化妝品B2C之談——銷售分析用數(shù)據(jù)說話-電商營銷引流電商干貨

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接觸化妝品行業(yè)半年有余，難得靜下心來，開始深入思考一些B2C的運營經(jīng)驗，潛水看了那么多前輩的文章，我也來分享一下我的一些思路。希望大家踴躍拍磚。作為我在幕思城的開篇之作，從銷售數(shù)據(jù)開始....最近我們的技術找到我，說我們?nèi)陙淼倪\營，積累了很多銷售數(shù)據(jù)，問我，這些數(shù)據(jù)是否有用？是否有必要開發(fā)銷售分析系統(tǒng)，有助于網(wǎng)站運營？我一聽，立刻叫好，用了一個下午的時間進行激烈探討，銷售分析，讓我豁然開朗。化妝品，與其他行業(yè)對比，有其特性。簡單的舉兩個例子。第一：季節(jié)性。眾所周知，護膚品（甚至彩妝、香水）在使用上會存在季節(jié)性的差異，不同的季節(jié)（甚至地區(qū)），選擇的護膚品會很不一樣。第二：品牌性。大部分女性用戶在選擇護膚品時，會有自己鐘愛的品牌，所謂的品牌忠實用戶。并且，化妝品不像服裝，包包，一直在更新?lián)Q代，不停的在流行.....那么這些數(shù)據(jù)，對我們的運營，究竟有沒有用？怎么用？且聽我細細說來。首先考慮，我需要什么數(shù)據(jù)？什么樣的數(shù)據(jù)對我有用？用怎樣的方式去表現(xiàn)？一、產(chǎn)品確立以“每款產(chǎn)品”為基準，進行銷售分析。主要有這幾個方面的銷售統(tǒng)計：1、每月銷售分析。當我們開始對一款產(chǎn)品進行“條形圖”分析時，不難看出，某些月份，這款產(chǎn)品銷售量比較高，某些月份相對低迷，我們第一考慮到的問題是，季節(jié)性。所以按月的銷售統(tǒng)計，將為我們現(xiàn)在產(chǎn)品的推廣，有著極為重要的參考價值。2、活動銷售分析。把每一款產(chǎn)品，參加過網(wǎng)站什么活動，及活動中的銷售數(shù)量做一個統(tǒng)計。接著，我再根據(jù)活動的特性（專題、類型）進行分類：促銷、買贈、時尚主題、護膚心得、明星推薦等。最終得出的數(shù)據(jù)，太有用了。比如說，4月份，我準備策劃活動，當我確定活動主題后，我需要找產(chǎn)品配合時，我一下找出，曾今4月份銷售量最好的產(chǎn)品，我可以找出，這種類型活動時，銷售量最大的產(chǎn)品，最好賣的產(chǎn)品。這樣對我的活動來說，推薦的產(chǎn)品，將再精準不過！但是，當你在使用你的數(shù)據(jù)時，你也千萬不能被數(shù)據(jù)蒙蔽，如果我們每次策劃活動，一味的使用曾經(jīng)的銷售數(shù)據(jù)，那么最終會導致，熱賣的產(chǎn)品一直熱賣，而二熱或者三熱的產(chǎn)品將慢慢的被淡化，所以適當?shù)脑诨顒又?，加入一定比例的不熱賣產(chǎn)品，也是非常有必要的！3、渠道銷售分析。將每一款產(chǎn)品，對目前合作的渠道進行分析。也將會發(fā)現(xiàn)一些好玩的東西。某些產(chǎn)品，在某些渠道銷售時，轉化率特別高，某些產(chǎn)品在某些渠道過來的用戶，轉化率特別特別低，其實這些都跟合作渠道（聯(lián)盟、媒體、門戶等）的用戶質(zhì)量和消費能力有關，當你將這些數(shù)據(jù)掌握時，你再跟渠道互動，你就能跟精準的去推薦你的產(chǎn)品。對于渠道的轉化率，一定會得到很大程度的提升！以產(chǎn)品為基準進行銷售分析時，設想：當你點擊某個產(chǎn)品進去后，這款產(chǎn)品的分析報告中，將出現(xiàn)過去12個月的銷售數(shù)據(jù)。