拼多多營銷套路有多深?揭秘砍價的邏輯！-拼多多問答電商問答

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從一億人“拼”到六億人“拼”，在肺炎疫情壓力下營收再超預(yù)估，五歲的拼多多平臺已經(jīng)發(fā)展為我國互聯(lián)網(wǎng)公司中一個驚喜，殊不知這身后的招數(shù)多深？“講價完全免費拿”的深層次邏輯性又是啥？TOP君強烈推薦您閱讀文章文中：

文章內(nèi)容轉(zhuǎn)載：尋空的營銷推廣啟示錄（ID：xunkong2005）

創(chuàng)作者：尋空2009

親在哪兒？給我砍一刀。

抱歉，我不會玩拼多多平臺。

太棒了，新用戶砍得多，快點下一個，一分鐘就行。

。。。。。。

很多人常常在微信接到拼多多平臺的講價連接，也對拼多多平臺這類鄰居擾民是推廣方法十分抵觸，但這一營銷方法則是拼多多平臺最有效的營銷方法之一。

拼多多平臺全新的財務(wù)報告表明，其活躍性客戶已達6.28億，間距淘寶網(wǎng)的7.26億僅有不上一億的差別。從兩億到六億活躍性客戶，拼多多平臺僅用了2年多的時間，在未來，拼多多平臺的活躍性客戶超出淘寶用戶是大概率事件。

拼多多平臺的髙速發(fā)展趨勢，離不了依靠手機微信社交媒體關(guān)聯(lián)的營銷推廣，而這在其中又以講價完全免費拿的營銷推廣更為取得成功。今日尋空就來總結(jié)一下，拼多多平臺的講價營銷推廣為什么這般取得成功。

拼多多砍價的邏輯性

我還在《社交裂變簡史》一寫道過，拼多多平臺是社交裂變營銷方法的大成者，在拼多多的主頁表面，有多種多樣讓顧客“貪便宜”的方法，像“多多的掙大錢”，“每天領(lǐng)現(xiàn)錢”，“講價完全免費拿”等全是依靠顧客貪小便宜的心理狀態(tài)，運用社交裂變來發(fā)展趨勢服務(wù)平臺客戶。

這在其中客戶最愛的，也是服務(wù)平臺最高效率的營銷方法便是“每天領(lǐng)現(xiàn)錢”和“講價完全免費拿”。

每天領(lǐng)現(xiàn)錢和講價完全免費拿的招數(shù)基本上是一樣的，以講價完全免費拿為例子，基本上步驟是，A在網(wǎng)站內(nèi)部見到能夠完全免費得到的產(chǎn)品，一頓操作以后，完全免費拿的時間軸表明抵達90%之上，再想講價就必須到手機微信邀請人幫助，這時候A將講價連接發(fā)送給B幫助，B講價后，發(fā)覺有貪便宜的新世界，因此也添加講價完全免費拿勢力，那樣，客戶愈來愈多，它的步驟如下圖。

但在具體講價步驟中，A一般最少將講價連接發(fā)送給幾十乃至100多的人，這收到連接的100多的人，有一部分會建立新的講價連接，再度發(fā)送給100多的人，那樣波瀾壯闊，以至無限。

拼多多平臺的“講價完全免費拿”的邏輯性是正確引導(dǎo)客戶替自身投放廣告，客戶將講價連接發(fā)送給他人，假如另一方不講價，最少看到了信息內(nèi)容，就幫拼多多平臺干了一次免費廣告，假如另一方幫助講價，則必須免費下載和申請注冊APP，那么就幫服務(wù)平臺發(fā)展趨勢了一個客戶。

有一些客戶對拼多多平臺的講價營銷推廣的感情是：從反覺得幫助，到自身試一試，到最終完全免費拿產(chǎn)品，感覺好香。

拼多多砍價連接為什么這般合理？

1.完全免費的風(fēng)采

一切一個理性的人都了解天地沒有免費午餐，但具體的狀況是，在應(yīng)對權(quán)益難題時，絕大多數(shù)人全是不客觀的?！巴耆赓M”二字是營銷推廣中最非常容易吸引住專注力的創(chuàng)意文案，絕大多數(shù)人見到“完全免費”二字，都是會兩眼放光，恨不能馬上就把完全免費的物品取得手。

有關(guān)“完全免費”營銷推廣的招數(shù)，很有可能一本書都聊不完。一句“還有機會完全免費得到”，能夠讓點一下轉(zhuǎn)換率提高數(shù)倍，一次“完全免費抓獎，抓不上不要錢”的主題活動就可以吸引住大量群體。

