代收貨款之鴉片路-電商營(yíng)銷引流電商干貨

本文主題電商倉(cāng)儲(chǔ)物流,電商SWOT,電商電商物流,電商營(yíng)銷引流。

近來(lái)007實(shí)在忙，忙于年度規(guī)劃，忙于分倉(cāng)SWOT，忙于開(kāi)設(shè)分倉(cāng)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，忙于峰值到來(lái)的籌備和總結(jié)。所以少于發(fā)貼。請(qǐng)各位派友見(jiàn)諒。想想來(lái)：電商物流其實(shí)真的沒(méi)有很多創(chuàng)新，或者什么增值之類甚至射頻技術(shù)應(yīng)用之類的理想狀態(tài)。連條碼技術(shù)，WMS都沒(méi)使用或者普及好，談多了，或者在倉(cāng)儲(chǔ)物流版塊轉(zhuǎn)載多了，會(huì)有誤導(dǎo)派友之嫌。直接一點(diǎn)：電商物流強(qiáng)調(diào)的就只是：如何高效準(zhǔn)確的把前面999公里做好，然后如何讓不受控之余下的1公里，盡量更好??！細(xì)節(jié)再細(xì)節(jié)-----就是電商物流的精髓。電商與傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)比的就是末端的細(xì)節(jié)，誰(shuí)做的更好。同樣，電商與電商之間的競(jìng)爭(zhēng)，也是細(xì)節(jié)能力的把控競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于主題：代收貨款之鴉片路發(fā)起這個(gè)主題之緣由，是007近來(lái)狠狠的狠狠的對(duì)國(guó)內(nèi)幾家比較大的母嬰電商的代收貨款規(guī)劃研究了個(gè)徹底。并形成了PPT，準(zhǔn)備向投資人倒輸：關(guān)于那個(gè)鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)。1.如果粗狂的開(kāi)通代收貨款業(yè)務(wù)，殺人一百，自傷一千。目前很多電商都還在糾結(jié)要不要開(kāi)通代收貨款。其實(shí)這沒(méi)啥好糾結(jié)的。007有三個(gè)觀點(diǎn)分享給大家：不做代收，等于我們?cè)谧鼍W(wǎng)購(gòu)歷史倒退的事業(yè)支付的便利和手段多樣化是電商血拼客戶體驗(yàn)的必須之重要手段拒收率高和退貨率高，對(duì)于一個(gè)渴望上升的公司而言，不是去關(guān)閉競(jìng)爭(zhēng)的武器，而是想方設(shè)法去磨利自己的利器。比如：物流最后一米的服務(wù)和CRM的管理及轉(zhuǎn)化率工程的提升，才是我們需要去磨礪的利器。因此問(wèn)題點(diǎn)不是該不該開(kāi)通，還是應(yīng)該怎樣開(kāi)通？？我看到有的人：不管三七二十一在網(wǎng)站就搞個(gè)：支持全國(guó)貨到付款。這是在藐視中國(guó)國(guó)土，也是在殺人一百，自傷一千。我們來(lái)算一條數(shù)：A.新疆某鄉(xiāng)鎮(zhèn)一用戶在你網(wǎng)站下單了200元的商品，貨到付款。B.到新疆某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你只能用EMS來(lái)實(shí)現(xiàn)你的代收業(yè)務(wù)。C.新疆在EMS收費(fèi)規(guī)劃中屬于第五區(qū)。首重0.5公斤20元，續(xù)重0.5公斤17元。D.代收你200元的商品，就算你的商品重量是1.5公斤。那么運(yùn)費(fèi)是：20+17+17=54元。E.目前EMS第五區(qū)是9折收費(fèi)，無(wú)論大小客戶。折后是49元。F.EMS規(guī)定：代收貨款之訂單投遞成功收費(fèi)10元。49+10=59元。我想問(wèn)：電商你200元客單價(jià)的毛利有59元那么多嗎？