拼多多是如何實(shí)現(xiàn)-拼多多問答電商問答

本文主題拼多多,拼多多衛(wèi)士,拼多多問答。

12月12日，拼多多對外發(fā)布“新品牌計(jì)劃”。拼多多負(fù)責(zé)人達(dá)達(dá)說“‘新品牌計(jì)劃’是聚焦中國中小微制造企業(yè)成長的系統(tǒng)性平臺。拼多多將扶持1000家覆蓋各行業(yè)的工廠品牌，幫助他們更有效觸達(dá)3.85億消費(fèi)者，擁抱內(nèi)需大市場，以最低成本培育品牌?！?/p>

小編認(rèn)為，在國際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，國內(nèi)人口紅利優(yōu)勢逐漸消失的當(dāng)下，拼多多新品牌計(jì)劃對國內(nèi)中小微制造企業(yè)來說是一巨大利好。甚至可以說，拼多多新品牌計(jì)劃就是國內(nèi)中小微制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型良方。

傳統(tǒng)中小微制造企業(yè)的現(xiàn)狀和問題

自20世紀(jì)80年代以來，中國憑借“人口紅利”和廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢，成了全球勞動(dòng)密集型制造和加工出口貿(mào)易大國。近年來，隨著中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展以及人口結(jié)構(gòu)的變化，我國勞動(dòng)力成本快速增加，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢逐步削弱。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2023年12月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1995-2015年間，我國制造業(yè)每小時(shí)勞動(dòng)力成本上漲10倍，同期印度每小時(shí)勞動(dòng)力成本僅上漲1.4倍。與其他國家相比，我國勞動(dòng)力成本水平雖然較低，但增長速度遠(yuǎn)超其他國家。

在國內(nèi)人口紅利優(yōu)勢逐漸消失、國際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭的經(jīng)濟(jì)大形勢下，以前依賴于出口貿(mào)易生存的傳統(tǒng)制造中小微企業(yè)的日子也越來越不好過。

傳統(tǒng)中小微制造企業(yè)日子不好過的原因在于，以前主要靠幫別人代工掙錢，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，別人不給訂單了，所以很艱難。而在這艱難的背后，則是中國中小微制造企業(yè)自主品牌影響力弱，營銷資源和能力不足，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的困境。

中小微企業(yè)想要走出困境，就必須要提高自己的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力，做大做強(qiáng)自主品牌，提升其影響力。當(dāng)然，中小微制造企業(yè)要做大做強(qiáng)自主品牌的前提是，你必須要提升自己的營銷資源和能力。

然而現(xiàn)實(shí)是，中小微企業(yè)想要做大做強(qiáng)并不容易。

12月12日，深圳蛇口南海希爾頓酒店南海翼LF層南海1廳，家衛(wèi)士掃地機(jī)器人廠長吳鵬云在向來訪的媒體做品牌溝通。吳鵬云說：松騰集團(tuán)是一家集智能掃地機(jī)器人研發(fā)，生產(chǎn)銷售為一體的國際化，專業(yè)化高薪技術(shù)企業(yè)。我們?nèi)ツ甑纳a(chǎn)量在165萬臺左右，目前家衛(wèi)士品牌是我們在臺灣大陸的全資子公司。

吳鵬云口中的松騰集團(tuán)，成立于1990年，于2003年開始做掃地機(jī)器人，是全球掃地機(jī)器人最大的代工企業(yè)之一。每年有超過100萬臺掃地機(jī)器人由松騰集團(tuán)生產(chǎn)制造，然后被烙上霍尼韋爾、惠而浦、飛利浦等品牌標(biāo)識，銷往全球各地。此外，松騰還擁有超過70項(xiàng)國際專利，是全球少數(shù)具有掃地機(jī)器人專利優(yōu)勢的生產(chǎn)制造企業(yè)。2023年，全球掃地機(jī)器人霸主iRobot曾對數(shù)十家掃地機(jī)器人生產(chǎn)制造企業(yè)發(fā)起專利訴訟，松騰是唯一全身而退的生產(chǎn)制造企業(yè)。

