教你做好關(guān)聯(lián)推薦

本文主題教你做好關(guān)聯(lián)推薦,淘寶單價(jià),淘寶問答。

商家描述：**運(yùn)動(dòng)專營店，8年天貓店，主營山地車小配件。

問題描述：店鋪銷量大，在同行類目排第6名。但是客單價(jià)總體偏低，客服每天的接待量也非常大，沒有多余的時(shí)間去向買家推薦商品。

工具應(yīng)用：服務(wù)市場(chǎng)--悟空交易

實(shí)現(xiàn)效果：使用悟空交易旺旺自動(dòng)關(guān)聯(lián)推薦，在付款后自動(dòng)根據(jù)買家的訂單商品進(jìn)行推薦相關(guān)的商品，原客單價(jià)16.86元，提升至22.5元，銷售額每月提升了280萬+。

案例效果對(duì)比圖（如下）：

什么是客單價(jià)呢？

客單價(jià)是指每一個(gè)用戶在一定周期內(nèi)，平均購買商品的金額。其計(jì)算公式是：客單價(jià)=成交金額/成交人數(shù)。一般指一家店鋪一天的交易中，每個(gè)用戶所產(chǎn)生的平均交易金額。將

范圍擴(kuò)大，或者將時(shí)期拉長，都會(huì)使客單價(jià)的數(shù)字被放大，因此在比較的過程中要注意前提的統(tǒng)一。

提高客單價(jià)，就是讓每位顧客的平均購買金額增加。客單價(jià)=筆單價(jià)×人均購買筆數(shù)。所以提高客單價(jià)可以從這兩個(gè)方向入手。

如何提高客單價(jià)呢？

一、吸引買家購買更多店鋪其他商品，比如做關(guān)聯(lián)推薦，搭配套餐等。

1）互補(bǔ)關(guān)聯(lián)

互補(bǔ)關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性，如主推商品為鼻貼，那可以搭配面膜、洗面奶等同場(chǎng)景產(chǎn)品。

2）替代關(guān)聯(lián)

替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代，如主推商品為圓領(lǐng)t恤，那么關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以是V領(lǐng)T恤，也可以是立領(lǐng)等。

3）潛在關(guān)聯(lián)

潛在關(guān)聯(lián)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)潛在互補(bǔ)關(guān)系，這種搭配方式一般不推薦，但是針對(duì)多類目店鋪時(shí)，可以考慮。如主推商品為泳衣，那潛在關(guān)聯(lián)的商品可以為防曬霜/項(xiàng)鏈，明面上，兩種產(chǎn)品

毫無關(guān)系，但是潛在意義上，買泳裝的人可能在戶外游泳，因?yàn)榉罆袼彩潜匾摹?/p>

如何設(shè)置關(guān)聯(lián)推薦及搭配套餐？

1）買家買過一款產(chǎn)品之后推薦相對(duì)應(yīng)的款式或者熱銷款

2）詢問顧客有這方面的需求的時(shí)候可以推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品

3）套餐鏈接可以給顧客搭配對(duì)應(yīng)的套餐產(chǎn)品

4）針對(duì)同款的產(chǎn)品可以利用活動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)賣點(diǎn)及好處讓顧客多拍一件

5）跟單的時(shí)候可以推薦一下熱銷的產(chǎn)品（如果有套餐的顧客拍了單件可以跟顧客推薦套餐搭配）

6）活動(dòng)上新的時(shí)候，推薦新品

7）看顧客瀏覽的足跡，了解顧客的喜好，去推薦

所謂關(guān)聯(lián)銷售即通過A種商品的銷售帶動(dòng)與A種商品有聯(lián)系的B種商品的銷售，甚至把C，D兩種商品捆綁在一起銷售，從而提升客單價(jià)。這些工作需要客服人工去操作非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力，這里就可以巧用服務(wù)市場(chǎng)上的工具啦~可以設(shè)置買家咨詢或者付款后，根據(jù)買家所咨詢的商品或付款的商品去進(jìn)行自動(dòng)旺旺推薦，可以節(jié)省掉不少時(shí)間，同時(shí)還能做到任何一個(gè)訂單都不會(huì)漏掉?；顒?dòng)上新時(shí)也可以用批量旺旺通知的方式向買家推薦新品，只要簡(jiǎn)單幾個(gè)步驟設(shè)置就可以了。

二、用優(yōu)惠折扣吸引買家買更多的商品。

除了用打折外，另外一個(gè)技巧是第二件半價(jià)優(yōu)惠來提高客單價(jià)。當(dāng)買家看到原本就優(yōu)惠的商品，購買第二件還是半價(jià)的時(shí)候，很多人會(huì)想要多買一些。即使真的不需要那么多件、

可以推薦同事、朋友、親人等一起湊單購買，也是優(yōu)惠很多的。

第二件半價(jià)活動(dòng)適用什么商品呢？

這種優(yōu)惠方式一般適用于商品定價(jià)不太高、利潤空間稍大的商品，當(dāng)然薄利多銷也是可以的。很多小商品類（比如收納箱等）、衣物、飾品、美妝護(hù)膚類等等都適合，這些商品客

單價(jià)不高，女性買家為主。我們也是抓住了大多數(shù)女性買家的心理：能便宜的時(shí)候?yàn)楹尾槐阋?！?chuàng)造條件也要第二件半價(jià)拿下來！

何時(shí)搞活動(dòng)？

我的看法是不建議經(jīng)常搞，物以稀為貴。逢年過節(jié)、趕上淘寶大促，這個(gè)時(shí)候流量會(huì)比平時(shí)多很多，很多老客戶這時(shí)候會(huì)關(guān)心店鋪是否有活動(dòng)，及時(shí)搞活動(dòng)，我們也能趁機(jī)撈一筆。

如何設(shè)置第二件半價(jià)活動(dòng)？

1）最簡(jiǎn)單的辦法就是在做打折的時(shí)候用促銷標(biāo)簽：第二件半價(jià)。設(shè)置后之后，如果有買家拍下了2件或者以上，可以聯(lián)系賣家修改手動(dòng)修改價(jià)格。客人不多的情況下，可以采取這種方式。但因?yàn)槟壳肮俜皆O(shè)置無法實(shí)現(xiàn)價(jià)格自動(dòng)變更，所以務(wù)必在描述里面說明需要聯(lián)系客服改價(jià)，否則客戶看價(jià)格沒有減免，很容易流失呢。

2）利用服務(wù)市場(chǎng)軟件做活動(dòng)配置活動(dòng)，這種方式可以不需要手動(dòng)改價(jià)，用戶可直接下單！這樣，不需要掌柜改價(jià)，系統(tǒng)也能自動(dòng)把價(jià)格變成第二件半價(jià)了。

總結(jié)：靠提高商品單價(jià)來提高客單價(jià)，能夠起到一定作用，但是空間有限。一味提高單價(jià)，可能導(dǎo)致買家數(shù)量減少。人均購買筆數(shù)是另一個(gè)能促成客單價(jià)提高的點(diǎn)。如果一家店鋪將人均購買筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。文章開頭所講到的商家就是如此，別看單價(jià)提升了僅6元而已，但是這個(gè)商家的訂單量比較大，一個(gè)月下來銷售額也上漲了幾百萬，軟件一個(gè)月所花費(fèi)的也不過百來塊不到。

組合營銷是一種常用的手段，實(shí)現(xiàn)的形式也比較多，例如捆綁銷售、搭配購買、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營銷、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買家。

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