30%哦。就算有，恭喜你，全部倒進(jìn)了快遞公司的口袋。代收手續(xù)費(fèi)我不敢算下去，如果拒收，如果延誤，如果商品損壞.......退回之運(yùn)費(fèi)，我同樣不敢算下去。所以：訂單流向之分析--------------------------------------------------------------------------------------------------慘絕人寰，地震場(chǎng)面?。∧切┌鼜能嚿蟻G到地板上的一聲聲清脆的“砰砰”聲，讓站在兩米遠(yuǎn)的我，明顯感到地板的陣陣震動(dòng)。于是突然有種張妙的感覺(jué)：一個(gè)鋼琴青年半夜開(kāi)車撞倒一個(gè)串串店下班女工，沒(méi)死。想了想，取下一把三十多公分的刀連捅八刀，這個(gè)過(guò)程，女工一直央求別殺了，家里還有兩歲半的兒子需要照顧……他沒(méi)聽(tīng)，頎長(zhǎng)的手指激情彈奏中。一會(huì)兒，女工果真死了。大家知道，這個(gè)女工叫張妙。這個(gè)鋼琴青年叫藥家鑫。2.如果沒(méi)有利用好代收貨款業(yè)務(wù)，感情浪費(fèi)，吃力不討好。對(duì)待決策，尤其是起步的決策，我很喜歡采用SWOT。發(fā)現(xiàn)代收貨款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)絕不僅僅是提高訂單量和轉(zhuǎn)化率那么簡(jiǎn)單。通過(guò)對(duì)代收貨款客戶群地域性，消費(fèi)頻率，退貨率，投訴率，矛盾率的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：A.越是網(wǎng)購(gòu)菜鳥(niǎo)越是喜歡貨到付款。B.越是網(wǎng)購(gòu)能力不強(qiáng)的區(qū)域越是多用戶采用貨到付款.C.客單價(jià)越高的商品用戶采用貨到付款的比例越高.D.其他忠誠(chéng)度越低退貨拒收頻次，投訴羅嗦的也是貨到付款群多。總之:你的用戶群質(zhì)素越低,貨到付款訂單越多，當(dāng)然面對(duì)的問(wèn)題和付出的成本也倍增。這樣問(wèn)題就出來(lái)了：怎樣辦？全面放棄還是咬牙堅(jiān)持。把辮子剪了就等于革命，這是阿Q的想法。因?yàn)槟闶窃诟镎l(shuí)的命這個(gè)要搞清楚。怎么搞，還是用你的數(shù)據(jù)來(lái)分析，就像我們分析阿Q一般：阿Q想的根本不是革命，而是“小尼姑的滑膩臉蛋與吳媽的腳”。這是“盲目主義”的真實(shí)體現(xiàn)。沒(méi)有分析清楚不僅是盲目，而且是感情浪費(fèi)，吃力不討好。開(kāi)通代收貨款千萬(wàn)別跟風(fēng)，每個(gè)企業(yè)的規(guī)模不同，商品類別不同，運(yùn)作模式不同，發(fā)展階段也不同。魯迅先生說(shuō)：“人家用鴉片以治病，我們卻用兵以抽大煙；人家用羅盤以航海，我們卻用以測(cè)風(fēng)水”。比如：有個(gè)朋友網(wǎng)上賣假勞力士手表和蘋果4，毛利是300%。他就不要先網(wǎng)銀支付和第三方平臺(tái)支付，偏偏只做貨到付款。抓的就是那幫菜鳥(niǎo)，喜歡先貨后款，投訴羅嗦網(wǎng)民的心。準(zhǔn)備了100個(gè)客服三班倒的對(duì)你進(jìn)行忽忽悠悠，只要你打電話來(lái)投訴，我包能忽悠你繼續(xù)買顆我的假人參。這叫對(duì)癥下藥，也叫深挖剩余價(jià)值。所以：其實(shí)代收貨款業(yè)務(wù)開(kāi)通真的不可怕，關(guān)鍵是要深入的思考怎樣深挖和利用這個(gè)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)成本為價(jià)值。當(dāng)然007不是叫你們?nèi)W(xué)我的朋友，是告訴大家代收貨款業(yè)務(wù)背后有很多文章可作，在乎你是否有用心去分析和提煉。