揭秘淘寶直通車(chē)的10大謊言和真相

本文主題淘寶,淘寶,淘寶問(wèn)答。

揭秘淘寶直通車(chē)的10大謊言和真相!淘寶直通車(chē)推廣的詞越多越好?直通車(chē)的點(diǎn)擊單價(jià)越低越好?直通車(chē)的ROI越高越好。。。。。。這些都是真的還是假的呢?

直通車(chē)很神秘，有很高的技術(shù)含量

真相：直通車(chē)就是個(gè)引流工具，什么叫引流?見(jiàn)過(guò)節(jié)假日在國(guó)美、蘇寧門(mén)前發(fā)傳單的嗎、見(jiàn)過(guò)汽車(chē)站火車(chē)站前拉客的嗎?直通車(chē)推廣就是發(fā)傳單，就是拉客，能有很高的技術(shù)含量嗎?有那么一點(diǎn)點(diǎn)，但絕對(duì)不是什么高難技術(shù)。尤其是隨著2013年新版直通車(chē)的推出，數(shù)據(jù)更直觀，優(yōu)化的工作量、技術(shù)含量已經(jīng)大大降低。

直通車(chē)很重要，是一個(gè)店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵

真相：發(fā)傳單拉客你得會(huì)，但是你能指望發(fā)傳單就把一個(gè)店做活嗎?一個(gè)店的成功，最終還是要落腳到產(chǎn)品和用戶(hù)體驗(yàn)上，考驗(yàn)的是供應(yīng)鏈和服務(wù)，這才是一個(gè)店的根本，很多人都將直通車(chē)或者流量的作用夸大了，整體去打聽(tīng)干貨，就舍本逐末了。運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)，主要還是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。

直通車(chē)推的產(chǎn)品越多越好

真相：這明顯是直通車(chē)小二的誤導(dǎo)，從他們的角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)然希望大家推得越多，廣告費(fèi)越多嘛!初入淘寶的賣(mài)家很容易被這種想法誤導(dǎo)。很多人問(wèn)我為啥直通車(chē)推廣沒(méi)效果，我一般首先問(wèn)他一句話(huà)“你推了多少款產(chǎn)品?回答一般是十幾款或者二三十款。然后我會(huì)再問(wèn)他一句話(huà)“你一款產(chǎn)品都沒(méi)推好，有可能把十多款產(chǎn)品同時(shí)推起來(lái)嗎?”，兩個(gè)問(wèn)題一問(wèn)，他基本也就明白問(wèn)題所在了。我這里稍微啰嗦幾句：

1.傷其十指不如斷其一指”的道理，店鋪的發(fā)展是循序漸進(jìn)的，只有先集中資源賣(mài)好了一款產(chǎn)品，然后再賣(mài)好第二款、第三款......整個(gè)店鋪才有可能火起來(lái)。

2.小賣(mài)家指望“東方不亮西方亮”不現(xiàn)實(shí)，資源有限，我們要具備“指哪兒打哪兒”的能力?！胺N瓜得瓜種豆得豆”，你在幾款主要產(chǎn)品上投入了精力，金錢(qián)，銷(xiāo)量也就產(chǎn)生在那里，別寄希望于別的款來(lái)個(gè)意外驚喜。

3.“長(zhǎng)尾理論”是對(duì)整個(gè)淘寶來(lái)說(shuō)的，不要被誤導(dǎo)了，對(duì)我們賣(mài)家來(lái)說(shuō)，8020原理還是主旋律，銷(xiāo)量還是主要集中在少數(shù)幾款產(chǎn)品上。

直通車(chē)推廣的詞越多越好

真相：小時(shí)候讀書(shū)我們常聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)“讀書(shū)要一開(kāi)始由薄讀到厚，然后由厚讀到薄”，直通車(chē)也是如此。直通車(chē)的詞也應(yīng)是一個(gè)由少到多做加法，然后由多到少做減法的過(guò)程。很多人一開(kāi)始就4個(gè)計(jì)劃加800個(gè)詞進(jìn)去，結(jié)果優(yōu)化起來(lái)很困難。一開(kāi)始加入少量的詞，優(yōu)化推廣圖的點(diǎn)擊率，優(yōu)化頁(yè)面，質(zhì)量得分，這些數(shù)據(jù)差不多之后加入更多的詞，達(dá)到一定的階段目標(biāo)之后，再逐步減少投入不合理的詞。有可能是一開(kāi)始1-10個(gè)詞，中間達(dá)到幾百的詞量，后期只剩下幾個(gè)詞。不要舍不得刪詞，流量并不是越多越好，我是隔一段時(shí)間要?jiǎng)h掉一些流量，不僅付費(fèi)的流量要?jiǎng)h一些，而且為了轉(zhuǎn)化率，免費(fèi)的流量我也會(huì)刪掉一些。

