定價定天下-價格兩極化-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商價格戰(zhàn),電商活動,電商價格策略,電商行業(yè)分析,電商營銷引流。

1.定價大致策略和流程2.定價方針3如何實現(xiàn)定價方針4新產(chǎn)品定價和不同產(chǎn)品生命周期的定價方法5定價管理制度和常用表格1．定價的流程和策略定價的步驟：具體如下：1．選擇定價的目標(biāo)：1.以獲取利潤為目標(biāo)(一)以獲取合理利潤為定價目標(biāo)(二)以獲取最大利潤為定價目標(biāo)2.以提高市場占率為目標(biāo)也稱市場份（一）定價由低到高（二）定價由高到低定價由高到低，就是企業(yè)對一些競爭尚未激烈的產(chǎn)品，入市時定價可高于競爭者的價格，利用消費者的求新心理，在短期內(nèi)獲取較高利潤。待競爭激烈時，企業(yè)可適當(dāng)調(diào)低價格，贏得主動，擴(kuò)大銷量，提高市場占有率。3.定價目標(biāo)-以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)（一）穩(wěn)定價格目標(biāo)（二）追隨定價目標(biāo)（三）挑戰(zhàn)定價目標(biāo)如果企業(yè)具備強(qiáng)大的實力和特殊優(yōu)越的條件，可以主動出擊，挑戰(zhàn)競爭對手，獲取更大的市場份額。一般常用的策略目標(biāo)有：（1）打擊定價。實力較強(qiáng)的企業(yè)主動挑戰(zhàn)競爭對手，擴(kuò)大市場占有率，可采用低于競爭者的價格出售產(chǎn)品。（2）特色定價。實力雄厚并擁有特殊技術(shù)或產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良或能為消費者提供更多服務(wù)的企業(yè)，可采用高于競爭者的價格出售產(chǎn)品。（3）阻截定價。為了防止其他競爭者加入同類產(chǎn)品的競爭行列，在一定條件下，往往采用低價入市，迫使弱小企業(yè)無利可圖而退出市場或阻止競爭對手進(jìn)入市場。網(wǎng)站開始就要有個清晰的目標(biāo)，也就是市場定位，是走蘋果的高價格高服務(wù)，還是類似沃爾瑪?shù)钠絻r格策略，一定制定了一般很難改變。下面分享一下國美兩條定價法則1.始終保持低價格策略，吸引人氣，人氣就是財氣2.價格一但制定，不要輕易改動。2.確定需求首先沒有賣不出去的產(chǎn)品，是一種心態(tài)問題。質(zhì)量不好就低價格賣出去。質(zhì)量好價格高通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)賣出去。質(zhì)量不好價格不好通過新、奇、特方式賣出去。影響價格敏感度的9個因素1.獨特價值效應(yīng)產(chǎn)品越是獨特，顧客對價格越不敏感。2.替代品知名效應(yīng)，顧客對替代品知之越少，他們對價格的敏感性越低。3.難以比較效應(yīng)：如果顧客難以對替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較，他們對價格越不敏感。4.總開支效應(yīng)：開支在顧客收入中所占比重越小，他們對價格的敏感性越低。5.最終利益效應(yīng)：開支在最終產(chǎn)品的全部成本的費用中所占比例越低，顧客的價格敏感性越低。5.分?jǐn)偝杀拘?yīng)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價格敏感性越低。6.積累投資效應(yīng)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對價格不敏感。7.價格質(zhì)量效應(yīng)：假設(shè)顧客認(rèn)為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產(chǎn)品，顧客對價格的敏感性就越低。8.存貨效應(yīng)：顧客如無法儲存商品，他們對價格的敏感性就越低。估計需求趨勢的方法在系統(tǒng)開發(fā)上建立BI系統(tǒng)。對定價格提供很好的數(shù)據(jù)分析來源，也可以做為決策的依據(jù)。第一種方法統(tǒng)計分析法。用統(tǒng)計分析過去的價格，銷售數(shù)量和其它因素的數(shù)據(jù)來估算它們之間的關(guān)系。這種數(shù)據(jù)分析可以是縱向的（隨時間變化）或橫向的（在同一時間不同的地點）。第二種方法是價格實驗法。有系統(tǒng)地變動幾個銷售產(chǎn)品的價格，并觀察其結(jié)果。這種方法反復(fù)地在相類似地區(qū)變化不同的價格，研究價格是怎樣影響銷售的。第三種方法詢問判斷法。通過客服詢問購買者在不同的價格水平，他們會買多少產(chǎn)品。