家居建材行業(yè)怎么做好O2O官方商城

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家居建材行業(yè)怎么做好O2O官方商城?目前來看家居建材O2O做的比較成功的企業(yè)都是采用自建渠道的模式，比如美樂樂、尚品宅配以及麗維家等。作為體驗型商品，家居建材類商品并不適合使用一般的網(wǎng)絡(luò)零售模式。僅僅自利用第三方平臺開個網(wǎng)店，這是網(wǎng)絡(luò)營銷，不是真正的O2O電商。

首先，先來了解為什么現(xiàn)在很多家居建材O2O項目做不成功?總結(jié)一下其原因主要在于用B2C思維在做O2O，割裂線上和線下。并沒有真正構(gòu)建O2O營銷體系。

目前很多家居建材廠家都在第三方平臺開設(shè)網(wǎng)店，這種廠家直銷的B2C模式最初的確點(diǎn)燃了客戶的熱情，帶來了較大的銷售額。但客戶的熱情很快就會熄滅，銷售額又回歸平淡。究其原因，家居產(chǎn)品始終還是講究體驗，用戶還是習(xí)慣實(shí)實(shí)在在的體驗和比較，再說線上標(biāo)準(zhǔn)化的銷售方式也無法滿足他們的個性化需求。

不僅如此，由于價格被壓得過低，線上銷售并沒有給企業(yè)帶來多少利潤。而且，從長遠(yuǎn)來看，這甚至破壞了品牌價值，打亂了價格體系，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部線上線下團(tuán)隊爭奪資源，形成內(nèi)耗。

用B2C思維做O2O，線下實(shí)體店和經(jīng)銷商利益都會受損，線上網(wǎng)店價格比線下實(shí)體店低，剛開始確實(shí)搶占了其他廠家的市場份額，但最終還是搶占自身線下實(shí)體店的份額。家居電商的根本在于提高用戶體驗，家居建材O2O不只是賣產(chǎn)品，更重要的是賣服務(wù)，通過口碑帶動更多的消費(fèi)才是長久之計。

什么是O2O電商?是onlinetoOffline(線上到線下)和OfflinetoOnline(線下到線上)，線上線下一定是相互強(qiáng)化，產(chǎn)生1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。

下面小編就分享一些關(guān)于家居廠家做O2O電商如何來運(yùn)營和推廣的內(nèi)容。

一、團(tuán)隊構(gòu)架

在人才構(gòu)架上，可分兩個階段進(jìn)行調(diào)整。在發(fā)展初期，團(tuán)隊成員盡量從企業(yè)內(nèi)部挖掘，因為他們熟悉企業(yè)情況，讓他們來架設(shè)線上格局，可確保線上線下不脫節(jié)。

當(dāng)線上運(yùn)營了一段時間，已經(jīng)和線下完美契合之后，就需要更專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)專家來拓展線上業(yè)務(wù)。在這兩個階段中，線下人才應(yīng)該是團(tuán)隊的核心，因為商務(wù)優(yōu)先于電子，熟悉業(yè)務(wù)才能構(gòu)建出合理的電子商務(wù)模式。

在職責(zé)構(gòu)架上，可采用了兩級構(gòu)架。集團(tuán)電商部不屬于任何一個分區(qū)，主要負(fù)責(zé)運(yùn)營集團(tuán)的網(wǎng)站、微信、微博;各地分站都有一個電商團(tuán)隊，負(fù)責(zé)在平臺上運(yùn)營分站、微信、微博，支持本地業(yè)務(wù)。

形象點(diǎn)說，集團(tuán)相當(dāng)于天貓，各區(qū)域公司相當(dāng)于商戶。集團(tuán)電商部作為平臺方，主要負(fù)責(zé)集中資源，做有規(guī)模效應(yīng)的事情(分站單獨(dú)做不了的事情)，如平臺運(yùn)營、技術(shù)服務(wù)、品牌建設(shè)、輿情監(jiān)控、新聞公關(guān)、整體數(shù)據(jù)分析、組織學(xué)習(xí)分享等。各個分站的電商團(tuán)隊則利用集團(tuán)提供的資源和信息，完成商品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