出現(xiàn)該產(chǎn)品參加過的所有類型的專題、促銷活動及活動帶來的銷量情況，出現(xiàn)從渠道過來的轉化情況，你認為。這樣的銷售數(shù)據(jù)，你對現(xiàn)在的運營。將起到怎樣重要的參考價值及意義？（當然其實還可以開發(fā)更多的有用數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品的退單率、未付款率、投訴率、等等，這些對我們網(wǎng)站的整體運營來講，也起到了很到的參考價值）二、品牌以品牌為基準進行銷售分析。我們又會發(fā)現(xiàn)很多好玩的東西。比方說：用戶。當你用品牌為基準，查找品牌的用戶時，你將發(fā)現(xiàn)3類數(shù)據(jù)，（1）購買1種品牌的用戶。（2）購買2種-3種品牌的用戶。（3）購買4種及以上的用戶。如果你要問這樣的數(shù)據(jù)對網(wǎng)站運營有什么幫助？那我只能是太有用了！試想，當你做雅詩蘭黛專場活動時，你會向誰推廣？以往，我們采用的方式是，群發(fā)短信或者郵件，群發(fā)的對象肯定是在我們網(wǎng)上注冊或者買過東西的人，但是當你有了這些數(shù)據(jù)，你還會向一直買倩碧的用戶發(fā)短信嗎？可能有人覺得倩碧的忠實用戶也會是雅詩蘭黛的潛在客戶，但是，這樣的成功率又會是多少？之前我已經(jīng)說到，化妝品的特殊特殊性之一即是品牌忠實度很高。既然做運營，其實也得為公司精打細算，用了這些數(shù)據(jù)，一方面推廣低了，另一方面，活動的轉化率也更加的高。三、購買周期當B2C成長到一定的階段，你是否關心你的會員？你又是否了解你的會員。無論你的用戶，是因為什么理由，為你停留了。但你是否又真正的了解他們。用數(shù)據(jù)說話，首先選擇2次購買及以上的用戶，從他們的第一單開始計算，算算他們的復購周期（優(yōu)化后盡量精準）。當你了解了你的用戶平均的購買周期，你覺得這樣的數(shù)據(jù)有沒有用？太有用了，比方說，你用戶平均復購周期為2個月，那么當你針對性的開展活動時，1個半月前的購買用戶，是否又是你最精準的營銷（及推廣）對象呢？因為他們之前購買的產(chǎn)品，使用的差不多了，是時候添置新貨了，當她們有需求是，你送他們一張優(yōu)惠券，或者推薦某個優(yōu)惠活動，這樣的促單率是否又高了？四、銷售除了以產(chǎn)品、品牌、購買周期為導向進行銷售分析，當然也不能忽略網(wǎng)站的整體銷售數(shù)據(jù)。如：客單價、地區(qū)、點擊量、轉化率、復購率等等網(wǎng)站的數(shù)據(jù)也都是非常好玩，且非常好用的。其中的各種妙用我相信大家都已經(jīng)有了深刻的認識，我今天主要就化妝品的特殊性著重談了三點，銷售分析的重要性及對運營的影響。其實不管是什么行業(yè)。都不要忽略數(shù)據(jù)，無論你現(xiàn)在覺得自己的體量多大，都應該重視你的各種數(shù)據(jù)，一些細小的數(shù)據(jù)及變化。其實對我們網(wǎng)站運營來說，都是非常有用的，關鍵得記住兩點：1、我需要什么數(shù)據(jù)？2、數(shù)據(jù)對我有什么用？想透了這兩天，你就明白你該了解自己的什么數(shù)據(jù)。這一大堆數(shù)據(jù)怎么用？今天剛參加完嘉興地區(qū)的幕思城分會。談的很嗨，也認識了很多朋友。在這里也借帖子感謝一下，為這次幕思城會議鞍前馬后照顧的非常周到的兩位組織者：拉條子、amanda！謝謝你們，也希望更多嘉興地區(qū)的派友能加入我們，一起分享干貨，一起創(chuàng)造干貨！

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