這種方法的主要問題是在購買者認(rèn)為價格較高時會降低他們的購買愿望，這迫使公司不能制定高價格。3.估計成本核對成本的時候，要始終保持謹(jǐn)慎性原則盡量高估成本。成本要考慮到采購成本，人力成本，廣告費用，服務(wù)器成本，公共成本，管理人員成本，房租水電等等，從經(jīng)驗來看，利潤率不能低于20%4．分析競爭者成本、價格和提供物因此每天要分析競爭對手的價格，每天要統(tǒng)計競爭對手的價格變化情況，如果程序可以實現(xiàn)的話，最好可以自動的抓取。在由市場需求和成本所決定的可能價格的范圍內(nèi)，競爭者的成本、價格和可能的價格反應(yīng)也在幫助公司制定它的價格。公司需要對它的成本和競爭者的成本進(jìn)行比較，以了解它有沒有競爭優(yōu)勢。公司還要了解競爭者的價格和提供物的質(zhì)量。一旦公司知道了競爭者的價格和所提供的東西，它能夠利用它們作為制定自己價格的一個起點。如果企業(yè)提供的東西與一個主要競爭者提供的東西相似，那么企業(yè)必須把價格定得接近于競爭者，否則就要失去銷售額。倘若企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的，企業(yè)索價就可比競爭者高。然而，企業(yè)必須知道，競爭者可能針對本企業(yè)的價格作出反應(yīng)5具體定價方法：1.成本加成定價法2.目標(biāo)利潤定價法3.認(rèn)知價值定價法4.通行價格定價法認(rèn)知價值定價法日益增多的公司把它們的價格建立在產(chǎn)品的認(rèn)知價值的基礎(chǔ)上。它們明白，作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對價值的認(rèn)價值定價法即用相對低的價格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。價值定價法認(rèn)為價格應(yīng)該代表了向消費者供應(yīng)高價值的產(chǎn)品。通行價格定價法在通行價格定價法中，企業(yè)的價格主要基于競爭者的價格，很少注意自己的成本或需求。企業(yè)的價格可能與它主要競爭者的價格相同，也可能高于競爭者或低于競爭者。成本加成定價法被普遍應(yīng)用的原因賣方對成本比對需求能作出更多的肯定。把價格同成本結(jié)合在一起，賣方可以簡化他們自己的定價任務(wù)；當(dāng)需求變化時，他們無須頻繁地調(diào)整價格。當(dāng)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法時，他們的價格就會趨趨于相似。因而價格競爭就會減少到最小。如果當(dāng)他們在定價時注意需求的變化，那么價格競爭就不可能減少到最低。許多人感到成本加成定價法對買方和賣方來講都比較公平。在買方的需求變得急迫時，賣方不利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資報酬6.選定最終價格企業(yè)在考慮經(jīng)營目標(biāo)，需求，成本，競爭者的基礎(chǔ)上，利用前述定價方法的選定最終的價格范圍。在最后確定價格時，還應(yīng)該考慮下列因素。心理定價法：如許多顧客把價格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產(chǎn)品價格〕，價格尾數(shù)效果等。其他營銷因素對價格的影響如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設(shè)定高價）等公司定價政策擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。2如何實現(xiàn)定價方針：價格兩極化，首先產(chǎn)品兩極化和客戶兩極化。對產(chǎn)品和客戶分級，那些是目標(biāo)利潤產(chǎn)品，那些平出的產(chǎn)品，那些是低價產(chǎn)品等等價格敏感商品識別l、一般為生活必需品、日常實用品。消費者對零售商品的價格大體上有一個認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)的。這種價格標(biāo)準(zhǔn)，是人們在長期的購買活動中，在對商品品質(zhì)的體驗和不斷的比較中形成的。例如對軟飲料、洗衣粉等日用消費品的價格標(biāo)準(zhǔn)比較低，因而對價格的敏感性較高。若這類商品的價格定得高于競爭者，必定給消費者以價高的知覺，使人們不愿再次光臨。而對電器等耐用消費品，人們的價格標(biāo)準(zhǔn)比較高，因而對價格的敏感性較低一些。同時，對一些高檔商品、品質(zhì)功能不易直接鑒別的商品，消費者則習(xí)慣以價格的高低來評判質(zhì)量的優(yōu)劣。若對這類商品定低價，會使消費者產(chǎn)生不信任感。此時企業(yè)的聲望就與商品的高低價格之間產(chǎn)生了相互推動的關(guān)系。