產(chǎn)品批量復(fù)制-同質(zhì)化嚴(yán)重-低客單價在淘寶如何生存
2023-01-12| 10:27|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:42
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本文主題淘寶運營,淘寶單價,淘寶問答。
低客單價眼饞高客單價利潤高,高客單價羨慕低客單價賣的快,其實都在各自的圍城中,外面的想進(jìn)來,里面的想出去。
今天就關(guān)于淘寶里低客單價寶貝來談?wù)劜僮鲿r的幾個要點。
一、低客單價產(chǎn)品怎么理解:
低客單價類目不等于是低價產(chǎn)品,很多人對這個概念還是很容易混淆的。
比如你在淘寶上搜手機(jī)殼,大家可以看出受歡迎程度的最大的價位區(qū)間是19-38元,如果我們潛意識認(rèn)為定義為整個手機(jī)殼都是低價產(chǎn)品是不合理的。
但是如果在手機(jī)殼整個類目下賣的產(chǎn)品價位在8元以內(nèi),那么他就是屬于低客單價類目下的低價產(chǎn)品了。
某種意義上說低價產(chǎn)品目前在淘寶上的生存空間是不大的,不僅僅是因為利潤低,更是因為客單價低很難形成足夠大的坑差值,免費流量就相對比較難做起來,所以大家在操作低客單價的類目的店鋪時,要謹(jǐn)慎選擇主推產(chǎn)品。
二、幾個細(xì)節(jié)
選品,主圖這些老生常談的就不廢話了,重點說說詳情頁。
對于低客單價類目的產(chǎn)品來說,前期視覺中產(chǎn)品的拍攝主圖設(shè)計你是可以借鑒模仿同行爆款的,但是切記詳情頁部分不要直接抄襲或者套用同行的。
如果你詳情頁也模仿爆款,銷量評價等各方面基礎(chǔ)達(dá)不到爆款的水準(zhǔn),反而會拉低你的詳情頁轉(zhuǎn)化率,你可以這么理解你模仿出來的自己的詳情頁在進(jìn)行淘寶曝光展現(xiàn)同時也會讓顧客看到那個爆款詳情頁,容易形成正面的對比同時被系統(tǒng)個性化展示在同一類人面前,對比下來各方面基礎(chǔ)不如爆款的時候,買家是更容易選擇爆款銷量高的下單的。
低客單價的詳情頁很容易被同行無底線模仿抄襲甚至盜用,如果你避開了這個盜用那么等于你產(chǎn)品又一次避開了同質(zhì)化競爭,價格越低那么衡量點擊率和轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)就相對越高,某種意義上來說客單價越低的產(chǎn)品點擊率和轉(zhuǎn)化率必須越高。
三、怎么對待低客單價的人群
人群標(biāo)簽分為固定的人群基本屬性標(biāo)簽和動態(tài)的人群購物意向標(biāo)簽,注重標(biāo)簽這個思路沒錯,但有時對于低客單價的類目來說,人群不一定是最關(guān)鍵的因素。
因為越低的客單價越容易被消費者接受,也越容易形成沖動型的轉(zhuǎn)化,因為對于客單價比較低的類目來說絕大部分的買家還是不差錢的,他們更想要的不是價格有多低而是產(chǎn)品質(zhì)量有多好。
但在實際操作爆款的過程中大家還是要正確的對待訪客的人群標(biāo)簽,不要夸大人群標(biāo)簽的絕對影響力,也不能完全忽略人群標(biāo)簽的重要性,出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常的時候更多時候要考慮是不是關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度、種產(chǎn)品評價其他外部因等方面引起的。
四、產(chǎn)品定價及促銷方案需要測試
(一)、低客單價類目的產(chǎn)品定價和促銷往往也會比較矛盾,價格定得太低促銷的力度就不大,如果價格定得高些促銷力度大一點,又怕買家對比同行價格失去優(yōu)勢。
其實如果你選擇了第一個思路定價,那么建議直接把價格訂到你能接受的極限價不再考慮做促銷,用價格優(yōu)勢來提升點擊率和轉(zhuǎn)化率,及時你比同行最低價再便宜0.5元,這個吸引力對低客單價的類目產(chǎn)買家來說都會產(chǎn)生更強(qiáng)的關(guān)注度。
如果你選擇第二個那么價格建議偏向于中高端,即可以在促銷方面多想想如何帶動買家購物欲望,又可以為后期爆款之后降低前期的優(yōu)惠力度提升利潤做長遠(yuǎn)規(guī)劃,
主要說說第二種
1、不要把價格定得高的太離譜,一般會搜索類目的主關(guān)鍵詞綜合權(quán)衡用戶喜歡的價位里面中高價位當(dāng)。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量首先是可以自己把控避免后期因為價格造成售后中差評和損失;
2、價格定得中等高些會給顧客潛意識里面營造出我們產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)質(zhì)一些;
3、自己拍照的高清圖也是支持把價格往中高方向定價;
4、價格定得高也為詳情頁做日常的促銷創(chuàng)造一定空間;
(二)、重視視覺營銷的真正含義
促銷方案如何確定,其實這個也是需要經(jīng)過前期設(shè)置不同活動進(jìn)行測試對比,最終選擇一個促銷效果更佳好的方案來作為日常銷售的促銷方案。