就是這樣一家在技術(shù)和生產(chǎn)上都具有不俗實(shí)力的生產(chǎn)制造企業(yè)，和拼多多合作之前，在市場上完全沒有存在感。2015年，在歷經(jīng)20年的代工后，松騰推出了面向C端用戶的自主品牌“家衛(wèi)士”掃地機(jī)器人。然而讓松騰失望的是，雖然這是一款采用品牌機(jī)器人相同標(biāo)準(zhǔn)、工藝、用料，相同生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的同品質(zhì)產(chǎn)品，卻無人問津。用廠長吳鵬云的話來說：消費(fèi)者寧愿花4倍的價(jià)格購買找我們貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品，也沒人買我們的“家衛(wèi)士”。

松騰“家衛(wèi)士”遇到的問題，其實(shí)也是當(dāng)前中國中小微制造企業(yè)的普遍境遇。像家衛(wèi)士這樣的制造型企業(yè)，長期以來把資源和精力都投入到了生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)，而在市場營銷環(huán)節(jié)上則投入嚴(yán)重不足。他們多年來都是為霍尼韋爾、惠而浦、飛利浦等國際品牌代工，全球消費(fèi)者每天在使用他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是卻對他們的自主品牌毫無認(rèn)知度。以至于整個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，完全依賴于這些國際大品牌的訂貨，一旦外部市場出現(xiàn)波動(dòng)，他們的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力極弱，也非常被動(dòng)。

用家衛(wèi)士廠長吳鵬云的話來說就是“靠天吃飯”的事很被動(dòng)，什么時(shí)候別人不給訂單就死掉了。

拼多多是如何實(shí)現(xiàn)“全網(wǎng)最低價(jià)”的?

松騰家衛(wèi)士在2015年的遭遇告訴管理層，光有產(chǎn)品沒有品牌影響力，又或是營銷資源和能力若有不足，都是無法在市場立足的。

如何解決產(chǎn)品品牌影響力和營銷能力不足的問題?這是家衛(wèi)士管理層長期以來的難題。

如前所述，家衛(wèi)士這樣的新興自主品牌，最缺乏的就是營銷資源。如果依循傳統(tǒng)模式按部就班去打造市場知名度、并贏得消費(fèi)者對品牌的信任，所需要花費(fèi)的巨量資源是傳統(tǒng)中小微制造企業(yè)無法承受的。與拼多多的合作，卻給家衛(wèi)士帶來了近乎完美的解決之道。

首先，拼多多與傳統(tǒng)線上、線下平臺完全不同的是，不會(huì)向品牌企業(yè)收取入場費(fèi)，這就在給家衛(wèi)士帶來了巨大商機(jī)的同時(shí)，也成倍地降低了運(yùn)營成本。

其次，當(dāng)前線上商家的有很一部分支出來自于流量和運(yùn)營成本。在拼多多之外，電商平臺商家想要獲得較大流量，只能依靠砸錢投放廣告，營銷推廣的方式。以淘寶、天貓為例，商家想要獲取流量，就必須通過投放直通車、鉆石展位，聚劃算促銷等方式來獲取流量。一般來說，商家廣告的推廣成本最少不低于銷售額的12-15%，有的更是高達(dá)30%以上。注意，這里說的是銷售額的30%，試想，有多少產(chǎn)品的利潤能高過30%。

再看拼多多，商家的流量成本和運(yùn)營成本都要低得多。在拼多多，單個(gè)用戶通過“分享”激發(fā)群體需求，消費(fèi)者和商家是關(guān)注和喜歡的關(guān)系。用戶用行動(dòng)告訴商家我喜歡你的商品，商家再根據(jù)用戶需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。在消費(fèi)者關(guān)注商家的背后，是單個(gè)用戶推動(dòng)的群體“信任”，口碑驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)需求模式。拼多多的這種“去中心化”的“貨找人”機(jī)制，為商家提供了大量免費(fèi)流量，也大幅降低了商家的運(yùn)營成本。

以家衛(wèi)士為例，盡管消費(fèi)者并不熟悉家衛(wèi)士這個(gè)品牌，但平臺會(huì)智能化地將符合用戶需求的品牌推薦給他們，并高效地激發(fā)出潛在需求。家衛(wèi)士這樣的新興品牌在拼多多流量傾斜的政策支持下，迅速與3.85億潛在消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了觸達(dá)，帶來了巨大商機(jī)。