2、一般為消費者反復(fù)購買的商品。對于偶然性或一次性購買的商品，消費者往往不會關(guān)注并記住其價格，但對那些反復(fù)購買的商品則十分重視價格。例如香煙、牛奶這類商品，找到價廉的零售企業(yè)，則意味著一次又一次地少花費，這對消費者具有很大意義。對企業(yè)來說，則意味著消費者反復(fù)光顧、反復(fù)購買、連帶性的購買其他商品，為企業(yè)帶來利潤。3、知名度較高的商品。知名度即認(rèn)知程度，即商品在消費者消費觀念上的印象。一種高知名度的商品由于其成功的廣告宣傳、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)，必然給消費者留下深刻印象。大部分消費者對其質(zhì)量、價格等基本要素掌握得較透徹，必然會根據(jù)自已所掌握的信息決定消費行為，即盡力以最低的價格買到最好的商品。尤其是隨著消費觀念的改變，品牌意識越來越強(qiáng)。有關(guān)調(diào)查表明，80％以上的消費者愿意購買自已知道的品牌的商品。名牌產(chǎn)品，其中相當(dāng)一部分是名副其實的“名牌”產(chǎn)品，如可口可樂、雀巢、柯達(dá)等，為各消費階層接受和喜愛。這類商品易吸引顧客的注意，其價格高低極易形成消費者的價格知覺。4、標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品。如果商品標(biāo)準(zhǔn)性不強(qiáng)，其可比性就不強(qiáng)，價格彈性大大下跌，消費者就不會對價格因素特別敏感。如服裝類產(chǎn)品變化大、品種多、可比性不強(qiáng)，很難界定孰“好”孰“壞”，消費者難以對其價格整體把握，難以形成心理定價。如”GIORDANO”以“Asimplejeans”為宣傳標(biāo)語，強(qiáng)調(diào)一種樸素美；而“利達(dá)斯”則強(qiáng)調(diào)對過去的回味。它們的消費者大多是為了追逐品牌及其蘊涵的產(chǎn)品文化，對價格的反應(yīng)相對遲鈍。標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品，如標(biāo)準(zhǔn)件工具，有了功能，質(zhì)量、文化相差無幾這一前提，價格因素便突顯了出來。價格敏感商品的特點價格敏感商品由于特殊的性質(zhì)和地位，相對于其他商品，有其自身的特點。1、可變性。即消費者的“價格知覺”是處在不斷變化之中的。市場是千變?nèi)f化的，由于科技的發(fā)展、管理的進(jìn)步，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷下降，同時由于競爭的加劇，銷售成本不斷上升，不存在一成不變的價格。從消費者角度說，消費者通過自已的消費行為，不斷地完善對某種商品的認(rèn)識，不斷更新自已的心理定價。消費者有可能在消費過程中感到“物超所值”，也可能感到“物不當(dāng)值”。商品定價應(yīng)緊緊把握消費者心理的這一變化。2、針對性。不同社會群體對不同商品價格的敏感程度是不同的。對于家庭主婦來說，凈菜是價格敏感商品。而大中學(xué)生卻會對文教用品的價格更為敏感。由此可見，價格敏感商品是針對不同的消費群體而確定的，不可一概而論。3、信息傳遞迅速性。價格敏感商品一般為生括實用品、且知名度較高、適用性較強(qiáng)，易為消費者注意，所以其價格信息傳遞速度快。價格敏感商品的定價策略價格敏感商品宜采用招徠定價法。招徠定價法是針對部分消費者求廉的心理，有意把一種或幾種商品標(biāo)低價，借以吸引人們來本店購買這些商品時，同時購買其他商品。主要有如下四種操作手法：1、將少數(shù)幾種本小利薄的日用品低價出售，使消費者受此吸引而經(jīng)常光顧。2、把相互有補(bǔ)充關(guān)系的商品區(qū)別定價。有意識地把主要的耐用商品的價格定得低些，把從屬的、消耗大的商品價格定得高些。以低價誘導(dǎo)消費者購買主要商品后，繼續(xù)大批量地購買消耗大的從屬性商品和其他商品，以保證整體利益。3、把同一商店銷售的商品按不同的原則定價，有些商品價格調(diào)高，有些商品價格調(diào)低，以便招徠買者。4、利用周圍陪襯的各類價格的不同，而顯出價格的高低不同。確定價格敏感商品價格的根本在于：從商品組合的角度出發(fā)，以犧牲少數(shù)商品利潤為代價，設(shè)法將更多的消費者吸引到本企業(yè)來，以利于整個企業(yè)銷售業(yè)績的提高。什么是招徠定價招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者“求廉”心理的。招徠性定價就是產(chǎn)品或服務(wù)項目的價格不是根據(jù)公司的成本利潤來定，而是根據(jù)目前的市場價格，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價格的一個價格。