京東商家雙十一流量爆發(fā)五部曲-京東問答電商問答

本文主題京東開店,京東人群,京東問答。

雙十一的到來，讓無數(shù)消費的欲望不斷累積，準(zhǔn)備在當(dāng)天爆發(fā)，你們的寶貝是否已經(jīng)成為了消費者們的盤中餐？想必這個問題也是很多商家在絞盡腦汁思考的問題，那么今天給大家分享下雙十一大促我們怎么玩可以實現(xiàn)流量大爆發(fā)：

01籌備期

本帖隱藏的內(nèi)容

1.預(yù)算

根據(jù)往年的情況，11.1-11.11是流量開始爆發(fā)的階段，在這期間會有很多活動節(jié)點，所以除了平時拉新預(yù)熱外，還需要把握好活動的節(jié)點做好活動的方案。

你可以根據(jù)去年的情況來預(yù)估今年的一個大概的投入情況

【（總uv-付費uv）*CVR*客單價=自然成交額】

【銷售目標(biāo)-自然成交額=付費成交額】

【付費成交額/客單價/CVR*ppc=推廣金額】

根據(jù)數(shù)據(jù)與公式做預(yù)估。

2.選擇推廣工具

快車作為各層級店鋪的主流推廣手段，一般在快車這塊的消費都會比其他工具的消費多，只不過類目不同推廣的側(cè)重方向不同，今年快車這塊怎么投放可以同樣可以以去年的數(shù)據(jù)作為參考，如果對流量要求比較精準(zhǔn)可以多投入一些，下單周期比較長的寶貝可以配合直投來投放，具體的計劃根據(jù)店內(nèi)的真實情況來定就可以。

3.產(chǎn)品與活動做好規(guī)劃

（1）把控好活動的節(jié)奏和力度

（1）制定好每個小節(jié)點的活動產(chǎn)品

（2）選好雙十一當(dāng)日的活動產(chǎn)品

每年的雙十一玩法都是分階段進(jìn)行的，并不是把所有的活動都放在當(dāng)天，今年同樣要提前把每個階段都準(zhǔn)備好相應(yīng)的產(chǎn)品去承接官方的力度，提前想好每個小爆發(fā)點的活動產(chǎn)品和投放力度，方便后面一連串的活動節(jié)點對客戶的回收。

4.創(chuàng)意

活動當(dāng)天作圖肯定是無法搞定的，所以要提前做好準(zhǔn)備，把每個時間點活動的海報和產(chǎn)品活動水印做好，每個活動節(jié)點提前做好分類和上傳的準(zhǔn)備。

02蓄水期

這個階段應(yīng)該在十月中旬就開始準(zhǔn)備，特別是大件的家電和家具類目，在這個時間點想要購買的人群已經(jīng)進(jìn)入觀望期，提前加購意向產(chǎn)品。等待活動透出在做選擇，所謂蓄水期就是在這個階段積累意向客戶，做好活動商品的加購率，提升活動當(dāng)天產(chǎn)品的下單率。那么要怎么做呢？下面給大家分析

1.快車：快車這塊主要朝搜索位和推薦位方向做就可以了，這塊內(nèi)容商家們應(yīng)該都已經(jīng)很熟悉了。

活動當(dāng)天作圖肯定是無法搞定的，所以要提前做好準(zhǔn)備，把每個時間點活動的海報和產(chǎn)品活動水印做好，每個活動節(jié)點提前做好分類和上傳的準(zhǔn)備。

2.直投：

（1）產(chǎn)品：在有產(chǎn)品預(yù)售情況下，單獨做計劃和拉新以及做好客戶的激活。

（2）店鋪：除了平常的投放之外，在這個階段可以投放一些app開屏大圖或者是一些視頻網(wǎng)站的大圖廣告，店鋪或者二級頁面營造大促氣氛。

3．展位

做拉新和激活老客戶，根據(jù)店鋪的實際情況和日常的投放效果做調(diào)整，提前多準(zhǔn)備一些圖片。三天左右更換一次，拉新可以投放全店鋪或者二級頁面。

4．觸點

單獨建立購物前購物中購物后計劃

這個階段我們主要引進(jìn)更精準(zhǔn)的流量，規(guī)劃好之前加購我們產(chǎn)品的人群。為后面做好鋪墊，優(yōu)化好的商家在這個階段就已經(jīng)開始收割一波了。

