淘寶直播解讀&須知

本文主題淘寶直播,淘寶主播,淘寶問(wèn)答。

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包先生DaPeng

系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享。在這里你將學(xué)習(xí)到不一樣電商思維，直播電商多變玩法以及短視頻運(yùn)營(yíng)的一些心得體會(huì)，在這里你將學(xué)習(xí)到不一樣的直播電商運(yùn)營(yíng)技巧以及淘寶運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手法，此平臺(tái)致力打造電商學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。有任何觀點(diǎn)和建議歡迎在文章下方留言

直播突發(fā)狀況

直播翻車(chē)這個(gè)事兒，舉例；李佳琦事件，所幸李佳琦在直播圈專(zhuān)業(yè)度不用強(qiáng)調(diào)是沒(méi)有問(wèn)題的，選品這塊也非常嚴(yán)謹(jǐn)，另外商家這塊是五金之都永康的一個(gè)企業(yè)也是一個(gè)天貓的商家，月銷(xiāo)2萬(wàn)多的店鋪，但有一個(gè)問(wèn)題是，如果賣(mài)化妝品李佳琦幾乎是不可能會(huì)翻車(chē)的，但對(duì)于賣(mài)五金產(chǎn)品，一定要具備一定的專(zhuān)業(yè)性，賣(mài)鍋這場(chǎng)事屬于他的“知識(shí)盲區(qū)”。

換句話(huà)說(shuō)，人沒(méi)問(wèn)題，貨也沒(méi)問(wèn)題，就是演示當(dāng)中出了問(wèn)題。會(huì)做飯的都知道，不粘鍋可以說(shuō)只是小范圍，不是什么都不沾。主播在這方面卻失去一定的認(rèn)知，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備、內(nèi)容準(zhǔn)備明顯不足，通過(guò)這事件告訴主播往后需要注意的。

另外，主播過(guò)款速度是很快的。為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，需要每天都要換新花樣。

尤其是新主播都需要在這方面具備的知識(shí)儲(chǔ)備能力而卻隨市場(chǎng)化需要在這方面努力讓自己強(qiáng)悍起來(lái)，所以主播每天播幾個(gè)小時(shí)，不是播幾個(gè)小時(shí)之后就去睡覺(jué)去玩了，不是的，下來(lái)還要再花幾個(gè)小時(shí)跟助理備功課，這樣才能在直播中向粉絲介紹商品更細(xì)膩和更好的表達(dá)傳遞給粉絲，從而留住粉絲達(dá)成成交量，由此降低粉絲退貨率。

貨品把控和質(zhì)量

在淘寶整個(gè)貨品端的把控上，本身淘寶就有非常完整機(jī)制，可以說(shuō)是全網(wǎng)獨(dú)一份最強(qiáng)的消保體系。整個(gè)消費(fèi)者從7天無(wú)理由退貨，到15天確認(rèn)收貨，以及在線(xiàn)客服、客訴都是非常完善的。

二選品端這塊，選品端比如說(shuō)一個(gè)主播，她選了不適合她播的商品，這個(gè)時(shí)候其實(shí)就容易出現(xiàn)直播的轉(zhuǎn)化率，或者是性?xún)r(jià)比就會(huì)偏低。還是屬于大家在提供服務(wù)端的時(shí)候，在做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)能力上需要時(shí)間積累，這是硬功夫，躲不開(kāi)的。

商品這一端，首先兜底沒(méi)有問(wèn)題了。另外淘寶直播有V任務(wù)體系，淘寶直播體系，加上優(yōu)選的商品池，雙11是有打標(biāo)商品的，打標(biāo)商品首先是優(yōu)秀主播可以選這些雙11的打標(biāo)商品，這個(gè)保證了人跟貨的匹配，優(yōu)質(zhì)主播匹配優(yōu)質(zhì)貨源，保證做好的同時(shí)及格分也加分。

未來(lái)尤其天貓店的合作，品牌的合作會(huì)更多，所以在直播間會(huì)發(fā)現(xiàn)，高品質(zhì)的商品會(huì)越來(lái)越多?？赡苁亲⒅匦?xún)r(jià)比的商品比較多一些，但是隨著淘寶直播越來(lái)越成熟會(huì)變成過(guò)去式。淘寶的商品比較多，C店商品更是玲瑯滿(mǎn)目，粉絲比較是注重性?xún)r(jià)比。隨著淘寶直播越來(lái)越成熟化明顯感覺(jué)就品牌愿意加入直播了，愿意在直播里面做更多投入了。