可能這個項目本身利潤很低甚至是無利潤.但這個項目因為價格低的讓人驚奇，所以很多人因此而來店里消費。所以叫招徠性定價，在新開店中這個情況特別常見，就是為了吸引客戶來，當(dāng)然店里的其他項目肯定需要產(chǎn)生利潤的。招徠定價策略注意點(1)降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。(2)實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會。(3)降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機(jī)。(4)降價品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。(5)降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。4新產(chǎn)品定價和不同產(chǎn)品生命周期的定價方法產(chǎn)品生命周期定價策略1．根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期制定價格策略。產(chǎn)品市場生命周期可分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期。介紹期，新產(chǎn)品初涉市場，在技術(shù)性能上較老產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，而在企業(yè)投入上卻存在批量小、成本大、宣傳費等期間費用高的劣勢，該類企業(yè)定價決策時要考慮企業(yè)自身的競爭實力和新產(chǎn)品科技含量，若新產(chǎn)品具有高品質(zhì)且不易模仿特點，則可選擇撇脂定價策略，即高價策略，產(chǎn)品打人市場，迅速收回投資成本；若新產(chǎn)品的需求彈性較大，低價可大大增加銷售量，則可選擇低價薄利多銷的價格策略，產(chǎn)品打人市場，迅速占領(lǐng)市場份額，以擴(kuò)大銷售量達(dá)到增加利潤總額的目的。成長期，產(chǎn)品銷量增加，市場競爭加劇，產(chǎn)品的性價比仍然保持優(yōu)勢，企業(yè)可根據(jù)自身的規(guī)模和市場的知名程度選擇定價策略，規(guī)模大的知名企業(yè)可選擇略有提高的價格策略，繼續(xù)獲取高額利潤，而規(guī)模較小的企業(yè)則要考慮由于市場進(jìn)入帶來的價格競爭風(fēng)險，應(yīng)以實現(xiàn)預(yù)期利潤為目標(biāo)，選擇目標(biāo)價格策略。成熟期，市場需求趨于飽和，市場競爭趨于白熱化狀態(tài)，企業(yè)面臨的是價格戰(zhàn)的威脅，該階段應(yīng)選擇競爭價格策略，即采用降價的方法達(dá)到抑制競爭、保持銷量的目的。衰退期，產(chǎn)品面臨被更優(yōu)品質(zhì)、性能的新型產(chǎn)品取代的危險，因而企業(yè)選擇定價策略的指導(dǎo)思想是盡快銷售，避免積壓，可選擇小幅逐漸降價，平穩(wěn)過渡的價格策略，同時輔之以非價格手段，如饋贈、獎勵等促銷方式，最大限度地保護(hù)企業(yè)利潤不受損失；若產(chǎn)品技術(shù)更新程度高，則選擇一次性大幅降價策略，迅速退出市場，但在運用降價策略時，要注意是否有損于知名品牌的企業(yè)形象。新產(chǎn)品的定價策略新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比,可能具有競爭程度低,技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)點,但同時也會有不被消費者認(rèn)同和產(chǎn)品成本高的缺點,因此在為新產(chǎn)品定價時,既要考慮能盡快收回投資,獲得利潤,又要有利于消費者的接受新產(chǎn)品.實際中,常見的定價策略有以下三種:1.撇脂定價(skimmingprice)這種策略也稱高價策略,指企業(yè)以大大高于成本的價格將新產(chǎn)品投入市場,以便在短期內(nèi)獲取高額利潤,盡快收回投資,然后再逐漸降低價格的策略.索尼公司的電器產(chǎn)品在投入市場之初,大都采用了該策略.我們生活中的許多電子產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品也都曾采取過此做法.一般地,撇脂定價策略適合于市場需求量大且需求價格彈性小,顧客愿意為獲得產(chǎn)品價值而支付高價的細(xì)分市場.或企業(yè)是某一新產(chǎn)品的唯一供應(yīng)者時,采用撇脂定價可使企業(yè)利潤最大化.但高價會吸引競爭者紛紛加入,一旦有競爭者加入時,企業(yè)就應(yīng)迅速降價.2.滲透定價(penetrationpricing)滲透定價與撇脂定價恰好相反,是在新產(chǎn)品投放市場時,將價格定得較低,以吸引大量消費者,提高市場占有率.