薄利爆款的流量品牌

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薄利爆款的流量品牌

名不見經(jīng)傳的可心柔和植護(hù)是拼多多上眾多流量明星的一角。

可心柔品牌隸屬于浙江弘安紙業(yè)，在浙江嘉興和江西九江擁有自己的造紙基地。弘安紙業(yè)成立于2001年，自有品牌外，還專注代加工、代生產(chǎn)，是大潤(rùn)發(fā)、歐尚等超市自營(yíng)品牌紙巾的代工廠。

弘安紙業(yè)2014年向互聯(lián)網(wǎng)電商轉(zhuǎn)型，旗下可心柔是傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的典型案例。

2016年11月，可心柔入駐拼多多，第一次上線活動(dòng)就獲得了兩天十萬加訂單量的成績(jī)。據(jù)可心柔電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人吳立營(yíng)介紹，目前可心柔紙巾在拼多多上的銷量占品牌總銷量的30%到40%之間，用戶復(fù)購(gòu)率約為30%。

2014年才開始互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，似乎有些遲了。上層決策不穩(wěn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)Ыo可心柔團(tuán)隊(duì)兩年的低迷期，直到2016年拼多多主動(dòng)向弘安紙業(yè)拋出橄欖枝，邀請(qǐng)品牌入駐平臺(tái)。吳立營(yíng)稱，這是拼多多高層曾經(jīng)到弘安紙業(yè)實(shí)地考察、工作之后做出的決定。

吳立營(yíng)將可心柔和拼多多的合作戲稱為“相親成功”。

傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)電商轉(zhuǎn)型，面臨著渠道、模式等多重問題。找不到電商發(fā)力點(diǎn)的可心柔，試圖在天貓京東以外的第三方平臺(tái)將一應(yīng)營(yíng)銷事宜都委托出去，讓平臺(tái)負(fù)責(zé)廣告和傳播。

“當(dāng)時(shí)就想，如果在拼多多上再不成功，我們就解散回家了。”吳立營(yíng)說。

拼多多經(jīng)過考察，為可心柔制定了“28包”的營(yíng)銷策劃。由于用戶群體對(duì)量大、實(shí)用性等特點(diǎn)敏感，拼多多平臺(tái)上的可心柔以“28包一盒，有大有小”為賣點(diǎn)，將不同種類的紙巾放在一起打包出售，迎合消費(fèi)者買一單拿多樣的心理。

這款爆款紙巾售價(jià)29.9元，平均每包紙巾價(jià)格1.067元。拼多多為記者提供了成本分析：每包紙巾快遞物流費(fèi)用為0.125元／包，生產(chǎn)成本為0.91元／包，凈利潤(rùn)為3.2分錢一包。也就是說，29.9元28包的規(guī)格，每單利潤(rùn)9毛錢。

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