直通車(chē)的點(diǎn)擊單價(jià)越低越好

真相：這是個(gè)很多人都會(huì)經(jīng)歷的誤區(qū)，剛?cè)胩詫殨r(shí)，我被誤導(dǎo)了幾個(gè)月，幸虧及時(shí)調(diào)整，否則淘寶之路就夭折了。那時(shí)候，我做到了每天五六十元帶來(lái)600多的流量，截圖發(fā)到群里，簡(jiǎn)直被當(dāng)做神膜拜。但一段時(shí)間后問(wèn)題顯示出來(lái)了：有流量沒(méi)有成交，直通車(chē)數(shù)據(jù)好看(當(dāng)時(shí)的判斷標(biāo)準(zhǔn))，銷(xiāo)量不好看，很多低價(jià)引來(lái)的垃圾流量根本沒(méi)效果(比如，我賣(mài)海爾的，在低峰時(shí)間段用低價(jià)引來(lái)聯(lián)想、三星的流量)，于是很郁悶，然后開(kāi)始調(diào)整，將花費(fèi)集中在主要的產(chǎn)品、主要的詞上，高價(jià)也開(kāi)始搶。思路也隨之發(fā)生了根本性的變化：一個(gè)詞，如果出價(jià)5元，能帶來(lái)成交帶來(lái)凈利潤(rùn)，這個(gè)詞貴嗎?一批詞，即使你出價(jià)才幾分錢(qián)，但帶不來(lái)成交，這些詞便宜嗎?思路一換天地寬。

直通車(chē)要推大詞、熱詞

真相：如果你有一個(gè)新產(chǎn)品，你不做網(wǎng)上做實(shí)體渠道的話(huà)，你會(huì)一上來(lái)就到中央臺(tái)去投放廣告嗎?肯定不是，你投電視廣告的話(huà)，肯定是在你所在的縣市先投，站穩(wěn)腳跟之后，擴(kuò)大都周邊縣市，然后你去省臺(tái)投，最后你才到中央臺(tái)投。直通車(chē)也一個(gè)道理,準(zhǔn)備投放前，我們得結(jié)合標(biāo)題優(yōu)化的階段目標(biāo)和自己的財(cái)力，制定一個(gè)投放計(jì)劃，先在一些低競(jìng)爭(zhēng)詞上，站穩(wěn)腳跟，獲得一定的銷(xiāo)量和自然流量，然后逐步加入流量更大的詞，可能很多大詞熱詞，你后期根本就不需要考慮。至于怎么把握節(jié)奏，轉(zhuǎn)化率也是一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)，你的轉(zhuǎn)化率如果高于你前面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話(huà)，那邊你加大投放是有希望的，否則只會(huì)是浪費(fèi)錢(qián)。一開(kāi)始就投放大詞的話(huà)，可能前期虧得很慘，或者質(zhì)量得分下去了，就很難弄上來(lái)。當(dāng)然也有一上來(lái)就投幾個(gè)大詞熱詞的土豪，需要準(zhǔn)備得非常充分，中小賣(mài)家不適合。

直通車(chē)的ROI越高越好

真相：能關(guān)注直通車(chē)的ROI，并圍繞ROI去優(yōu)化自己的投放的話(huà)，證明已經(jīng)比前期的只關(guān)心流量，關(guān)心點(diǎn)擊單價(jià)高了一個(gè)層次，至少不會(huì)花冤枉錢(qián)了。這時(shí)候需要好好想下直通車(chē)的最終目的了，對(duì)很多大賣(mài)家來(lái)說(shuō)，在直通車(chē)投放本身上賺多少錢(qián)并不是關(guān)心的主要內(nèi)容，投直通車(chē)更重要的是為了獲得排名，進(jìn)而獲得主搜流量，這才是流量的大頭。目前環(huán)境下，指望在直通車(chē)投放上賺多少錢(qián)，不現(xiàn)實(shí)了，即使能賺也賺不了多少，要賺的是主搜流量的錢(qián)和老客戶(hù)的錢(qián)，直通車(chē)略虧，算總賬賺錢(qián)是很多賣(mài)家的賺大錢(qián)的方式。

