電子商務(wù)策劃之電子商務(wù)企業(yè)商品管理-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商電商策劃,電商商品管理,電商行業(yè)分析,電商電子商務(wù),電商營銷引流。

正所謂，以前的電子商務(wù)叫“電子商務(wù)”，是電子綁架商務(wù)；而現(xiàn)今的電子商務(wù)應(yīng)該叫“商務(wù)電子”，是商務(wù)綁架電子！我國電子商務(wù)正處于大規(guī)模發(fā)展丶應(yīng)用丶運(yùn)營階段。但是2012年仿佛是電商的洗牌年，大量B2C企業(yè)經(jīng)受著前所未有的寒冬煎熬，究其原因，筆者認(rèn)為部分企業(yè)沒有真正認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的真諦，片面迷信電商的速度，而忽視了B2C的核心“商品”丶“品牌”和“供應(yīng)鏈”！正所謂，以前的電子商務(wù)叫“電子商務(wù)”，是電子綁架商務(wù)；而現(xiàn)今的電子商務(wù)應(yīng)該叫“商務(wù)電子”，是商務(wù)綁架電子！既然我們現(xiàn)在做的是“商務(wù)電子”，那么商品管理工作就是最重要的核心。但是很大部分的電商企業(yè)，并沒有正確的商品管理理念和商品管理知識(shí)，在此，筆者期望通過本文給電商企業(yè)的商品管理指引一些正確的方向。商品是基礎(chǔ)是核心，一切以用戶為中心！滿足客戶需求丶超越客戶期望的商品才是關(guān)鍵核心！沒錯(cuò)光有高度很容易成浮云或者不知所云，關(guān)鍵看有高度是否可達(dá)可落地，除商品好外還要有，謙卑的心態(tài)丶高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)丶差異化的運(yùn)作模式丶競爭力的供應(yīng)鏈。。。。。。。。下面就把商品管理做一個(gè)相對(duì)系統(tǒng)性的闡述，供大家學(xué)習(xí)討論。零售企業(yè)的商品管理工作主要由市場定位丶品類管理丶商品結(jié)構(gòu)丶商品組合丶商品選擇丶供應(yīng)商管理丶商品調(diào)整和營采合作等工作項(xiàng)目組成。商品管理，一句話簡單來說，就是零售商努力在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)，以正確的價(jià)格向顧客提供正確數(shù)量的正確商品的程序，滿足顧客需求，達(dá)到公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)。一丶市場定位：就是要明確目標(biāo)顧客群，包括家庭情況丶教育水平丶收入狀況丶購物習(xí)慣丶消費(fèi)意向等，要設(shè)計(jì)出商品如何滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求，以及按此定位設(shè)定店鋪形象，展示面積，銷售對(duì)象，確定商品品類，價(jià)位，檔次等。二丶商品分類：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)；分類層數(shù)，按部丶組丶大類丶中類丶小類丶單品編碼位數(shù)確定，確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定。商品廣度：豐富性，大類多，功能多；商品深度：同類中具可選擇性；可見性：保持現(xiàn)貨，讓顧客能隨時(shí)購買；三丶品類管理：品類是在消費(fèi)者看來一組彼此合理相關(guān)的商品組合，有相似的特征，相關(guān)的供商，其商品定價(jià)和促銷有相似的目標(biāo)市場，價(jià)格促銷一般在一年中的相同時(shí)間。采購部門通過品類管理控制訂貨丶廣告促銷丶配送等。四丶確定商品結(jié)構(gòu)：目的：1丶使分析成為可能：按類不同指標(biāo)2丶使控制成為可能：一進(jìn)一出3丶使調(diào)整成為可能：按類分層逐級(jí)追蹤4丶使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)5丶使考核成為可能：采購運(yùn)營6丶使發(fā)展成為可能：可復(fù)制原則：1丶以可陳列空間或面積為前提2丶以商品的屬性為基礎(chǔ)3丶以商圈丶消費(fèi)客層丶商品定位丶商品角色為依據(jù)4丶以大丶中丶小類為架構(gòu)，中小分類最重要5丶以高丶中丶低檔為層次，A丶B類目標(biāo)品項(xiàng)為主方法：1丶如何確定市調(diào)：市場丶顧客丶供應(yīng)商學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者2丶商品結(jié)構(gòu)的要素級(jí)數(shù)，每級(jí)分類數(shù)，類的單品數(shù)3丶價(jià)格帶在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為經(jīng)營中性價(jià)比最高的單品中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下附圖：商品結(jié)構(gòu)模板：五丶商品組合：類的取舍：滿足目標(biāo)顧客的需求；同類中單品間競爭：提供有限選擇；商品太多：占庫存，占人工，難發(fā)現(xiàn)，陳列面積有限；商品太少：顧客無選擇，無法混合