不同類目的直通車該怎么開?

本文主題淘寶,淘寶問答。

事實(shí)上，客價(jià)高低有兩個(gè)概念。

其中之一是在同一類別下，寶貝的價(jià)格高低，例如在服裝類別下，649這個(gè)價(jià)格是高客價(jià)，幾十塊就是低客價(jià)；而在一些生活用品類別下，例如掃地機(jī)器人，649這個(gè)價(jià)格屬于低客價(jià)，2999這個(gè)價(jià)格屬于高客價(jià)。

另外一種就是根據(jù)價(jià)格來區(qū)分高低客單價(jià)，比如500-2000元，甚至更高的價(jià)格，屬于高客單。

對(duì)于高低客單的概念我們首先要弄清楚，那就是這篇文章中，我將用第二種，也就是按實(shí)際價(jià)格來區(qū)分高低客單價(jià)類。

由于對(duì)用戶來說，高價(jià)位的產(chǎn)品他需要考慮的范圍會(huì)更大，不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位在這類目下屬于低價(jià)位而草率決定。

就像手提電腦這樣的產(chǎn)品，客戶單價(jià)在3/4千左右，但是對(duì)于用戶來說，3/4千的產(chǎn)品還是要仔細(xì)斟酌下才能下訂單。

1單客/單客復(fù)購(gòu)

高客高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品主要以進(jìn)口的母嬰用品，寵物用品，保健品如嬰兒紙尿褲，進(jìn)口奶粉，貓糧狗糧等為主。

客源單位價(jià)格越高，用戶的粘性和復(fù)購(gòu)率就越高。這一類目下，我們不僅要重視直通車，更要重視寶貝產(chǎn)品的內(nèi)功，特別是銷量和評(píng)價(jià)方面。

由于高客單的寶貝，用戶需要花更多的錢，想一想，期望會(huì)更高。因此在購(gòu)買時(shí)，我們的產(chǎn)品一定要保證，不能有影響用戶對(duì)我們產(chǎn)品判斷的不利方面。

對(duì)產(chǎn)品內(nèi)功要求清楚之后，我們?cè)賮砜粗蓖ㄜ?，那就從直通車的角度出發(fā)，我們應(yīng)該去針對(duì)拉新和老客復(fù)購(gòu)兩個(gè)方面。

拉新：對(duì)于高客單高復(fù)購(gòu)率的類目，人群的需求會(huì)比較精確，比如寵物用品，以養(yǎng)寵物者為目標(biāo)。那么我們?cè)趯?duì)準(zhǔn)人群時(shí)，就要學(xué)習(xí)對(duì)準(zhǔn)這部分人群，比如我們可以用達(dá)摩盤來精確圈定。

復(fù)購(gòu)費(fèi)：做復(fù)購(gòu)費(fèi)一方面是我們自己做的好的魚塘建老用戶池，另一方面是通過直通車做的好的老顧客的復(fù)購(gòu)費(fèi)。

在店鋪定位的人群中，我們可以通過抬高購(gòu)買過店商品的訪問者的溢價(jià)，針對(duì)這部分人群進(jìn)行精準(zhǔn)展示，實(shí)現(xiàn)再一次的收獲。

2高客單價(jià)低

這類商品有很多種類，如珠寶配件，家居家具，家居建筑材料，五金機(jī)電等，這些種類客源比較大，但是在購(gòu)買了一次之后，基本上就沒有再購(gòu)買。

對(duì)這類產(chǎn)品而言，銷售、評(píng)價(jià)這些產(chǎn)品當(dāng)然是需要關(guān)注的，就不多說了，直接說直通車運(yùn)營(yíng)吧。對(duì)這個(gè)類目，我們做的只有一個(gè)目的，那就是拉新。

投放時(shí)，有購(gòu)買意向的用戶不能再進(jìn)行投放，主要是瀏覽過同類型商店商品的訪問者，瀏覽過未購(gòu)買商店商品的訪問者等等。

你也可以通過看店里新老顧客的轉(zhuǎn)換情況來判斷我們的產(chǎn)品在同類店的競(jìng)爭(zhēng)力，從而決定我們的產(chǎn)品投放策略。