流量越多越好

真相：流量是越多越好嗎?其實(shí)前文已經(jīng)部分提到了這個(gè)問(wèn)題，流量并不是越多越好，要考慮以下方面：

1.流量只有精準(zhǔn)才有意義，對(duì)手的詞，泛詞要好好考慮，你投個(gè)“2014新款”、“女裝”能給你帶來(lái)多少轉(zhuǎn)化呢?這樣的流量要花錢(qián)去買(mǎi)嗎?

2.流量只有集中才有意義，一天1000個(gè)uv分布在全店30款產(chǎn)品上，和1000個(gè)uv分布在一個(gè)產(chǎn)品上效果是不一樣的，前一種情況，你的店可能永遠(yuǎn)是個(gè)溫吞水狀態(tài)，后一種情況，可能持續(xù)幾個(gè)星期后就會(huì)由量變到質(zhì)變。做淘寶初期我很關(guān)心全店的UV,后來(lái)我基本不看這個(gè)數(shù)字了，但對(duì)于主推的幾款產(chǎn)品每天的直通車(chē)流量，搜索流量，類(lèi)目流量，淘寶客流量我會(huì)記得一清二楚。

直通車(chē)出價(jià)要由低價(jià)到高價(jià)

真相：這是多數(shù)人采用的辦法，很多早期就做直通車(chē)的人一直是這么做過(guò)來(lái)的，比較保險(xiǎn)，以避免前期虧的太多。很多人的做法是加很多詞，先出低價(jià)然后逐步調(diào)高，其實(shí)越來(lái)越不適應(yīng)，主要是因?yàn)椋?/p>

1.質(zhì)量得分的因素：多詞低價(jià)戰(zhàn)術(shù)，意味著不精準(zhǔn)，也意味著你的每個(gè)詞都很難搶到好位置，點(diǎn)擊率上不去，質(zhì)量得分也上不去，后期優(yōu)化會(huì)越來(lái)越困難，所以還不如一開(kāi)始用少量的詞，高價(jià)搶好位置，質(zhì)量得分拉上去，再加詞的話(huà)，一加就有一個(gè)好的質(zhì)量得分。

2.時(shí)間成本和選款風(fēng)險(xiǎn)的因素：對(duì)于做大爆款的來(lái)說(shuō)，前期的直通車(chē)虧損不是主要考慮因素，選款、追單的風(fēng)險(xiǎn)，以及時(shí)間成本才是最關(guān)心的。所以前期需要買(mǎi)更多的流量，得到更準(zhǔn)確的測(cè)試結(jié)果，選款錯(cuò)誤的話(huà)，及時(shí)停止追單降低決策風(fēng)險(xiǎn)，選款正確的話(huà)，早日打到排名靠前，這里面的出入遠(yuǎn)比前期的一點(diǎn)直通車(chē)投入要大得多。

直通車(chē)要時(shí)時(shí)關(guān)注、卡位、調(diào)整等

真相：很多店主、尤其是對(duì)直通車(chē)已經(jīng)有了一定感覺(jué)的店主，喜歡每天關(guān)注直通車(chē)，不看一下，不調(diào)整一下心里就感覺(jué)不踏實(shí)。一方面由于直通車(chē)的支出是實(shí)實(shí)在在的支出，而且是可控制的，怎么也得控制下吧?另一方面也是擔(dān)心對(duì)手的調(diào)整對(duì)自己會(huì)產(chǎn)生不利，其實(shí)直通車(chē)的變化沒(méi)有這么快。開(kāi)始測(cè)試的一兩周可能需要每天調(diào)整，過(guò)了測(cè)試期，三四天看一下或者一周調(diào)整一下都可以，還是那個(gè)道理：經(jīng)營(yíng)一個(gè)店，你不能整天只研究發(fā)傳單吧?

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