跨境電商ShopClues是怎么從成功走向失敗的-跨境電商問答電商問答

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ShopClues可以說是印度版的拼多多了，在本文中，幕思城電商來跟大家分享嬰喜愛關于印度拼多多的一些崛起跟夢碎的過程，也讓大家能夠了解到跨境電商的相關發(fā)展。

2013年7月的一個早晨，ShopClues古爾岡的辦公室里彌漫著一種令人不安的平靜氣氛。彼時員工們剛剛上班，但氣氛很緊張，大家都在低聲地談論著在他們熟睡時發(fā)生的事情他們的老板、這家電子商務市場的聯(lián)合創(chuàng)始人SandeepAggarwal因內幕交易指控在美國被捕。

盡管與ShopClues的運營無關，但它引發(fā)了有關員工未來命運的問題。這位首席執(zhí)行官被指控在華爾街工作期間，向一位投資組合經理透露了一筆待完成的交易。Aggarwal的妻子Radhika負責市場營銷，SanjaySethi負責運營。在接下來的幾天里，他們向緊張的員工們發(fā)表了講話，表現(xiàn)出了強硬的姿態(tài)。

一切似乎都在控制之中。它也別無選擇。作為B輪融資的一部分，這家成立兩年的公司剛剛從HelionVenturePartners、NexusPartners和Netprice等公司籌集了1000萬美元。

ShopClues擁有一切有利條件在非一線市場搶占先機，這一戰(zhàn)略使他們有別于游戲中的巨頭(亞馬遜和Flipkart)，并專注于將無組織的產品帶到有組織的平臺上。它的平臺上已經有超過20萬種產品，在7500個地點銷售。它的日交易額為2500筆，平均訂單價格為1000盧比(約人民幣100元)，與Flipkart平均2000盧比(約人民幣200元)的訂單價格相比，它的表現(xiàn)還算不錯。

但昔日潛力巨大的印度版拼多多”，卻在隨后的幾年里急轉直下先是聯(lián)合創(chuàng)始人陷入內幕交易”風波，接著管理層又出現(xiàn)內部權力斗爭，競爭的加劇中它又做出了一系列不夠明智的商業(yè)抉擇。

2023年11月，曾經的明星潛力股、印度的第四家獨角獸，最終僅以不到8000萬美元的估值賣身”。

緊盯下沉用戶”

這個故事發(fā)生在印度電子商務蓬勃發(fā)展的時候當時互聯(lián)網用戶還不到1億人，風險基金還在尋找下一個潛在巨頭，F(xiàn)lipkart也在試圖弄清市場，但人們對它的認知還是一家便利的書店。亞馬遜還沒有參與其中。

此外，除了Flipkart之外，Snapdeal、FashionandYou和Yebhi等電商公司是少數(shù)蓬勃發(fā)展的電商。Aggarwal的職業(yè)生涯大部分時間是在美國度過的，他對印度市場很感興趣，這種機遇是難以抗拒的。因此，當其他玩家把注意力集中在大都市時，ShopClues決定把重點放在二線及以下的城市上他們希望通過銷售許多在這些市場不易獲得的產品來獲利。

基本上，從廉價的電子產品和服裝，到餐具、idli蒸鍋和家具，幾乎所有的商品都在商店里出售，從全國各地的小商販處發(fā)貨。它就像亞馬遜，但它迎合的是真正的”印度，產品定價低至79盧比(約人民幣7.9元)。

每個人都在爭奪城市的用戶，因為他們利潤更高，顧客的購買力也更強，但ShopClues當時正在做大多數(shù)公司現(xiàn)在正在做的事情迎合全國65%的顧客。自然而然地，小商家和非城市消費者覺得自己受到了重視，到2014年，ShopClues平臺上已經有了多達35萬名合作伙伴和100萬月度活躍用戶。通過推出周日跳蚤市場”和周三超級省錢集市”等活動，這家創(chuàng)業(yè)公司填補了大公司留下的空缺。

顯然，Aggarwal過去的優(yōu)異表現(xiàn)無法預知他的未來，他的意外”實在是不合時宜，誰也不知道他什么時候會回來。在Radhika和Sethi向所有人發(fā)表講話后，恐慌情緒有所緩解，但并不是所有人都信服，”一名前員工回憶道。