以他的店鋪數(shù)據(jù)為例，他的老顧客轉(zhuǎn)化率是新顧客的6-7倍，說明來訪者在對(duì)比過同類店鋪之后，最終還是選擇了這家店的產(chǎn)品。(老顧客不是老顧客，老顧客是指近6天內(nèi)再次到店參觀的顧客)

對(duì)這樣的店鋪，我們可以以瀏覽未購(gòu)買人群為主軸，以超高溢價(jià)投放，提升展現(xiàn)在這部分人群面前，實(shí)現(xiàn)收割。

3低值易耗品的大量復(fù)購(gòu)

這類商品以快餐和小吃為代表，這類商品價(jià)格不高，用戶在下訂單時(shí)猶豫不決。而且購(gòu)買后如果用戶對(duì)寶貝滿意，那么長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的可能性更大。

這個(gè)店我們?cè)谧龊美鹿ぷ鞯耐瑫r(shí)要注意一下投產(chǎn)率。由于低客單寶貝利潤(rùn)低，如果不注重投產(chǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致通勤消耗過多，入不敷出。

如果這樣的話，我們就要通過對(duì)直通車權(quán)重、人群、地域、時(shí)間折扣等多個(gè)方面的精細(xì)操作，盡量減少不必要的開支，以節(jié)約投資。與此同時(shí)，權(quán)值提升后的逐步拖拽，降低了點(diǎn)擊成本。

與此同時(shí)，低客高復(fù)購(gòu)這一產(chǎn)品，同樣十分重視銷量。因此我們不局限于汽車，通過淘客就能把內(nèi)容做好。

對(duì)于老顧客這一塊，雖然復(fù)購(gòu)量大，但是因?yàn)榭驮磫蝺r(jià)低，我們可以不必花太多精力。一般而言，只要您的寶貝質(zhì)量有保證，當(dāng)用戶購(gòu)買后感到滿意，他下次需要同類產(chǎn)品時(shí)，自然會(huì)優(yōu)先考慮您的店鋪。

4低客單少的復(fù)購(gòu)

這類類目如兒童玩具、發(fā)飾、生活日用品、小商品配件等，其客單價(jià)相對(duì)較高，而復(fù)購(gòu)率較低。

對(duì)商家來說，開直通車的唯一要求就是把拉新以最低的價(jià)格完成，實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)。因此，我們可以試著通過低價(jià)引流來操作，簡(jiǎn)單地說，就是盡可能多地吸引寶貝，利用足夠多的關(guān)鍵詞，并且實(shí)現(xiàn)超低價(jià)引流。

盡管此操作針對(duì)的是單個(gè)產(chǎn)品，單個(gè)關(guān)鍵字，只能引入少量流量，但是將這些流量匯總后，流量會(huì)比較客觀。在超低ppc的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了更高的投產(chǎn)。

那樣才能真正達(dá)到預(yù)期的低價(jià)引流效果，我們需要做好兩方面的運(yùn)作。第一，設(shè)定足夠多的關(guān)鍵詞和寶貝；第二，設(shè)定計(jì)劃的權(quán)重。

前一點(diǎn)不多做解釋，后一點(diǎn)做好規(guī)劃?rùn)?quán)重的原因在于，只有當(dāng)規(guī)劃?rùn)?quán)重較高時(shí)，我們才能保證寶貝在展示和點(diǎn)擊時(shí)價(jià)格更低。

對(duì)于不同類型的游戲，我只談到一些駕駛中的注意事項(xiàng)和側(cè)重點(diǎn)。每個(gè)人都別忘了，在前期的規(guī)劃直通車中，我們還是要做好資金、圖紙、關(guān)鍵詞、人群等等這些基本的操作。

完成了基底，你的直通車就可以有資本，權(quán)重就可以操作一些相關(guān)的玩法了。

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