入駐拼多多的商家除了流量獲取成本、運(yùn)營成本比其他平臺要低外，其在供應(yīng)鏈和物流成本也較傳統(tǒng)電商低得多。

用家衛(wèi)士廠長吳鵬云的話來說，拼多多在以下幾個(gè)方面幫助他們降低了供應(yīng)鏈和物流成本。

1、拼多多“少SKU，高訂單、短爆發(fā)”模式，幫家衛(wèi)士穩(wěn)定住了產(chǎn)能，并形成規(guī)?；?yīng)。所以供應(yīng)商愿意用更低的價(jià)格提供原材料。

2、單款爆發(fā)后，家衛(wèi)士只需要按照一個(gè)規(guī)格，在同一生產(chǎn)線加工，降低了更換模具、產(chǎn)線帶來的損耗。

3、在未定的訂單下，工廠能夠更好安排生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)線開工率。

4、和當(dāng)?shù)乜爝f進(jìn)行合作，針對機(jī)器的重量做一份定制的快遞價(jià)格，讓利給消費(fèi)者。

據(jù)吳鵬云介紹，家衛(wèi)士以前發(fā)一臺掃地機(jī)器人的快遞費(fèi)用是13到14元，訂單上來后，目前的快遞費(fèi)用只需要4元。而且，不僅家衛(wèi)士的成本降低了，快遞的費(fèi)用也降低了?，F(xiàn)在是物流車直接到家衛(wèi)士直接掃描收件，然后拉走，減少了倉儲成本，所以快遞的成本也降低了。

這就是拼多多持續(xù)精簡流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地直發(fā)、工廠直供后對供應(yīng)鏈成本的影響?；谛码娚逃行Ъぐl(fā)潛在需求、快速聚集顯性需求的優(yōu)勢，拼多多幫助工廠達(dá)成訂單持續(xù)、穩(wěn)定、長期、可控的理想狀態(tài)，使得工廠能將固定成本最大化攤薄，形成讓利消費(fèi)者的空間。

這就是拼多多平臺上商品為什么能做到“全網(wǎng)最低價(jià)”的原因。

拼多多C2M模式創(chuàng)新供需關(guān)系，“新品牌計(jì)劃”或成中小微制造企業(yè)轉(zhuǎn)型良方

事實(shí)上，為了讓商家的商品更能被消費(fèi)者認(rèn)可，拼多多在“新品牌計(jì)劃”中還推出了一項(xiàng)非常重要的創(chuàng)新----“生產(chǎn)可視化平臺”。通過直播技術(shù)，令產(chǎn)品整個(gè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造流程全部實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的可視化。這種全程透明化、一鍵監(jiān)督、“所見即所得”的模式非常受消費(fèi)者歡迎?，F(xiàn)在他們在拼多多APP內(nèi)只要搜索“拼工廠”關(guān)鍵詞即可進(jìn)入“新品牌計(jì)劃”的試點(diǎn)企業(yè)生產(chǎn)線，現(xiàn)場觀摩和了解產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況。

廠長吳鵬云將這種機(jī)制形容為“評價(jià)高質(zhì)看得見”。有了這個(gè)過程，消費(fèi)者就容易接受家衛(wèi)士產(chǎn)品與世界500強(qiáng)“同一條生產(chǎn)線、同樣質(zhì)量”的品牌形象。

如今的家衛(wèi)士，在與拼多多合作后，僅2023年就實(shí)現(xiàn)了3000萬元以上的年銷售額。其專供拼多多的288元爆款掃地機(jī)器人已經(jīng)賣出了十多萬臺，在消費(fèi)者中迅速建立起了品牌可視度。在過去，家衛(wèi)士產(chǎn)品90%依賴出口，運(yùn)營結(jié)構(gòu)非常不合理。與拼多多合作后，家衛(wèi)士的市場結(jié)構(gòu)得到了巨大改善：目前外銷占65%，內(nèi)銷上升到了35%。而且內(nèi)銷市場還在快速增長中，今年其內(nèi)銷額比去年上漲了一倍。內(nèi)銷的暢旺，讓家衛(wèi)士在海外市場遇冷、外貿(mào)銷量下降的情況下，企業(yè)總體銷售依然保持了15萬臺的增量。

實(shí)際上受惠于拼多多平臺迅速成長起來的自主品牌，遠(yuǎn)不止家衛(wèi)士一家?！靶缕放朴?jì)劃”首期試點(diǎn)的20家工廠里，除了家衛(wèi)士外，還有潮州松發(fā)陶瓷、浙江三禾廚具、重慶百亞紙尿褲、安徽富光保溫杯等。它們與家衛(wèi)士一樣，都是長期為世界知名品牌做代工、擁有國際一流品質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)。在新品牌計(jì)劃的帶動(dòng)下，它們都在培育自主品牌。拼多多正在幫助它們以國際品質(zhì)+“全網(wǎng)最低價(jià)”的優(yōu)勢迅速成長。