盡管Helion資本和Nexus資本在一開始就支持Aggarwal和他的想法，但他們很清楚，Aggarwal只能繼續(xù)作為股東，僅此而已。雖然投資者對Sethi成為首席執(zhí)行官不太滿意，但自從Aggarwal推薦他之后，他們沒有其他選擇;Sethi是一位技術和產品專家。Radhika因為是Aggarwal的妻子，也沒有被考慮。

對于ShopClues來說，是時候重新制定戰(zhàn)略或投降了。2013年11月，F(xiàn)lipkart啟動了第一輪出售ShopClues的談判。但是，這家本土巨頭不愿支付超過7000萬美元的支票。

融資周期也受到影響，因為Nexus不愿承諾下一輪融資，最終才同意再投資1,500-2,000萬美元，它的融資比計劃晚了六個月。也是在那時，亞馬遜開始進軍印度市場。

不可能同時處理這么多事情。”一位前員工回憶道。亞馬遜已經為二線和三線城市找到了自己的供應鏈，憑借其無窮無盡的資金和高質量的客戶體驗，它成為了一個巨大的威脅。

競爭白熱化

在情況變得比以前更糟之前，一切都好轉了。兩種狀況出現(xiàn)了競爭加劇，以及內部權力斗爭開始變得丑陋。

在投資者的壓力下，Aggarwal后退一步，為Sethi和Radhika讓路。Aggarwal夫婦的婚姻也破裂了，所有這一切都沒有得到公司投資人的支持。Aggarwal在2014年年中回到公司后，向董事會宣戰(zhàn)，他寫信給董事會，提出了運營公司的建議，盡管他沒有擔任高管。

與此同時，亞馬遜和Flipkart正在步步緊逼。Forrester高級預測分析師SatishMeena表示，該公司的核心業(yè)務模式正面臨壓力。這個平臺已經停止了演變，買家開始離開ShopClues?，F(xiàn)在，人們可以在(這個)網站上買到一件便宜的T恤，但如果是智能手機，他們就會去Flipkart或亞馬遜上買?！彼f。

如今，這兩家公司主導著超過60%的電商市場，它們已經開始讓ShopClues甚至Snapdeal變得無關緊要。一旦像亞馬遜這樣的大公司進入長尾市場，它就會以同樣的價格提供產品。前ShopClues管理層承認，我們在技術和價格上無法與他們匹敵。”

投資者被這一電子商務機遇所吸引，但他們在競爭對手身上押下了更大的賭注。2015年初，老虎環(huán)球基金領投了ShopClues1億美元的融資，其估值為3.5億美元。但是，它之后為Flipkart注入了10億美元!它的策略是支持兩類不同的買家，這是明智之舉。隨著市場的開放，他們決定投資Flipkart。”Meena說。

2016年，新加坡政府投資公司(GIC)、老虎環(huán)球和Nexus等投資者又為其投入了1億美元，ShopClues由此成為獨角獸。它因為是印度的第四只獨角獸而登上新聞頭條，當時獨角獸還沒有像2023年那樣頻繁出現(xiàn)。

但媒體并沒有報道它不斷增加的壓力和巨額虧損。對GIC來說，這顯然是一種擔心錯過機會的心理，無論如何，這對他們來說都不算多。大約在那個時候，Snapdeal還從加拿大安大略省教師退休金計劃中籌集了2億美元。”Meena說。

硅谷虛擬孵化器OneMillionbyOneMillion的創(chuàng)始人SramanaMitra直言不諱地說，2.5億美元的資金，抵去虧損，只能帶來3000萬美元的收入，而且絕對不能證明10億美元的估值是合理的，它最多能保證9000萬美元的估值?！彼孤实乇硎荆@家創(chuàng)業(yè)公司只是幸運地把握了時機，因此估值被高估了10倍。

事實上，在2021財年，它的營收為27.3億盧比(約人民幣2.73億元)，虧損則有20.8億盧比(約人民幣2.08億元)，自成立以來一直處于虧損狀態(tài)。她補充稱：他們活躍于市場的時期，恰好與印度電子商務市場過度活躍的時期重合，他們獲得了大量資金?！彼又硎?，ShopClues的失敗除了完全缺乏對商業(yè)基本面的關注”外，還受到外部不健康因素的影響。其它公司，如FashionandYou、Yebhi和Askme，盡管投入了大筆資金，也都破產了。