品牌直播、店鋪直播

直播電商核心是商品=商家，淘寶從今年90%以上的直播場(chǎng)次是店鋪直播，也就說(shuō)商家自播而不是達(dá)人。秀場(chǎng)跟短視頻板塊偏人，淘寶偏商家端。整個(gè)淘寶的底層是以店鋪為核心，直播的走勢(shì)毫無(wú)疑問(wèn)以店鋪為核心。

也就說(shuō)形態(tài)上的轉(zhuǎn)變是必然的，以前走的是貨對(duì)人，先看商品，跟粉絲互動(dòng)就必須點(diǎn)底下的客服進(jìn)行交流，跟其他粉絲互動(dòng)就必須看大家問(wèn)、評(píng)價(jià)，比較零碎被動(dòng)。在傳統(tǒng)的電商領(lǐng)域，帶入大家從陌生到適應(yīng)。

但以視頻為主的4G時(shí)代，大家覺(jué)得不太夠了，

希望有更高頻的接觸，

看到更真實(shí)的一面。

這時(shí)候直播冒出來(lái)了，把傳統(tǒng)的貨對(duì)人變成了人對(duì)人，你上來(lái)一看，首先是看到一個(gè)店員、在給你講產(chǎn)品，你不僅可以向他提問(wèn)，而且他可以給你展示一個(gè)產(chǎn)品的360度，同時(shí)在評(píng)論區(qū)，粉絲之間直接性互動(dòng)。

直播間很多老粉復(fù)購(gòu)的時(shí)候，有些部分都不用主播講，老粉就替主播回答新粉的問(wèn)題了。有點(diǎn)像去商場(chǎng)里買(mǎi)東西，有人跟你說(shuō)這個(gè)東西我以前買(mǎi)過(guò)，這個(gè)東西挺好的，這種真實(shí)度得到了成倍增加，更有人情味了。

商家自播以及機(jī)構(gòu)代播

店鋪直播與達(dá)人直播屬于兩條腿走路，一方面商家自播一定要做起來(lái)。商家在做店鋪直播的時(shí)候，對(duì)于店鋪粉絲也好，對(duì)于店鋪商品也好，能讓客戶(hù)更了解、更熟悉的。

專(zhuān)業(yè)直播機(jī)構(gòu)能提供的是“再加一把柴”，直白的說(shuō)專(zhuān)業(yè)代播機(jī)構(gòu)哪怕做不到雪中送炭，至少做到錦上添花。一個(gè)商家你不懂直播，找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，就跟你不懂店鋪運(yùn)營(yíng)找代運(yùn)營(yíng)是一樣的，自己播大概率會(huì)失敗，找專(zhuān)業(yè)直播機(jī)構(gòu)概率明顯同時(shí)還相對(duì)成交量起來(lái)了。

前提條件是自己做店鋪直播，但受制于類(lèi)目的局限性或水平局限性，封頂在這里了而且還會(huì)發(fā)現(xiàn)播著播著自己都播不下去情況。這時(shí)候你需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，而且需要熟練主播，機(jī)構(gòu)能提供很多內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的新玩法，這時(shí)候可以給店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)補(bǔ)充。就像品牌公司也可以成立自己的廣告部，為什么還要找廣告公司呢，邏輯是一樣的。通過(guò)第三方服務(wù)是不斷提高自己店鋪的核心能力。

這方面對(duì)于商家要求，首先是需要專(zhuān)業(yè)性商品知識(shí)傳遞給主播或自己播，同時(shí)更多地跟直播機(jī)構(gòu)合作。

對(duì)于直播機(jī)構(gòu)；淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓回答過(guò)這方面問(wèn)題他說(shuō)我們要求機(jī)構(gòu)全面提高直播的運(yùn)營(yíng)水平，尤其是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)能力，才能為店鋪商家?guī)?lái)實(shí)質(zhì)性的效益。同時(shí)趙圓圓也說(shuō)了；未來(lái)如果某個(gè)爆品是直播機(jī)構(gòu)直播間推出去的，直播間里的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)就上升到第二個(gè)層面或者第三個(gè)層級(jí)，這也是我們對(duì)直播機(jī)構(gòu)的期望。

性?xún)r(jià)比

性?xún)r(jià)比是其中一個(gè)選項(xiàng)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主要由三塊內(nèi)容組成：人設(shè)內(nèi)容、促銷(xiāo)內(nèi)容、以及專(zhuān)業(yè)內(nèi)容。