采取滲透定價策略不僅有利于迅速打開產(chǎn)品銷路,搶先占領(lǐng)市場,提高企業(yè)和品牌的聲譽;而且由于價低利薄,從而有利于阻止競爭對手的加入,保持企業(yè)一定的市場優(yōu)勢.通常滲透定價適合于產(chǎn)品需求價格彈性較大的市場,低價可以使銷售量迅速增加;其次要求企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯,成本能隨著產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而明顯降低,從而通過薄利多銷獲取利潤.3.試銷價格(trialpricing)試銷價格是指企業(yè)在某一限定的時間內(nèi)把新產(chǎn)品的價格維持在較低的水平,以贏得消費者對該產(chǎn)品的認(rèn)可和接受,降低消費者的購買風(fēng)險.如微軟公司的Acceess數(shù)據(jù)庫程序在最初的短期促銷價為99美元,而建議零售價則為495美元.試銷價格有利于鼓勵消費者試用新產(chǎn)品,而企業(yè)則希望消費者通過試用而成為企業(yè)的忠實顧客,并建立起企業(yè)良好的口碑.該策略也經(jīng)常被服務(wù)性企業(yè)所采用,如開業(yè)之初的特惠價等.但只有企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)確實能使消費者感到獲得了很大的利益時,此種策略才能收到預(yù)期的效果.產(chǎn)品組合的定價策略產(chǎn)品組合定價指企業(yè)為了實現(xiàn)整個產(chǎn)品組合(或整體)利潤最大化,在充分考慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系,以及個別產(chǎn)品定價高低對企業(yè)總利潤的影響等因素基礎(chǔ)上,系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組合中相關(guān)產(chǎn)品的價格.主要的策略有:1.產(chǎn)品線定價策略指企業(yè)為追求整體收益的最大化,為同一產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品確立不同的角色,制定高低不等的價格.有的產(chǎn)品充當(dāng)招徠品,定價很低,以吸引顧客購買產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品.而定價高的則為企業(yè)的獲利產(chǎn)品.產(chǎn)品線定價策略的關(guān)鍵在于合理確定價格差距.2.互補(bǔ)品定價策略有些產(chǎn)品需要互相配合在一起使用,才能發(fā)揮出某種使用價值.如相機(jī)與膠卷,隱形眼鏡與消毒液,飲水機(jī)與桶裝水等.企業(yè)經(jīng)常為主要產(chǎn)品(價值量高的產(chǎn)品)制定較低的價格,而為附屬產(chǎn)品(價值量較低的)制定較高的加成,這樣有利于整體銷量的增加,增加企業(yè)利潤.3.成套優(yōu)惠定價策略對于成套設(shè)備,服務(wù)性產(chǎn)品等,為鼓勵顧客成套購買,以擴(kuò)大企業(yè)銷售,加快資金周轉(zhuǎn),可以使成套購買的價格低于單獨購買其中每一產(chǎn)品的費用總和。地區(qū)定價策略通常一個企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售,同時還要銷往其它地區(qū),而產(chǎn)品從產(chǎn)地運到銷地要花費一定的運輸,倉儲等費用.那么應(yīng)如何合理分?jǐn)傔@些費用不同地區(qū)的價格應(yīng)如何制定就是地區(qū)定價策略所要解決的問題.具體有五種方法:1.產(chǎn)地定價以產(chǎn)地價格或出廠價格為交貨價格,運雜費和運輸風(fēng)險全部由買方承擔(dān).這種做法適用于銷路好,市場緊俏的商品.但不利于吸引路途較遠(yuǎn)的顧客.5.津貼運費定價指由企業(yè)承擔(dān)部分或全部運輸費用的定價策略.當(dāng)市場競爭激烈,或企業(yè)急于打開新的市場時常采取這種做法.中國這個對價格敏感度非常高的市場中，一旦定價失誤，再好的產(chǎn)品也逃脫不了失敗的命運。我們有時會發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品，它的品質(zhì)、包裝、渠道、廣告都非常不錯，但就是做不起來，原因何在？就因為價格不當(dāng)。而對新產(chǎn)品的定價，尤其值得重視。價格調(diào)研先行根據(jù)顧客的購買心理和行為習(xí)慣，在零售價格中常用到以下策略：一、同價銷售術(shù)?英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣.一天,店主靈機(jī)一動,想出一招:只要顧客出1個英鎊,便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的).這可謂抓住了人們的好奇心理.盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高.在國外,比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售,比如,有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜,l元錢商品專柜,而一些大商店則開設(shè)了10元,50元,100元商品專柜.?四、弧形數(shù)字法?"8"與"發(fā)"雖毫不相干但寧可信其是,不可信其無.滿足消賽者的心理需求總是對的.?據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商場,超級市場中商品定價時所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是5,8,0,3,6,9,2,4,7,1.這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費心理的作用.帶有弧形線條的數(shù)字,如5,8,0,3,6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如l,7,4等比較而言就不大受歡迎.所以,在商場,超級市場商品銷售價格中,8,5等數(shù)字最常出現(xiàn),而1,4,7則出現(xiàn)次數(shù)少得多.?在價格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合我國國情.很多人喜歡8這個數(shù)字,并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\;4字因為與.死"同音,被人忌諱;7字,人們一船感覺不舒心;6字,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。案例格蘭仕的降價策略是，要么不降價，要降就大幅度地降。所以，格蘭仕每次下調(diào)價格，調(diào)價幅度都在20％以上，甚至達(dá)到40％。1996年8月，3個型號平均降價24.6％；1997年7～8月，17立升機(jī)型降價，降幅達(dá)40％；1997年10～11月，5個型號降價，平均降幅為32.3％；1998年7月，17立升機(jī)型降價，幅度為24.3％，等等。從非燒烤型微波爐的市場平均零售價格看，1996年初為1，500元/臺，到2000年5月，已下降到600元/臺以下，降幅達(dá)60％。燒烤型微波爐的降價幅度更大，從1996年1月的2，780元/臺，下降到2000年5月的950元/臺，降幅達(dá)66％。如此高的降價幅度，在消費者心中產(chǎn)生了震撼效果，這也是格蘭仕降價策略較為成功的重要因素之一。n格蘭仕的降價策略，每次都有所不同，有時是全面降價，有時是只調(diào)低一個規(guī)格，有時是調(diào)低一個系列。1996年8月，價格下調(diào)的是3個非燒烤型微波爐（WP750，WP800，WP700)，1997年7月，只調(diào)低17立升微波爐的價格；1997年10月，格蘭仕價格全面下調(diào)；1998年8月，只調(diào)低17立升的價格；2000年6月，格蘭仕又一次將其黑金剛系列(WP750S、WP750SL23、WD750S、WD750BS、WD750ASL23)等市場最暢銷的主力型高檔微波爐價格全面大幅調(diào)低，平均降幅40%，最高達(dá)50%，連同其高效熱風(fēng)對流型、高智能化大屏幕菜單式、全不銹鋼高智能化旋鈕碼等世界上最高檔的微波爐品種也一步到位降到千元以內(nèi)。n格蘭仕的價格調(diào)整，力度大、變化多，同時配合強(qiáng)大的促銷攻勢、媒體炒作等，使其降價活動獲得最大的效果。格蘭仕在市場推廣方面，堪稱優(yōu)秀之極。每次降價活動都配合著大量的媒體宣傳，使降價事件盡人皆知。同時再加上其他促銷手段，使降價效果達(dá)到最佳。2000年青6月，格蘭仕在大幅度降價的同時，開始實施瘋狂贈送行動。價格在500元～850元的中檔“新世紀(jì)”系列買一送八，贈品價值總計300元左右；800元～950元的“黑金剛”系列買一送十四，贈品包括風(fēng)扇、微波爐用品、手表、圍裙等，價值總計600元左右；包含有熱風(fēng)對流、電子菜單、旋鈕碼等技術(shù)含量在內(nèi)的價格在1，000元以上的高檔產(chǎn)品則實行買一送十五的超值贈送，贈品價值總計在800元左右。此次活動將截至8月份結(jié)束，在此期間，每隔半個月將會減少一件贈品。n格蘭仕的每次降價活動，都取得了較好的市場效果。