淘寶店鋪品類規(guī)劃

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阿里媽媽的第一個店主成長計劃于2016年1月7日在杭州舉行。本次活動選擇了11家店鋪，涵蓋女裝、內(nèi)衣和配飾。一直經(jīng)營女裝類，很幸運能和杭州本地女裝店多福貓的店主聯(lián)系上。經(jīng)過近四個月的溝通和磨合，該店的經(jīng)營策略和推廣方向進行了部分調(diào)整。在調(diào)整的過程中，我也檢討了自己店鋪的不足。在規(guī)劃和調(diào)整幫助店鋪的同時，我也調(diào)整了店鋪的選錢和拍照策略。接下來，我從幾個方面總結(jié)了調(diào)整的細節(jié)。

商場的人群定位和顧客單價&mdash多貓是一款原創(chuàng)的時尚時尚品牌女裝，以黑色為主，人群定位非常清晰精準。該店屬于中等客戶單價類。精準的店鋪人群同時存在定位問題，適應風格和潮流的人群相對狹窄。目前整體流量集中在移動端，比較年輕，風格相對適合推廣和快速消費。就目前的店鋪風格而言，我們在選款上盡量考慮人群的風格，盡量選擇大眾能接受的風格，從量的角度來看更容易爆發(fā)。另一方面，從客戶單價出發(fā)，盡可能從供應鏈上節(jié)約成本，讓客戶在控制門店毛利率的前期盡可能受益，擴大產(chǎn)品消費群體。

商店類別規(guī)劃&mdash很多貓一直擅長外套，春秋季短外套，冬天棉衣羽絨服。秋冬受品類影響銷量翻倍，春夏受品類規(guī)劃影響門店銷量銳減，夏季夾克品類流量銳減，導致夏季門店流量不足。2016年夏季，從品類規(guī)劃的角度對店鋪進行了優(yōu)化，拓展了防曬衣、連衣裙、短褲、t恤等季節(jié)性品類，擴大了店鋪的品類結(jié)構(gòu)，以獲得更多的夏季季節(jié)性產(chǎn)品流量。同時配合直通車計量付費，從流量角度提升店鋪銷售水平。

直通車計量方法&mdash商店以前使用過單一產(chǎn)品爆炸測量方法。優(yōu)化后，現(xiàn)在使用全店批量測量方法。批量測算法的優(yōu)點是提高了直通車選擇的機會，在多類別測算的前提下更容易得到直通車的早期流量。從圖1可以看出，直通列車批量裝載測量的總流量顯著增加。在直通車計劃權(quán)重穩(wěn)定的前提下，PPC每天可實現(xiàn)0.26元1W+直通車流量。

圖1

通過圖2可以分析出，移動終端上部分產(chǎn)品的點擊率達到4%以上。在支付計量過程中，設(shè)定移動點擊率4%以上的標準，重點優(yōu)化點擊率4%以上的項目，對4%以下的產(chǎn)品重新優(yōu)化車圖或取消直通車。同時批量支付的大數(shù)據(jù)可以分析背景對點擊率的影響。差異化的背景攝影會影響整個店鋪的點擊率。如果能反復拍攝點擊率高的背景，直通車付費點擊率高的機會會明顯提高。同時點擊率高的主圖會明顯提高自然流量。

圖2

直通車推廣策略&mdash商店傳統(tǒng)的單一促銷模式已經(jīng)從批量支付計量演變?yōu)槎嘤媱?、多產(chǎn)品促銷。經(jīng)過三輪繳費測算和推廣篩選，直通車流量較冬季流量有所下降，但與往年相比，直通車流量明顯增加，PPC可穩(wěn)定0.3元。提高全店推廣的引流模式全直通車ROI輸出數(shù)據(jù)。

圖3

圖3顯示5月份直通車流量在0.3元PPC流量中為1W+，主要是由于之前直通車繳費測算的操作，哪些類型的直通車可以帶來較低的PPC流量。關(guān)于直通車的比例，我們最終通過溝通確認，直通車付費推廣的最高比例不能超過門店銷售額的20%(請根據(jù)門店產(chǎn)品的利潤率、退貨率、綜合成本來分析計算直通車的比例，不同門店比例不同)。算法以門店毛利率60%為基礎(chǔ)，收益率20%左右。從利潤層面來說，直通車比例過高，會對門店的經(jīng)營利潤造成風險。淡季的時候，

圖4

圖4中的ROI輸出數(shù)據(jù)通過分析是盈利的，但是建議你注意店鋪銷售的ROI與直通車成本的比例。最后要讓店鋪盈利，直通車的數(shù)據(jù)只能反映直通車帶來的店鋪問題。比如很多門店坐直通車虧損，但盈利正常。這種情況是可以接受的，因為直通車帶來的銷量增加和后續(xù)的客流量，為門店的盈利打下了一定的基礎(chǔ)。同時，如果店鋪目前虧損嚴重，需要分析店鋪的付費推廣比例是否過高。如果付費比例過高，就要降低付費推廣的成本，保證店鋪的安全，保證店鋪不至于通過各種手段虧本。但是目前大部分門店最大的損失就是直通車比例過高。(新店前期虧損另判)。

微淘、達人&mdash目前很多貓都有17W的粉絲規(guī)模，之前也沒有關(guān)注過微淘的運營。今年，我們在產(chǎn)品選擇和拍照方面以微淘的形式增加了與粉絲的互動，以提高客戶粘性。

圖5

圖6

圖5和圖6通過簡單的微沖刷發(fā)現(xiàn)了不同的相互作用。三波每兩張圖有三個區(qū)別。如果你找到他們，你可以在蓋樓獲獎。同時你會從選款拍照環(huán)節(jié)增加后期與客戶的互動頻率，提高客戶溝通，同時為店鋪的選款提供一定的數(shù)據(jù)依據(jù)。(可以找差異)

創(chuàng)新模式&mdash女裝類的網(wǎng)絡(luò)名人風越來越流行。在穩(wěn)定店鋪的基礎(chǔ)上，我們也在嘗試線上名人的店鋪模式，單個C店也在嘗試創(chuàng)新。目前手機內(nèi)飾的幾波拍照效果都不理想。目前最大的機會是手機外景的模式更符合拍照的需求，外景光線更豐富，可選場景更有利于點擊率的批量測試。接下來，我們將繼續(xù)拍攝，嘗試通過批量支付測量的方式來做店鋪的流程，然后分析產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。

圖七

總結(jié):經(jīng)過四個月的溝通，該店已經(jīng)從客戶定位、產(chǎn)品定價、品類規(guī)劃、直通車支付、推廣策略、微淘、創(chuàng)新等方面進行了溝通。，其流量和銷售額與去年同期相比有了顯著增長。在過程中發(fā)現(xiàn)很多店家把精力放在直通車支付的推廣上，沒有注意店鋪的基礎(chǔ)工作。比如很多市場的同圖店鋪轉(zhuǎn)化率低的問題，根本上是同圖過多造成的。同時建議你從源頭分析店鋪的選址，從基礎(chǔ)工作入手，讓我們的店鋪做的更長遠！謝謝大家。

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