如何利用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷來達(dá)到交易的成功

本文主題淘寶,淘寶都是,淘寶問答。

網(wǎng)店的推廣的方法有幾種？這個(gè)誰也總結(jié)不出來，因?yàn)榉椒▽?shí)在太多太多，只要能為你的網(wǎng)店帶來流量和利益的推廣方法都是不錯(cuò)的網(wǎng)店推廣方法。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷算不算？當(dāng)然算。

關(guān)聯(lián)銷售我想大家應(yīng)當(dāng)都不陌生了，無非就是把不同的商品搭配在一起賣掉罷了，很多的賣家也用過比如”滿就送”,“多加一件包郵”等形式！實(shí)際上這種做法是對(duì)有限頁(yè)面推廣資源的最大浪費(fèi)難道隨便幫個(gè)寶貝都能一起賣掉嗎？可能很多人忽略了關(guān)聯(lián)銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是自己想賣什么！買家想買什么？想吃西瓜的人，絕對(duì)不會(huì)買西紅柿滴，親們!

如何搞好這種關(guān)聯(lián)，需要我們做好的有兩點(diǎn)：

1.精確量化已知的銷售常識(shí)或者知識(shí)，為精確化營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；

2.發(fā)現(xiàn)超越于常識(shí)之外的信息，這就是所謂的知識(shí)發(fā)現(xiàn)；

這兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)都非常重要，具體用到哪個(gè)則需要是具體情況而定，關(guān)聯(lián)銷售說穿了只是一種銷售技巧，因此要說清楚他，必須要將其放在整個(gè)業(yè)務(wù)框架下面才行。

這張圖在網(wǎng)上也比較容易找到，我只是拿來做個(gè)例子，簡(jiǎn)單的說，對(duì)于淘寶店鋪而言，能夠拆分出來的操作主線就是上面這三點(diǎn)：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)

細(xì)節(jié)大家回頭再看，我這里要指出的是圖形的兩點(diǎn)問題：

1.這張圖最前面缺少一個(gè)至關(guān)重要的店鋪定位問題，沒有正確的定位，后面都是南轅北轍

2.這張圖將新客戶和老客戶維護(hù)混在了一起，這顯然是不合適的，對(duì)于未來淘寶賣家的發(fā)展，老客戶的爭(zhēng)奪是分水嶺，而這張圖會(huì)引起誤導(dǎo)。

那么，關(guān)聯(lián)銷售會(huì)在哪些地方起作用呢？對(duì)于如何導(dǎo)入流量，吸引客源方面，顯然不是關(guān)聯(lián)銷售的應(yīng)用方向。但是，淘寶賣家的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在日漸激烈，而競(jìng)爭(zhēng)的層面也在不斷深化，已經(jīng)從最基本的增加PV，提升PR，制造爆款，開始擴(kuò)展到提升客單價(jià)，重購(gòu)率，培養(yǎng)核心客戶群等方面。而做好關(guān)聯(lián)銷售就是其中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，具體而言，在引入流量之后，如何提升頁(yè)面瀏覽率，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)是至關(guān)重要的問題，這些就都是關(guān)聯(lián)銷售的用武之地了

順便說一句，在關(guān)聯(lián)銷售之后，實(shí)際上還有個(gè)二次購(gòu)物的問題，即如何用1/7的維護(hù)成本，讓老客戶再次在本店購(gòu)物。坦白的講，目前淘寶賣家在老客戶維護(hù)方面，做得出色的不算太多，大量的賣家都是靠高達(dá)90%以上的新客戶，也就是靠吸引流量、做爆款在維持營(yíng)業(yè)額，錢掙得非常辛苦，這部分分析結(jié)果的應(yīng)用不在討論范圍之內(nèi)，但也非常有價(jià)值，所以順便提一下

無處不在的關(guān)聯(lián)銷售-但是有效嗎？

剛才已經(jīng)提到過，關(guān)聯(lián)銷售已經(jīng)有很多賣家在很多地方加以應(yīng)用，產(chǎn)品是不是真有關(guān)聯(lián)，大家要思考一下。三件套，五件套有關(guān)聯(lián)，都是送禮用，可是那邊一個(gè)單獨(dú)的水，意義就不是很大了。

這個(gè)關(guān)聯(lián)，都是彩妝類目的bb霜，bb霜和bb霜關(guān)聯(lián)沒有錯(cuò)，但是最重要的一點(diǎn)他忽略了，卸妝哦！擦了，就要想辦法卸掉，卸妝的東東，才是真正需要關(guān)聯(lián)的。

很多關(guān)聯(lián)模塊，有些免費(fèi)，有些是收費(fèi)，相信大家都在用，但是效果呢？

在關(guān)聯(lián)銷售方面經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤有：

1.實(shí)際銷售關(guān)聯(lián)不大的放在一起，雖然鏈接起來了，但關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率很低

2.高利潤(rùn)商品沒有和導(dǎo)入商品關(guān)聯(lián)在一起，沒有注意仔細(xì)設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售的組合，銷量雖然上去了，卻和做單一爆款沒什么區(qū)別，利潤(rùn)沒上去（這個(gè)我后面還要講）

3.貨物覆蓋不全，無法有效提升客戶粘性，比如商品A和C容易關(guān)聯(lián)購(gòu)買，但店鋪里面沒有C，客戶只能到別的地方去購(gòu)買C，這也會(huì)導(dǎo)致客戶的直接流失

4.胡亂關(guān)聯(lián)，沖淡主題，很多賣家會(huì)用足關(guān)聯(lián)展位，四個(gè)五個(gè)關(guān)聯(lián)商品全上去，但如果其中并非都是強(qiáng)關(guān)聯(lián)商品，只會(huì)使得整體的關(guān)聯(lián)效果變差。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？原因：背后沒有數(shù)據(jù)支持，沒有養(yǎng)成用數(shù)據(jù)決策的習(xí)慣！所以客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)積累是很有必要的。

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