1996年8月，格蘭仕平均降價24.6％(根據(jù)賽諾公司的價格指數(shù)計算，該指數(shù)排除了微波爐銷售結(jié)構(gòu)變動的影響，下同)，同時，格蘭仕的占有率從36%上升到50.2％，增加了14.2%，價格彈性系數(shù)為0.70(即價格每下降1％，占有率上升0.7個百分點)。1997年10～11月，格蘭仕平均降價22.8％，占有率上升11.6個百分點，價格彈性系數(shù)為0.51。1998年7月格蘭仕平均降價12.5%，占有率上升9.4個百分點，價格彈性系數(shù)為0.75。由此可見，格蘭仕的降價彈性系數(shù)不低于0.5，標(biāo)志著格蘭仕的降價效果。1998年5月，格蘭仕創(chuàng)下高達(dá)73.5%的全國市場占有率。1995年至1998年，格蘭仕連續(xù)4年蟬聯(lián)全國市場占有率冠軍。5定價管理制度和常用表格1、產(chǎn)品定價策略表2、價格決策作業(yè)表3.產(chǎn)品價格測試表4.所有產(chǎn)品價格記錄表5.產(chǎn)品價格追蹤表6.產(chǎn)品價格變動表7.產(chǎn)品價格變動表8。產(chǎn)品價格變動影響表9.產(chǎn)品降價管理表10.降價效果分析表11.價格信息處理流程12.產(chǎn)品價格管理流程流程圖很多，以上舉個例子，不一一列舉了。制度1．0目的：為明確規(guī)定公司的定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司產(chǎn)品中心4．0名詞解釋（無）5．0職責(zé)根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績。6．0作業(yè)程序6．1定價原則的重要性6．1．1確立公司價格形象6．1．2決定公司財務(wù)目標(biāo)6．1．3影響銷售的重要因素6．2低價戰(zhàn)略的重要意義6．2．1不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略：A．初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為占市場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。B．發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略C．成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略6．2．2不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)張6．2．3不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈6．2．4不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足6．3公司價格戰(zhàn)略：6．3．1天天平價A．力爭每天保持低價B．不打價格戰(zhàn)C．減少廣告D．保證毛利E．提高服務(wù)水平6．3．2高/低交替策略A．刺激消費B．加快周轉(zhuǎn)C．強(qiáng)調(diào)物有所值D．以低價形象帶動高毛利商品銷售E．以不同價格吸引不同消費群6．4定價原則6．4．1混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略6．4．2保證毛利：放棄過低毛利商品6．4．3了解市場動向，參考競爭對手的零售價6．4．4清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）6．4．5不銷售付毛利商品6．4．6不得均一加價6．4．7注意商品進(jìn)價、售價是否含稅6．5商品價格的制定：在為新引進(jìn)商品制定售價時，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。6．5．1根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個商品的價格A．成本加成定價方法：單位商品價格=（商品進(jìn)價+商品附加成本）×（1+加價系數(shù)）其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、POP促銷費用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M用，可由財務(wù)部提供B．售價加成定價法：單位商品價格=（商品進(jìn)價+商品附加成本）÷（1－毛利率）6．5．2根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格A．很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B．