里面涵蓋：客戶關(guān)系管理，運(yùn)費(fèi)門檻提高，包裹營(yíng)銷，COD的附加值能......等等。3.代收貨款等于鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，勝者其實(shí)已輸，敗者早贏。說(shuō)到鴉片，我自然就情不自禁的要想起起房地產(chǎn)業(yè)。中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們煽動(dòng)的房產(chǎn)財(cái)富泡沫就像當(dāng)年?yáng)|印度公司里的英國(guó)商人，先用鴉片讓不懂事的中國(guó)人上癮，然后抽絲剝繭地讓你終生淪陷于此，英國(guó)商人當(dāng)年還安慰一下中國(guó)的癮君子，房產(chǎn)富豪們卻突然在賣了鴉片后變得那么道貌岸然。電子商務(wù)的COD同樣，大B們不斷在大肆宣傳COD的好處，在慣養(yǎng)著一批批的貨到付款的網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣。美其名叫：試幾買一。實(shí)際上，這是在種鴉片，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻的把戲之一。后面的風(fēng)投飛舞著鈔票，高物流成本的四處圈地自建物流配送COD，種植網(wǎng)民們的精神食糧。不過(guò)他們沒(méi)錯(cuò)，商業(yè)本該如此。于是中小電商們因?yàn)闆](méi)有資本支撐的只能跟風(fēng)模仿之，通過(guò)第三方物流繼續(xù)著COD這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。于是DDS倒在挪用商家的代收款上；于是星辰急便想吃葡萄卻離那顆葡萄樹(shù)越來(lái)越遠(yuǎn)；于是順豐的收費(fèi)和門檻越來(lái)越高，秉性越來(lái)越牛；于是EMS越來(lái)越不中用卻越來(lái)越不能不用；于是加盟體制的”四通一達(dá)”只能眼睜睜的只能挺而不能舉，低著頭去搶非代收件那一畝三分地。COD可不可為之，是不是一件好事。007絕對(duì)認(rèn)可。但是大家一定要清楚的認(rèn)識(shí)一個(gè)問(wèn)題：物流環(huán)境才是決定COD的成熟度。自建物流者花費(fèi)了巨資，理所當(dāng)然的要借勢(shì)成就代收貨款業(yè)務(wù)的價(jià)值。無(wú)法自建或者還不具備自建規(guī)模的電商只能上癮般軟軟的附在3PL的身上，期待3PL們上善若水，天主降臨。所以COD的使用，除了需要我們精細(xì)化的劃分之外，還需要我們會(huì)用代收業(yè)務(wù)。否則真的越抽越窮越孱弱。等我們清醒抗?fàn)帟r(shí)，其實(shí)勝者其實(shí)已輸，敗者早贏了。開(kāi)通代收貨款的確是是意味著擴(kuò)大網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)占有率。但真正撐起你市場(chǎng)占有率背后的其實(shí)是你實(shí)實(shí)在在的商品管理客戶體驗(yàn)體系管理和物流配送體系的管理。補(bǔ)充鄭敏之語(yǔ)：中國(guó)網(wǎng)購(gòu)人群本沒(méi)有這么多，之所多，是因?yàn)橛腥嗽敢赓r錢催熟？為什么要這么著急催熟，因?yàn)榈茸匀怀墒煲欢〞?huì)有一大堆人來(lái)?yè)尮?。為什么要賠錢催？因?yàn)榇叩么蟾琵R熟了趕緊摘，乘者別人家還沒(méi)熟，趕緊送到納斯達(dá)克或紐交所去找美國(guó)人賣個(gè)好價(jià)錢。COD就是催熟劑的一種，自此，中國(guó)電子商務(wù)各類服務(wù)將供應(yīng)充足，但難有純天然“綠色健康企業(yè)”。

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