淘寶店鋪轉(zhuǎn)化低

本文主題淘寶店鋪,淘寶人群,淘寶問(wèn)答。

千人千面的理念不僅體現(xiàn)在淘寶系統(tǒng)的搜索推薦上，還體現(xiàn)在商家營(yíng)銷(xiāo)上。因?yàn)椴煌巳旱南M(fèi)需求不一樣，所以我們想要精準(zhǔn)化的直擊痛點(diǎn)，就要對(duì)店鋪消費(fèi)人群進(jìn)行分群，也就是千人千面對(duì)待，從而讓店鋪的每一次策略都能收獲滿(mǎn)滿(mǎn)!

商界圣地MBN曾說(shuō)：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用，可以完美的維護(hù)到5個(gè)老客戶(hù)!可見(jiàn)維護(hù)老客戶(hù)帶來(lái)的巨大收益回報(bào)與重要性，是非新客戶(hù)可以比肩的。

而老客戶(hù)雖然很重要，但很多賣(mài)家卻不知道怎么去維護(hù)，運(yùn)營(yíng)店鋪老客戶(hù)。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)體系的演變，中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣正在發(fā)生急劇的分裂。不同年齡、不同性別、不同消費(fèi)階層、不同地域等的消費(fèi)者訴求、痛點(diǎn)也不同。所以我們不應(yīng)一概而論，而應(yīng)千人千面對(duì)待，根據(jù)每個(gè)人的興趣點(diǎn)進(jìn)行分群，然后再根據(jù)不同人群特征制定不同營(yíng)銷(xiāo)方案，才能各個(gè)擊破。

那問(wèn)題來(lái)了，如何對(duì)店鋪客戶(hù)進(jìn)行分群呢?對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分群，可以利用客戶(hù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。查看入口為：千牛賣(mài)家中心—客戶(hù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)—客戶(hù)分群(https://ecrm.taobao.com)如圖1：

如圖所示，在客戶(hù)分群里面我們可以直接看到有系統(tǒng)推薦的人群，推薦的人群后面緊接著有推薦理由，可以直接解讀。此外，我們也可以在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候直接針對(duì)這部分人群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

接下來(lái)在頁(yè)面的右上角有一個(gè)新建人群的選項(xiàng)，點(diǎn)擊新建人群，就會(huì)出現(xiàn)標(biāo)簽供我們選擇。如圖2、3：

那么在打開(kāi)以上頁(yè)面后，我們就可以選擇全部標(biāo)簽，對(duì)不同用戶(hù)進(jìn)行分群了。如圖4：

我們可以看到，店鋪關(guān)系內(nèi)的選項(xiàng)有很多。不同人群選擇項(xiàng)是不同的，大家一起來(lái)看一下。

一、選定人群

如果有只做過(guò)收藏加購(gòu)，但是沒(méi)有支付的買(mǎi)家，我們可以針對(duì)其發(fā)放新用戶(hù)專(zhuān)享的福利。因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)，卻進(jìn)行了收藏加購(gòu)的買(mǎi)家，屬于意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，是可能進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。所以針對(duì)這部分用戶(hù)，我們可以設(shè)置新用戶(hù)專(zhuān)屬福利，來(lái)促進(jìn)買(mǎi)家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

將未購(gòu)買(mǎi)過(guò)，但產(chǎn)生收藏加購(gòu)行為的客戶(hù)，進(jìn)行分群的步驟為：如圖5

在選擇的時(shí)候一定要同時(shí)選擇店鋪有加購(gòu)、店鋪無(wú)購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)選項(xiàng)。那當(dāng)這個(gè)群體劃分完畢后，剩余的部分用戶(hù)就是沒(méi)有成交的興趣用戶(hù)了。

二、定向運(yùn)營(yíng)

在設(shè)置好人群之后，接下來(lái)就是針對(duì)意向購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)了。營(yíng)銷(xiāo)方式有很多種，可以選擇智能營(yíng)銷(xiāo)里面的短信營(yíng)銷(xiāo)或者是優(yōu)惠券關(guān)懷。下面我們重點(diǎn)講解下優(yōu)惠券關(guān)懷。

優(yōu)惠卷關(guān)懷的入口為：買(mǎi)家中心—客戶(hù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)--點(diǎn)擊優(yōu)惠券關(guān)懷。如圖6：

然后選擇人群，這里的人群就可以選擇剛剛我們創(chuàng)建好的人群。創(chuàng)建好的人群所在位置，打開(kāi)自定義選項(xiàng)即可見(jiàn)。如圖7：

選擇我們?nèi)Χê玫娜巳汉?，設(shè)置優(yōu)惠券或者是定向海報(bào)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)均可。

此外，不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法不同，我們應(yīng)該“因人制宜”。如果我們針對(duì)人群是店鋪回購(gòu)率比較高的老客戶(hù)，可以不定期的贈(zèng)送一些高額滿(mǎn)減的優(yōu)惠券，刺激復(fù)購(gòu)。因?yàn)檫@部分用戶(hù)對(duì)屬于店鋪忠實(shí)客戶(hù)，對(duì)店鋪認(rèn)可度高，復(fù)購(gòu)的可能性大。如果是針對(duì)一些購(gòu)買(mǎi)只購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次的用戶(hù)，我們想讓其復(fù)購(gòu)，可以針對(duì)他們?cè)O(shè)置一些門(mén)檻比較低的優(yōu)惠券，促進(jìn)成交。而如果當(dāng)我們所針人群是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)時(shí)，可以發(fā)放首次下單的福利。對(duì)價(jià)格敏感的用戶(hù)可以針對(duì)這部分用戶(hù)做定向營(yíng)銷(xiāo)，給他特定的優(yōu)惠，但是又不是那種公開(kāi)的優(yōu)惠信息，這樣就可以以低成本獲得增加銷(xiāo)量了。

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