性?xún)r(jià)比屬于促銷(xiāo)內(nèi)容中的一部分，我們經(jīng)常說(shuō)相對(duì)性?xún)r(jià)比，絕對(duì)高客單。比如一件貂皮大衣，它賣(mài)幾萬(wàn)，在直播間只賣(mài)七八千元，這就叫絕對(duì)性?xún)r(jià)比。意思就是說(shuō)，看似好像打了很大的折扣，性?xún)r(jià)比很高，但從客單價(jià)來(lái)說(shuō)，他遠(yuǎn)比幾百元的客單價(jià)高很多倍。

例如：促銷(xiāo)內(nèi)容這一塊，把一個(gè)優(yōu)惠券貼發(fā)到消費(fèi)者面前，他都可以不去接，真的是這樣，這是一個(gè)很明顯的差別。但如果把它貼到主播的直播間里，主播其實(shí)要說(shuō)很多的促銷(xiāo)內(nèi)容，說(shuō)白了要吆喝，要跟你做講解，要做前后對(duì)比，然后把優(yōu)惠券貼在你面前，消費(fèi)者可能說(shuō)好吧，（那就）點(diǎn)一下。消費(fèi)者是“很難伺候”的，并不是便宜就可以賣(mài)得動(dòng)。

內(nèi)容到電商、電商到內(nèi)容

抖音快手也在做電商，內(nèi)容到電商電商到內(nèi)容這是兩條不同的路徑

產(chǎn)品形態(tài)和電商的內(nèi)容形態(tài)上，差距還是比較大的。

抖音是一個(gè)流量中心分發(fā)的地方，公域流量占比非常高，本質(zhì)上講還是在做廣告，不是在做所謂的商品售賣(mài)?？焓指咏硪粋€(gè)邏輯，叫實(shí)物打賞，我們發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候老鐵們買(mǎi)東西，主播是不講解商品的。

比如同樣賣(mài)口紅，李佳琦必須試色，底下的姑娘都等著，不試就賣(mài)不動(dòng)，而且要深度講解，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量到底怎么樣，怎么用的。但同樣的口紅，如果是快手主播，一般說(shuō)三句話(huà)，老鐵們，今天就3000支，趕緊買(mǎi)，不買(mǎi)的給我雙擊一個(gè)小紅心。其實(shí)還是社交行為為主，不是買(mǎi)賣(mài)行為為主。

從電商內(nèi)容端來(lái)說(shuō)，我們一般說(shuō)快手是人設(shè)最強(qiáng)的，就像在線(xiàn)串門(mén)；抖音內(nèi)容最好，做的內(nèi)容質(zhì)量確實(shí)已經(jīng)無(wú)限趨近于廣告和病毒視頻了；淘寶直播是商品能力最強(qiáng)，我們對(duì)商品的理解力，貨品豐富程度，還有倉(cāng)配銷(xiāo)確確實(shí)實(shí)是獨(dú)一份的。

所以這個(gè)要分開(kāi)看，不是一個(gè)層面的東西，只是大家都賣(mài)貨，都賣(mài)貨的原因是技術(shù)底層沒(méi)有升級(jí)，4G時(shí)代已經(jīng)過(guò)去快五年了，做電商是大家橫向拓展的方式。到了5G時(shí)代又會(huì)出現(xiàn)新物種跟小編一起拭目以待。

最后分析下淘寶直播未來(lái)的趨勢(shì)？

未來(lái)流量基本是公域1私域11：1才能做到公平才能走得更長(zhǎng)久，在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)端，整個(gè)達(dá)人體系、主播體系是非常完整的，又兼具廣告公司+MCN機(jī)構(gòu)+紅人經(jīng)紀(jì)這樣的角色。

在貨端是自主供應(yīng)鏈、自主工廠、自造品牌，兼具自我孵化品牌以及對(duì)品牌提供服務(wù)、以及自己生產(chǎn)補(bǔ)貨的、以及倉(cāng)配銷(xiāo)的能力。

在場(chǎng)端，應(yīng)該在運(yùn)營(yíng)端對(duì)電商和線(xiàn)下都具有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)。

有點(diǎn)像個(gè)綜合體，有點(diǎn)像現(xiàn)在看到的張大弈、雪梨這樣的叫紅人店鋪，就是紅人跟店鋪雙身份。未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)直播機(jī)構(gòu)+MCN機(jī)構(gòu)+商家+供應(yīng)鏈的四合一的超級(jí)直播機(jī)構(gòu)。

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