種活動(dòng)和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。2丶成長期:店鋪有一定的銷量以后,開始做更大的營銷方案,打造更大的爆款,開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,對主推商品,非常專業(yè)的試用,以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會(huì)是哪些人,在網(wǎng)頁上描述出來,拍好產(chǎn)品的實(shí)物圖,細(xì)節(jié)圖,場景圖,使用過程優(yōu)點(diǎn)圖,引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn),要買這類產(chǎn)品至少要這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場,產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新,以及獨(dú)特性,樹立店鋪行業(yè)品牌。開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置,開始硬廣的投入力度,主推商品在類目搜索排名前3的位置,搶占各種熱搜詞的流量入口,通過各種大型活動(dòng)的申報(bào),或者自己店鋪成功活動(dòng)的促銷,有大的銷量,就要分析活動(dòng)效果,需要加強(qiáng)和改善的地方馬上,繼續(xù)打造更大的爆款,關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品,形成一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品,流量,轉(zhuǎn)化率,客單價(jià),店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款,店鋪開始進(jìn)入成熟期。3丶成熟期:用成長期同樣的方法,打造2款和以上爆款,帶動(dòng)次爆款的銷售,這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià),靜默轉(zhuǎn)化率,詢盤轉(zhuǎn)化率,客戶回頭率,開始做好老客戶營銷,做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì),提高更大的銷量,店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團(tuán)隊(duì)人員開始快速增加,各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升,各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng),開始網(wǎng)外營銷,淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位,超級麥霸,阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動(dòng)和淘寶季節(jié)主推大型活動(dòng),銷量開始大幅增加。4丶維持期:維持成熟期的銷量,但是有時(shí)候還會(huì)下降,由于產(chǎn)品更新速度跟不上,或者管理團(tuán)隊(duì)的滿足,或者團(tuán)隊(duì)成員的增多,公司效率開始下降,服務(wù)開始不到位,客戶體驗(yàn)開始變差,老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有,店鋪開始走下坡路,但是銷量還行,不會(huì)出現(xiàn)虧損,還是盈利的狀態(tài)。如果不改變,不抓好服務(wù),不提高效率,不從新調(diào)整員工績效,不計(jì)算利潤,那么等產(chǎn)品更新不及時(shí),流量成本升高,采購成本和各種費(fèi)用上漲,店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸,就需要突破。5丶瓶頸突破期:淘寶店鋪發(fā)展,小店要做大,大店要做精。店鋪開始精細(xì)化數(shù)據(jù)化管理,促效率,抓服務(wù),樹品牌,重新往精細(xì)化方向定位,突破重圍。開始做好每個(gè)主營的細(xì)小類目,形成最大的細(xì)分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位,開始專業(yè)的品牌運(yùn)營計(jì)劃。開始改變,才會(huì)有突破。

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