泡沫的破裂

該公司資金充足，盡管困難重重，但與2015年8%的市場份額相比，它的表現(xiàn)也不算太差。這時，他們決定轉向。

第一個決定是在2023年年中推出自有品牌，接下來是HomeBerry的家居裝飾和家具。上述前雇員表示，這明顯偏離了市場策略。沒有技術、專業(yè)知識和資金，他們怎么能與大公司競爭?”他問道。

然而，2023年4月接受TechCircle采訪時，自信的Radhika表示，ShopClues5%的收入來自自有品牌。她的目標是在2021財年末將這一比例提高到20%這個目標從來沒有實現(xiàn)過。投資者和分析師都對此舉提出了質疑。他們要么繼續(xù)低價的商品模式，要么成為一個高度成熟的品牌。兩者兼得的‘混血兒’是行不通的?！边@位前雇員補充道。

Meena認為，由于需求總是不確定的，并且需要有一個龐大的用戶群，所以銷售非品牌類別的自有品牌很難。他腦海中只有一個成功的例子中國的拼多多，這家公司擁有超過3.5億的龐大用戶群。

相比之下，ShopClues的月活躍用戶只有1,000萬，甚至不到Flipkart和亞馬遜的20%。行業(yè)專家認為，Radhika和Sethi只關心估值。這成了一種困擾，他們只關心推動商品交易總量(GMV)的交易數(shù)量。所有這些只會讓它們更容易受到亞馬遜的攻擊。ShopClues只是想成為最便宜的電商，甚至為此能夠不惜任何代價。”一位業(yè)內人士指出。

獨角獸的身份，這讓兩位創(chuàng)始人興奮不已，該公司已經開始吹噓，他們正準備超越Flipkart”。

但實際上，公司卻在暗地里尋求賣身”。它已經開始和所有潛在的收購方展開了磋商Flipkart、Paytm商城、eBay都在其中。它與Snapdeal的合作則最為不幸運。

2023年年初到年終，二者的第一輪討論結束，當時的方案是，ShopClues持有10%的股份，退出日常運營，交易的價值為2.5億美元。但兩位聯(lián)合創(chuàng)始人對此并不滿意，交易取消了。與eBay的談判也告吹，幾個月后，它又重啟了與Snapdeal的談判，這時候，Snapdeal的管理層卻蒙生退意。

Forrester在2023年發(fā)布的一份報告顯示，基于GMV的市場份額中，亞馬遜和Flipkart旗鼓相當，各占31-32%。而ShopClues則只占有1.6%，落后于Myntra、Bigbasket甚至是掙扎中的Snapdeal。

ShopClues正在接近這條路的盡頭，在2023年10月，它宣布了一項與新加坡Qoo10的交易僅以6000萬到7000萬美元的估值出售幾年前，公司拒絕了Flipkart的這一出價，因為它相信它的價值遠不止這些。

Meena預計，新買家將采用交叉銷售策略，從中國采購產品，然后在印度銷售。他們需要吸引新用戶，這是一個挑戰(zhàn)，因為獲取客戶的成本非常高。他們不會花費數(shù)十億美元。如果他們能以良好的產品吸引到一批新客戶，就有機會獲得較小的市場份額?！彼忉尩?。

2014年，Aggarwal創(chuàng)立了Droom公司，如今市值5.5億美元。在與ShopClues達成交易后，Aggarwal在領英上發(fā)表了一篇詳細的博文，在2013年10月，他說他很清楚，如果他連續(xù)兩年不參與進來，公司將會破產。所以，我不在乎董事會是否歡迎我，不在乎我是否得到了報酬，不在乎我是否有正式的頭銜，不在乎現(xiàn)在的管理層是否會因為我的工作而得到所有的榮譽。”

盡管他寫道他不在乎，但他也提到，看到這11億美元的資產跌至1億美元以下是件痛苦的事。他說：我看到這家公司的轉化率下降了一半，沒有任何電視廣告產生任何影響，單位經濟沒有改善，最重要的是，沒有任何新的創(chuàng)新或改變?！?/p>

ShopClues的衰落可能成為Netflix的驚悚片的素材。除了創(chuàng)始人之間的爭吵之外，其他一系列有問題的商業(yè)決策只是導致這場災難的部分原因。正如我們之前所言，這個故事不會以一個永遠幸福的結局結束。

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