拼多多平臺的“講價完全免費拿”最先就吸引住了你的專注力。

2.“手機游戲式電子商務(wù)”設(shè)計方案

在《游戲改變世界》一書里，創(chuàng)作者明確提出了手機游戲的四大因素：總體目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、意見反饋、同意參加。拼多多平臺網(wǎng)站內(nèi)部的許多主題活動，都很有手機游戲的特性，稱得上“手機游戲式電子商務(wù)”的楷模。

“講價完全免費拿”的主題活動在這里四大因素層面都做得很好，同意參加就不多說了。

最先是目標(biāo)明確，而且這一總體目標(biāo)使你感覺較為非常容易完成?？硟r活動的時間軸一般并不是從0開始，一旦你進到主題活動，開始了講價階段，基本上無需使用社交媒體關(guān)聯(lián)，時間軸就能來到90%多，這便會讓客戶自信心暴增，感覺完成這一總體目標(biāo)易如反掌。

下面的圖中我檢測了一個講價完全免費拿主題活動，在沒有邀請人講價（共享微信群實際上能夠只自動跳轉(zhuǎn)，不真共享），只在網(wǎng)站內(nèi)部實際操作的狀況下就離進行只剩余1.87%。

這一點很重要，假如進到條僅僅從1%到2%再到3%那樣走，也許絕大多數(shù)人到一開始就放棄了。

次之標(biāo)準(zhǔn)自然是清楚的，邀約越多的人講價，就離完全免費拿越近。

最終一點，講價的反饋做的很好，每邀約一個人幫助講價，時間軸就走一點，尤其是在中后期，“僅差”、“將要劈成”幾個字使你激動不已，促進著你邀約大量人參與。另外講價也有時間限制，一般是24小時，時間越近的，越貼近劈成，你也就越提高速度去邀請人。

3.非常高的沉淀成本

拼多多平臺的講價有一個很“坑人”的設(shè)計方案，便是越砍到最終，每砍一次的信用額度越低，一般在超出99%還沒有到100%的環(huán)節(jié)，邀約一個人砍的金額僅有0.01元，這代表著做到100%很有可能必須100乃至大量的人來幫砍。這如同玩游戲，越往后打越難通關(guān)。

許多客戶到這一環(huán)節(jié)，處在十分可有可無的處境，再次邀請人砍吧，進展比較慢，舍棄吧，又不甘以往一段時間的勤奮。

這時候，沉淀成本逐漸充分發(fā)揮，一旦你一直在這一環(huán)節(jié)放棄了，代表著你前邊的勤奮所有徒勞，因此絕大多數(shù)人或是咬著牙再次邀請人講價。

在這兒，拼多多平臺將絕大多數(shù)人“損失厭惡”運用得十分及時，這一在客戶來看“坑人”的設(shè)計方案，恰好是拼多多平臺有意為此的。

拼多多平臺的這類設(shè)計方案讓許多客戶傷腦，卻又迫不得已想辦法去砍，有關(guān)如何砍價基本上產(chǎn)生了“砍學(xué)”，找各種各樣群互相砍，請人代砍，客戶因此費盡心思一切辦法。有一個APP叫互惠幫，基本上是一個專業(yè)做拼多多砍價每日任務(wù)的APP。

完全免費的營銷手段，手機游戲式電子商務(wù)的設(shè)計方案，讓拼多多平臺的講價營銷推廣出現(xiàn)異常取得成功，也讓它依靠手機微信的社交媒體關(guān)聯(lián)飛速發(fā)展。

講價——拼多多平臺最高效率的營銷方式

過去的營銷推廣方式一般是以媒體為管理中心的，根據(jù)媒體將產(chǎn)品信息外擴散給顧客，讓顧客從注意到記憶力再到免費下載變成客戶。拼多多平臺也做了忽悠廣告宣傳”拼多多平臺，拼得多，省的多”，這類廣告宣傳的缺點便是實際效果難以考量。

而拼多多平臺的講價營銷推廣則是根據(jù)社交媒體關(guān)聯(lián)立即推動免費下載，這類營銷方法的高效率遠遠地高過傳統(tǒng)式廣告宣傳，它花出來的錢都產(chǎn)生了客戶的免費下載。

1.講價營銷推廣的ROI十分高

伴隨著移動互聯(lián)運用市場競爭愈來愈猛烈，一般一個APP的推廣費用早就在一百元之上，廣告宣傳、推廣、線上與線下主題活動等方法的高效率也急劇下降。拼多多平臺的講價營銷推廣則是一種高ROI營銷推廣，它的高ROI反映在多關(guān)鍵點的設(shè)定上。