有的人會直接去模仿同行爆款的促銷模式甚至直接抄襲過來,這種方式我也是一樣不太推薦的,還是容易做到同質(zhì)化但是你和爆款正面對比其他劣勢明顯。
建議在促銷方案上前期多嘗試幾種方案的效果,不管是做贈品及和同行對比贈品的差異化,還是做拍下滿減、拍下減、領(lǐng)券減的方案,以及其他的比如套餐,滿送,換購等活動,建議要盡量考慮做出和直接競爭對手的差異化促銷模式。
比如說送禮物你要讓感覺到感覺到不是贈品,顧客感覺到是花一份錢買到兩樣的東西賺到了。
五、用戶體驗
在淘寶上大家都有這樣一種體會,整個的交易都是圍繞買家人群來推進(jìn)的,作為賣家早已不僅僅只停留在賣個自己想要的物品那么簡單,更多是買到一個相對好的購物體驗過程。
也就是說決定一個單品轉(zhuǎn)化率也不僅限于產(chǎn)品本身的好與壞,很多時候會受到買家感受到的服務(wù)體驗滿意度影響,而這一點在低客單價類目價格戰(zhàn)同質(zhì)化嚴(yán)重環(huán)境下,反而會成為一部分店鋪突出重圍做成爆款的突破口。上面我們也說了我么不決不能把低客單價類目等同于低價產(chǎn)品來做店鋪,低客單價類目下面也會有高端人群的需求,這個價格高低是指類目不同產(chǎn)品之間的相對性,所以做好用戶體驗是必須要重視起來的。
其實淘寶的中差評維護(hù)在爆發(fā)期是非常重要的,一個差評可以讓爆款少賣幾百上千單一點也不夸張,當(dāng)然要做好用戶體驗也不僅僅是差評維護(hù)方面,用戶體驗其實就是店鋪和單品的動態(tài)評分DSR指標(biāo),如果一個店鋪的DSR出現(xiàn)嚴(yán)重下滑,那么店鋪獲取免費流量的權(quán)重也會很明顯的跟著下滑,因為中差評出現(xiàn)導(dǎo)致爆款下滑的案例其實非常常見了。
這里我所說的用戶體驗大家應(yīng)該理解的更加廣泛一點,他會牽涉到買家第一眼看到你圖片到最終確認(rèn)收貨的的每一個行為環(huán)節(jié)的體驗:
1、店鋪視覺的設(shè)計風(fēng)格首頁的導(dǎo)航分類,詳情頁產(chǎn)品賣點內(nèi)容文案需站在買家人群的立場來思考。
2、產(chǎn)品性能和功能的展現(xiàn),買家對產(chǎn)品店鋪的信任度對產(chǎn)品的可靠性得到提升
3、不管是售前客服還是售后客服與顧客的交流互動也是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),一定做一個專業(yè)的導(dǎo)購和售后服務(wù)。
4、產(chǎn)品的包裝設(shè)計和物流速度也是非常重要的,售后處理效率甚至對老顧客關(guān)系的維護(hù)也都是不可缺少的。
六、推廣引流
店鋪有流量沒有轉(zhuǎn)化或店鋪轉(zhuǎn)化率好沒有流量。
這兩種處境都是很尷尬的,而對于低客單價類目多數(shù)是處于轉(zhuǎn)化率比較高就是拿不到足夠大的訪客,這明顯是引流環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。
1、在免費流量方面重點還是集中在以搜索為核心渠道,這也是能保證店鋪銷售持續(xù)穩(wěn)定和利潤可觀的主要原因,搜索渠道的優(yōu)化也不是短時間就能做到優(yōu)秀的狀態(tài)的,其實還是在于你怎么去優(yōu)化潛力款的內(nèi)功問題,尤其是主圖的點擊率你能優(yōu)化到多少?
手淘首頁的流量也是現(xiàn)在的重點,也有很多低客單價店鋪是手淘首頁訪客高于搜索訪客量的,其實這還是歸功于低客單價類目的產(chǎn)品一般率指標(biāo)是偏高的,如果一些硬性條件達(dá)到首頁渠道的標(biāo)準(zhǔn),是很容易被系統(tǒng)抓取到進(jìn)行曝光。
2、淘寶客
淘客一定要在合適的時間段用合適的產(chǎn)品聯(lián)系合適的淘客進(jìn)行合適的推廣
很大一部分人都是喜歡前期沖量找淘客的方式,這也是因為淘寶客最青睞的就是低價的產(chǎn)品,容易推起來量。
我覺得淘寶客一定要用對時候,一般前期店鋪或者新品鏈接,我是真的不建議直接拿過來用淘客推量,也就是大家都知道的人群標(biāo)簽前期這么做就容易被作亂,會造成后期拿不到免費的流量,但是有些特殊情況下還是可以考慮和淘寶客合作的,比如說爆款已經(jīng)形成了人群標(biāo)簽也已經(jīng)穩(wěn)定了,那么這個時候為了維持日常的爆款銷量可以考慮讓淘寶客助推一波,但是推的量和時長建議要控制住不要太長不會對爆款已有的人群標(biāo)簽產(chǎn)生明顯影響,還有一種情況下就是如果直通車鉆展投產(chǎn)太低又推不起來免費流量,這時候為了完成店鋪銷售指標(biāo)或者清理一部分產(chǎn)品庫存也可以考慮找淘寶客合作,當(dāng)然如果能選擇參加淘寶活動配合淘寶效果會更好。
文章來源:淘三藏論壇,原文鏈接:https://www.tsz3.com/forum.php?mod=viewthread&tid=16835&extra=page%3D19%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline
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