3分鐘掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧-打造爆款不是夢(mèng)

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營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普科特勒曾定義過(guò)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn):產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比的差異化優(yōu)勢(shì)。所以可以認(rèn)為是一個(gè)合格的、真正的賣(mài)點(diǎn)，有差異化和優(yōu)勢(shì)兩個(gè)特點(diǎn)。

商家很懂門(mén)路，但在目前平臺(tái)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，要提煉賣(mài)點(diǎn)并不容易。如何為自己的產(chǎn)品提煉賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)，成為困擾新手賣(mài)家的一大難題。

平臺(tái)賣(mài)點(diǎn)展示位置:

1.貨物主圖。

好的主圖是店鋪的門(mén)面。消費(fèi)者在平臺(tái)上瀏覽產(chǎn)品時(shí)，只能看到文字和圖片。文字和圖片的結(jié)合是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的直觀展示。

既然買(mǎi)家這么注重商品的畫(huà)面呈現(xiàn)，作為商家一定要利用好主畫(huà)面位置。美化圖片，裝飾文案，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)第一眼就注意到你。

2.產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面。

雖然細(xì)節(jié)頁(yè)面的功能被削弱了，但是基本上主地圖和輪播地圖的位置都可以顯示出商品的賣(mài)點(diǎn)。但是對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品最注重的是產(chǎn)品性能、材質(zhì)、使用方法的介紹，這些東西在細(xì)節(jié)頁(yè)面更具體的表達(dá)。如果詳細(xì)頁(yè)面不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)流失率會(huì)大大增加。

因此，細(xì)節(jié)頁(yè)面在展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)方面的作用是不可忽視的。

賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明邏輯。

痛點(diǎn)需求法是賣(mài)點(diǎn)的展示邏輯，適用于任何展示賣(mài)點(diǎn)的位置。

主圖的大小限制了賣(mài)點(diǎn)的展示空間，基本上承擔(dān)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就可以了，所以一定是核心賣(mài)點(diǎn)，其他賣(mài)點(diǎn)的展示就看詳情頁(yè)了。

我們來(lái)詳細(xì)說(shuō)說(shuō)痛點(diǎn)需求法的應(yīng)用頁(yè)面。如文章開(kāi)頭所述，差異化是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)要考慮的一個(gè)主要因素。

細(xì)節(jié)頁(yè)折疊上方最重要的作用是突出產(chǎn)品差異化:將自己與同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，向客戶(hù)展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特性。

比如搜索“礦泉水”時(shí)，平臺(tái)上呈現(xiàn)的產(chǎn)品基本相似，但有一款礦泉水在詳情頁(yè)上突出了“弱堿性天然飲用水”的特點(diǎn)。

詳細(xì)看介紹:科學(xué)數(shù)據(jù)顯示，飲用弱堿性水可以保持內(nèi)環(huán)境酸堿平衡，幫助排除體內(nèi)毒素，緩解胃酸倒流，提高免疫力，優(yōu)化水合作用。

現(xiàn)代人越來(lái)越重視綠色健康。當(dāng)他們看到“天然弱堿”的賣(mài)點(diǎn)，自然會(huì)興奮起來(lái)。這也是區(qū)別于其他礦泉水的賣(mài)點(diǎn)。

詳情頁(yè)第二屏:打壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。指出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在材料選擇或性能上的不足，介紹自己產(chǎn)品的材料和性能，通過(guò)出具質(zhì)量保證證書(shū)向客戶(hù)輸出產(chǎn)品安全可靠的信息。

比如玩具，你買(mǎi)劣質(zhì)玩具，孩子在使用時(shí)會(huì)誤入，對(duì)孩子健康造成危害；父母更放心選擇安全無(wú)毒的產(chǎn)品。

詳情頁(yè)第3-5頁(yè):介紹產(chǎn)品的功能和整體細(xì)節(jié)。除了核心賣(mài)點(diǎn)，還有很多可以探索的賣(mài)點(diǎn)，可以在3-5屏展示。

賣(mài)點(diǎn)提煉技巧。

談完如何體現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)，接下來(lái)就是今天的重頭戲——如何提煉賣(mài)點(diǎn)。