加價(jià)；類的配合：連帶關(guān)系，功能延續(xù)，促進(jìn)銷售；相近功能的分類排在一起；一個(gè)小分類，滿足一種需求；一個(gè)單品，滿足一種選擇；要涵蓋顧客需求要注意：規(guī)格，價(jià)位，品牌，檔次；將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先；了解商品的編號(hào)方式；根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量；遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品；六丶商品選擇：依顧客的需求，精選商品，達(dá)到高回轉(zhuǎn)；為何要做有限選擇：1丶對(duì)顧客而言：有較明確的選擇丶較清晰的陳列丶方便購買；2丶對(duì)公司而言：增加每一單品的銷售量，容易獲取較低價(jià)格；便于管理丶節(jié)約倉儲(chǔ)和管理成本；可以有效利用有限的陳列空間；可以使頁面陳列標(biāo)準(zhǔn)化；如何選擇商品：1丶滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求，貼近主流消費(fèi)能力；2丶考慮網(wǎng)絡(luò)購物群體的“三高二適”商品原則；3丶按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品和品項(xiàng)；4丶確保商品品質(zhì)并具最優(yōu)性價(jià)比；5丶熟知80/20法則來配比產(chǎn)品線；6丶重功能，輕品牌，多品種，少品牌（依不同定位來做不同選擇）；商品選擇的方法：1丶檢查每種商品的品質(zhì)：索證，樣品，試用，調(diào)查。2丶了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開始選擇。3丶如何得知新商品：向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。4丶選擇好的商品：銷量大，毛利高，吸引人，價(jià)值高，名特優(yōu)新；5丶考慮：價(jià)位，角色，敏感度，6丶了解：檔次，品牌，規(guī)格，質(zhì)量等七丶供應(yīng)商管理：1丶依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；2丶供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐?代理商-批發(fā)商-商貿(mào)公司；3丶同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)丶供貨價(jià)格丶供貨能力及合同條件等；4丶增加能提供商品結(jié)構(gòu)表內(nèi)所需商品的供應(yīng)商；5丶淘汰ROI產(chǎn)出率低的丶銷售額低的丶產(chǎn)品不符結(jié)構(gòu)需求的供應(yīng)商；6丶優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商，擴(kuò)大雙方合作，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到合作對(duì)雙方的重要性；7丶對(duì)銷售額大，單品少的供應(yīng)商要重點(diǎn)關(guān)注；8丶對(duì)銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；9丶對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；10丶掌握雙方合作中的主動(dòng)權(quán)。八丶商品調(diào)整：1丶調(diào)整依據(jù)：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；運(yùn)營建議；消費(fèi)者反映；委托調(diào)查公司，了解市場占有率；廠商銷售數(shù)據(jù)；采購員經(jīng)驗(yàn)；商品周轉(zhuǎn)情況。2丶調(diào)整商品：增新品：新增品類丶替補(bǔ)刪除品丶改變結(jié)構(gòu)數(shù)丶增減分類丶重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品；刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）丶角色重復(fù)，角色不符丶供貨無保證丶硬性規(guī)定丶排名靠后的C類產(chǎn)品丶毛利過低但又不是目標(biāo)品類的產(chǎn)品；不可刪除商品：高單價(jià)顧客購買品丶知名品牌丶新品（3個(gè)月試銷期）丶商品結(jié)構(gòu)中必備品；九丶營采合作：1丶營運(yùn)與采購：相互制約監(jiān)督，互相支持合作2丶營運(yùn)了解市場，采購依靠數(shù)據(jù)3丶合作方式：定期交流（周例會(huì)）文字方式溝通（促銷通知，增刪建議書）根據(jù)數(shù)據(jù)排行人員對(duì)調(diào)新品促銷品研討會(huì)產(chǎn)品和市場研討會(huì)作者：WorldShared來源：http://www.madeinworld.cn/news/guanli-shangpin

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