在詳細(xì)考察了家衛(wèi)士等新興品牌與拼多多的合作情況后，中山大學(xué)教授毛艷華指出：拼多多的新品牌計(jì)劃，用社交電商模式激發(fā)潛在需求、聚合顯性需求，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定位最優(yōu)化、訂單持續(xù)化，并將物流和運(yùn)營成本極大降低，用生產(chǎn)可視化平臺實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在生產(chǎn)、研發(fā)過程中的深度參與。拼多多事實(shí)上已經(jīng)趟出了一條生產(chǎn)—物流—消費(fèi)者，或是生產(chǎn)—商家—物流—消費(fèi)者的C2M極致精簡供應(yīng)鏈模式。

毛艷華教授認(rèn)為，這種創(chuàng)新的C2M供應(yīng)鏈模式，讓包括家衛(wèi)士在內(nèi)的中小型制造企業(yè)，迅速實(shí)現(xiàn)了品牌化。拼多多這種新型電商平臺讓生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的聯(lián)系更緊密，信息充分而且對稱，無論在品牌的創(chuàng)造、企業(yè)競爭力的提升，還是客戶體驗(yàn)感、獲得感方面都帶來了前所未有的積極促進(jìn)作用。

家衛(wèi)士、潮州松發(fā)陶瓷、浙江三禾廚具、重慶百亞紙尿褲、安徽富光保溫杯等20家試點(diǎn)企業(yè)的成功，只是拼多多在“新品牌計(jì)劃”中規(guī)劃的第一步。接下來，拼多多還將扶持1000家類似的工廠品牌，這些品牌覆蓋各行各業(yè)，他們將在新品牌計(jì)劃的幫助下，觸達(dá)拼多多3.86億消費(fèi)者，擁抱內(nèi)需大市場。

這些企業(yè)在向自主品牌轉(zhuǎn)型升級的過程中，所面臨著的問題與家衛(wèi)士類似，雖然都具有較強(qiáng)的生產(chǎn)制造能力，有著長期代工經(jīng)驗(yàn)、在國際供應(yīng)鏈中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，但受困于缺乏營銷體系，自主品牌應(yīng)有的生產(chǎn)優(yōu)勢卻很難轉(zhuǎn)化成品牌優(yōu)勢。

而拼多多的新品牌計(jì)劃，正在以全新的供應(yīng)鏈模式，為這些企業(yè)帶來供需關(guān)系和銷售模式的創(chuàng)新，為他們解決品牌影響力，營銷資源和能力不足的難題，成為中小微制造企業(yè)轉(zhuǎn)型希望。

實(shí)際上，如果把視角從拼多多“新品牌計(jì)劃”為單個(gè)企業(yè)賦能移開，從“中國制造”這個(gè)更宏觀的視角來看，拼多多“新品牌計(jì)劃”還將幫助國內(nèi)中小微制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)整體形成穩(wěn)定“向上趨優(yōu)、向下趨省”的新型供給模式，讓消費(fèi)者有了空前自由的選擇機(jī)會(huì)，并持續(xù)激發(fā)消費(fèi)者需求潛力，轉(zhuǎn)變?yōu)橛行M(fèi)，為中國制造的可持續(xù)發(fā)展提供持久動(dòng)力。在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)極大地提升運(yùn)營效率，優(yōu)化資源配置，提升零售業(yè)、制造業(yè)活力，大幅提升制造企業(yè)抵御外部風(fēng)險(xiǎn)能力，降低經(jīng)營成本，穩(wěn)定社會(huì)就業(yè)。

通過“新品牌計(jì)劃”，拼多多將深入推進(jìn)C2M模式，助力中國中小制造企業(yè)快速成長的同時(shí)，持續(xù)為消費(fèi)者提供便宜好貨。

仔細(xì)觀察了以家衛(wèi)士為主的多個(gè)“拼品牌”成長過程后，小編認(rèn)為，“拼品牌”正成為中國廣大下沉市場的消費(fèi)升級主力。因?yàn)椤捌雌放啤?，我們的生活正變得越來越有品質(zhì)。

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