1.顧客導(dǎo)向。

就像商店人群標(biāo)簽一樣，顧客導(dǎo)向會(huì)根據(jù)你的產(chǎn)品定位推薦準(zhǔn)確的人群。比如各種各樣的女裝，是針對(duì)矮個(gè)子還是肥胖mm？什么是年齡階段？

這些問(wèn)題不僅是選擇關(guān)鍵詞要考慮的因素，也是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

2.價(jià)格。

價(jià)格戰(zhàn)是商戰(zhàn)不可或缺的手段，但不是唯一手段。如果找到了優(yōu)質(zhì)低成本的貨源，在思考產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，就可以盈利，打價(jià)格戰(zhàn)。

如果你沒(méi)有以上優(yōu)勢(shì)，不推薦低成本引流策略，可以另尋途徑挖掘賣(mài)點(diǎn)。比如“五倍產(chǎn)品壽命雙倍價(jià)格”。

3.改善競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的服務(wù)。

劉曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)了人們觀念的改變:質(zhì)量第一；服務(wù)第二；價(jià)格第三。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)化達(dá)到瓶頸時(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量是提高賣(mài)點(diǎn)的另一種方式。

七天沒(méi)有理由退競(jìng)品，我們可以要；競(jìng)品保證七天內(nèi)無(wú)理由退換，那么可以無(wú)理由延長(zhǎng)到15天嗎？只是舉個(gè)例子，有很多方面需要優(yōu)化。

4.借用法。

當(dāng)絞盡腦汁也找不到賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，不妨用外物，也就是借鑒其他平臺(tái)的產(chǎn)品定位。央視有一部風(fēng)靡全國(guó)的紀(jì)錄片——《舌尖上的中國(guó)》。

在錄制美食的過(guò)程中，這個(gè)節(jié)目穿插了制作技術(shù)和工具的宣傳。如果你的產(chǎn)品是已經(jīng)出現(xiàn)在節(jié)目中的食物或者工具，你可以用這個(gè)節(jié)目來(lái)造勢(shì)。

有人可能會(huì)問(wèn):我不賣(mài)好菜怎么辦？很簡(jiǎn)單，你可以去其他電商平臺(tái)搜索同類(lèi)型的產(chǎn)品，多選擇幾個(gè)，取其精華，去其糟粕。是不是很容易提煉賣(mài)點(diǎn)？

5.品牌。

從品牌方向看，人們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)中越來(lái)越注重商品的質(zhì)量，品牌有時(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是一種質(zhì)量保證。

如果你是品牌代理商，那么你一定要抓住優(yōu)勢(shì)，突出品牌；相反，非品牌代理商也要注意自身品牌的宣傳，把大廠制造、保質(zhì)的信息傳達(dá)給受眾。

6.風(fēng)格。

時(shí)尚品牌，洪，復(fù)古風(fēng)格，甜美清新，都是服裝袋或美容化妝品中常用的詞語(yǔ)，也代表著產(chǎn)品的風(fēng)格和定位。

與客戶(hù)導(dǎo)向不同，客戶(hù)導(dǎo)向要考慮年齡和受眾，但產(chǎn)品風(fēng)格的定位取決于風(fēng)格，這也是你可以提煉的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

7.重建認(rèn)知。

很多時(shí)候，行業(yè)通常的產(chǎn)品特性和生產(chǎn)流程默認(rèn)被視為共識(shí)。但是消費(fèi)者其實(shí)并不了解這些行業(yè)的知識(shí)。

如果你喊出這些，消費(fèi)者會(huì)從知識(shí)和專(zhuān)業(yè)程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品。

比如，以前我們餓的時(shí)候會(huì)選擇吃晚飯或者面包，但是現(xiàn)在某一種飲料也有“燕麥牛奶，反饑餓大品牌”的口號(hào)。

不說(shuō)飲料是否能抗餓，但確實(shí)突破了人們固有的思維，這也是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

提煉賣(mài)點(diǎn)是有技巧的。只要擺脫固有思維的束縛，總能找到適合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。趕緊行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)需要經(jīng)過(guò)測(cè)試和優(yōu)化才能放大。

親愛(ài)的商界朋友們，卷起袖子加油吧?。?！

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