1.快車

（1）搜索位：這個節(jié)點在搜索產(chǎn)品的人群說明還在選擇和考量或者是剛剛選擇自己想買的產(chǎn)品。因此在做好拉新之外，還需要針對部分競品人群和地域人群等轉(zhuǎn)化率高的人群提高溢價。

（2）推薦位：單獨建立推薦位計劃，一個人群建立一個單元推廣，針對蓄水期對自己產(chǎn)品有過接觸的人群做高出價投放，加深買家印象。

2.直投

（1）產(chǎn)品：持續(xù)拉新，單獨建立計劃對關(guān)注過自己商品的用戶做營銷。DMP人群創(chuàng)建的時候可以選擇廣告再營銷。

（2）店鋪：投放店鋪和二級頁面的時候做好活動節(jié)奏的時間和介紹。展位可以根據(jù)現(xiàn)在消費者的性別和年齡特征選擇，年輕群體可以針對視頻網(wǎng)站qq客戶端投放。

3.展位。

（1）針對最先開始的一波活動做拉新投放可以單獨做詳情的二級頁面承接。

（2）針對蓄水期加購和關(guān)注對應(yīng)商品的買家投放加深印象。

（3）高回購產(chǎn)品開始做老客投放激活。

4.觸點

（1）購物中：拉新計劃不變可以適當(dāng)加大力度，同樣也需要加入蓄水期積累的加購關(guān)注客戶做再次的投放。便于后續(xù)收割

（2）購物后：針對自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)化周期的不同，對購買自己和競品的人群做投放。

04爆發(fā)期

這個階段主要是對之前積累的流量進(jìn)行完美的收割，拉新的相對之前會占比少一些，因為雙十一那天流量成本很高。我這邊說的爆發(fā)期不單單指雙十一活動當(dāng)天，每個小的促銷節(jié)點中同樣適用。

1.快車

（1）搜索位：根據(jù)活動當(dāng)天的PPC和轉(zhuǎn)化率情況投放拉新這塊，把控好適度的量就可以了。針對在前期進(jìn)行加購的流量和瀏覽過產(chǎn)品的人群做高溢價完美收割。

（2）推薦位：針對在前期瀏覽、加購等流量和對自身產(chǎn)品在前期加購或者瀏覽的人群投放。注意這段時間進(jìn)行瀏覽、加購、關(guān)注行為的人群做投放，單獨創(chuàng)建單元做獨立出價。這樣對每個人群的投放效果一目了然，針對重點人群做高溢價。

2.直投

（1）產(chǎn)品：當(dāng)天直投在這個階段比快車的投入的成本會低一些，在當(dāng)天拉新不能停。畢竟大促期間沖動消費的人群不在少數(shù)。另外同樣對在預(yù)熱和蓄水期與競店以及自身商品有交集的買家做再次的投放和收割。

（2）店鋪：做好活動的二級頁面的優(yōu)化加大拉新力度，不過要注意點擊成本和成交率。

3.觸點

（1）購物前：適度的拉新圈定一些大人群，把控好引流成本。繼續(xù)對蓄水和預(yù)熱期的流量做投放。在這個階段主要就是做新客戶流量的拉動。在投放之前一定要測試好高成交人群。

（2）購物中：競品和自己蓄水期預(yù)熱期積累的人群投高溢價進(jìn)行收割，因為很多時候即使臨門一腳也有可能與付款擦肩而過，所以要對這部分人群做高溢價。防止人群流失。

（3）購物后：把之前購買過店內(nèi)產(chǎn)品的人群做好統(tǒng)計，做自建種子包投放。

4.展位：爆發(fā)階段根據(jù)自己預(yù)算情況可以先不做拉新，但是針對預(yù)熱和蓄水期加購的人群要做高溢價投放。這個時期之前沒有做過展位的商家也可以嘗試，注意主要做收割目的投放。

05返場期

這個階段主要針對雙十一當(dāng)天沒有買到或者還有其他想買的產(chǎn)品的人群。想把握好這部分人群就要提前做好返場的產(chǎn)品，再次收割一波。

以上的操作適合大部分類目使用，主要是在預(yù)熱期就測試好人群，這個階段做準(zhǔn)備也有時間可以多測試一些標(biāo)簽組合方式，選出優(yōu)秀的人群，給預(yù)熱期和爆發(fā)期做鋪墊

來源：京東賣家論壇

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