要盡量向供應(yīng)商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤C(jī)．在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應(yīng)商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整6．5．3根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價）a.通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應(yīng)商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤。6．6．變價管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進(jìn)行價格（包括進(jìn)價和售價）的變更，店內(nèi)變價主要由營運主管根據(jù)店內(nèi)商品的實際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價的變更。主要包括：6．6．1正常變價A．供應(yīng)商變價：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整B．競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行售價的調(diào)整。C．季節(jié)變價：由于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整。6．6．2促銷變價A．DM商品變價：a.DM商品是超市的重點商品，每15天更換一次，價格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價。b.由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低20-50%。c.DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價、售價同時變更。d.DM商品的變價時間從DM執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時開始至DM執(zhí)行最后一天的二十四時止。B．特價商品變價：a.供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價及售價的變更。b.供應(yīng)商提供優(yōu)惠價格，采購主管進(jìn)行進(jìn)價及售價的變更。c.為某一個促銷活動，采購主管進(jìn)行的售價調(diào)整。C．時段價格變更：a.是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進(jìn)行驚爆價格促銷的活動。b.由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預(yù)估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。c.時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價。6．6．3清倉變價A．季節(jié)性商品清倉變價：基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。B．積壓商品清倉變價：積壓的商品進(jìn)行庫存調(diào)整，對商品進(jìn)行清倉處理，售完為止。C．殘損商品變價：對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價處理，盡可能降低損耗。6．6．4變價注意事項A．變價前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點，確保該商品庫存的準(zhǔn)確性。B．變價商品必須有醒目的POP，價格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。C．除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應(yīng)在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復(fù)原來價格。D．大多數(shù)的降價應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價成本。以上總結(jié)定價思路，歡迎和大家一起探討。

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