假如A客戶邀約B客戶講價，B客戶幫砍必須免費下載并申請注冊，B一旦幫砍，則變成服務(wù)平臺客戶。A一般會將講價連接發(fā)送給自身的親朋好友和朋友，基本上一次講價，就能發(fā)展趨勢身旁的幾十個朋友，盡管高端客戶一直對這類營銷方法怨恨十足，但它在下沉市場的裂變式殺傷力十分大。

在講價營銷方法上，新用戶比老客戶砍得多，老客戶到中后期基本上每一次只有砍0.01元，而新用戶則能砍一元乃至大量。下面的圖在每天領(lǐng)現(xiàn)錢主題活動中，服務(wù)平臺就依據(jù)我的社交媒體關(guān)聯(lián)，特定我要去發(fā)展趨勢這名新用戶（但我是不容易上當(dāng)受騙的）。

因此拼多多平臺的講價營銷推廣大部分單獨推廣費用都是在幾元乃至更少，這一花費在營銷推廣成本費愈來愈高的今日，基本上不太可能進行。

拼多多平臺的講價營銷推廣成本費是動態(tài)性可控性的，一旦主題活動參加數(shù)增加，它則會提升難度系數(shù)，乃至在領(lǐng)現(xiàn)錢主題活動中使出超必殺，將一百元變?yōu)槎?00-50的特惠優(yōu)惠劵，在這類狀況下，服務(wù)平臺基本上是0成本費得到了你費了九牛二虎之力拉到的新用戶。

你需要跟在線客服訴苦自身上當(dāng)受騙？過意不去，那是由于你一直在先前沒有認真閱讀標(biāo)準(zhǔn)。

2.提升人氣值

拼多多平臺的活躍性客戶已超出六億，這跟它善用微信擺脫不掉關(guān)聯(lián)。一般的服務(wù)平臺，一個客戶假如申請注冊后，長期沒有應(yīng)用，那麼他應(yīng)用的概率會急劇下降，直到卸載掉。

拼多多平臺的講價營銷推廣依靠社交媒體關(guān)聯(lián)，將這一不利條件降至了最少。A客戶一旦參加砍價活動邀約B客戶幫講價，則很久無需拼多多平臺的B客戶很有可能被再次喚起，并進到服務(wù)平臺再度消費。假如A客戶將講價連接發(fā)送給一百個朋友，則很有可能讓在其中的幾十個喪尸客戶再度重歸服務(wù)平臺。

在這個時期，許多APP為了更好地提升客戶人氣值冒天下之大不韙，例如在PC登陸某網(wǎng)址時，務(wù)必用手機APP掃描儀，表層的緣故是安全性，實際上更關(guān)鍵的緣故是為了更好地提升一下人氣值。

拼多多砍價主題活動是提高服務(wù)平臺人氣值的關(guān)鍵主題活動，我認為，拼多多平臺在沒有把微信客戶挖整潔以前，是不容易終止這一主題活動的。

3.從下沉市場攻進一二線銷售市場

拼多多平臺早前被視作五環(huán)外客戶占多數(shù)，但一直無法攻進一二線城市，講價營銷推廣是其攻進一二線城市的強有力武器裝備。

前些年，你很有可能一直沒聽聞拼多多平臺，也很有可能只聽聞過但從來沒有使用過，突然某一天你也就收到了來源于十八線城市親朋好友的拼多多砍價連接使你講價。這一招十分有破壞力，微信是一個親戚朋友關(guān)聯(lián)交友軟件，絕大多數(shù)留到手機通訊錄上的要不是親朋好友，要不是同學(xué)們、盆友，這些人讓你發(fā)講價連接，你有臉回絕嗎？

假如你無法回絕，就為拼多多平臺攻進一二線城市奉獻了一個客戶。

小結(jié)：講價是一個具備發(fā)展戰(zhàn)略使用價值的活動營銷

“講價完全免費拿”，這看起來僅僅拼多多平臺站內(nèi)成千上萬主題活動中的一個，是拼多多平臺成千上萬網(wǎng)絡(luò)營銷中的一種，但這一活動營銷卻具備關(guān)鍵的發(fā)展戰(zhàn)略使用價值。

在局端，砍價活動依靠手機微信關(guān)聯(lián)，以非常高的ROI獲得新用戶，并借此機會提高客戶人氣值，持續(xù)推高總市值增漲。

在銷售市場端，砍價活動讓拼多多平臺的客戶跨地區(qū)發(fā)展趨勢，從下沉市場不費吹灰之力就攻進一二線銷售市場，完成說白了破圈。

因此拼多多平臺的“講價完全免費拿”并不是一個營銷推廣戰(zhàn)略難題，只是一個營銷策略難題，這一發(fā)展戰(zhàn)略將一直不斷，如同前邊說的，在沒有把微信客戶挖整潔以前，拼多多平臺是不容易終止這一主題活動的。

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