二、流程重構(gòu)

如何讓線上線下協(xié)同起來?還是要基于行業(yè)特性。消費(fèi)者線上購買家居建材一般都會比較謹(jǐn)慎，他們往往訪問網(wǎng)站很多次后才會有所動作。而且，如此大宗的消費(fèi)額，他們絕大多數(shù)也不會在線上支付，線上看得再清楚，還是希望到線下實(shí)體店去看看，和店員談?wù)劇?/p>

這個看似做線上的劣勢，卻反倒是家居建材O2O模式的優(yōu)勢。既然顧客謹(jǐn)慎，不會在線上成交，那么就必須把這些流量導(dǎo)入到線下去成交。所以?家居建材O2O官方商城的任務(wù)從成交變成了入店，線上展示產(chǎn)品，吸引顧客去線下門店。但是，光內(nèi)容好顯然不足以推動顧客去線下，所以必須有強(qiáng)大的在線營銷團(tuán)隊。

當(dāng)顧客進(jìn)入官方商城的時候，要有客服與顧客進(jìn)行互動。在線客服不負(fù)責(zé)成交，而是與顧客進(jìn)行初步溝通，摸清消費(fèi)傾向，比如顧客喜歡哪種裝修風(fēng)格，裝修預(yù)算多少等等。交流完后，客服會根據(jù)顧客要求完成入店預(yù)約單，線下人員按照預(yù)約信息對接顧客，確定預(yù)約。

顧客入店后，線下人員就展開擅長的傳統(tǒng)地面戰(zhàn)，由于預(yù)約單上已有消費(fèi)傾向信息，他們的溝通壓力大大減少，成交效率大大提升，甚至可以深度挖掘消費(fèi)需求，做大訂單。

三、上下協(xié)同

這種線上導(dǎo)入，線下成交的流程設(shè)計，有效解決了傳統(tǒng)企業(yè)電商化中線上線下打架問題。在這個鏈條里，線上線下有不同的任務(wù)，雙方不是競爭流量的關(guān)系，而是協(xié)同作戰(zhàn)的關(guān)系。既然是這種關(guān)系，考核指標(biāo)就不可能是統(tǒng)一的交易額，兩個團(tuán)隊必須有各自的績效指標(biāo)。

拋開線下直接成單的部分不說，線上訪問到線下成單有五個環(huán)節(jié)，形成一個成交漏斗：用戶訪問-線上咨詢-下預(yù)約單-到店-成交。這會產(chǎn)生四大考核指標(biāo)：

咨詢率=咨詢數(shù)量/用戶訪問量;

下單(預(yù)約單)率=下單數(shù)量/咨詢數(shù)量;

到店率=到店數(shù)量/下單數(shù)量;

成交率=成交數(shù)量/到店數(shù)量。

線上團(tuán)隊關(guān)注咨詢率、下單率和到店率，線下團(tuán)隊則關(guān)注成交率和成交額。要提高咨詢率，線上團(tuán)隊就要展示好的內(nèi)容;要提高下單率，就要積極回應(yīng)咨詢，引導(dǎo)客戶線上下單;要提高到店率，就必須和客戶有效率地交流，互動愉快會促成到店。線上團(tuán)隊的努力結(jié)束后，線下團(tuán)隊接過接力棒，這時候他們的銷售能力成為沖刺階段的關(guān)鍵，好的銷售能力能提高成交率和成交額。

比如，線上客戶到店后，成熟的線下客服不僅會促成成交，還會推高成交價格(客戶預(yù)算4,000元，結(jié)果買了7,000元的產(chǎn)品，溢價部分就是線下團(tuán)隊成交能力的體現(xiàn))。因此，線上線下目標(biāo)趨同，線上團(tuán)隊要推高自己的三率，必然導(dǎo)入有質(zhì)量的客戶，對線下形成強(qiáng)力支持;線下團(tuán)隊要提高成交率和成交額，必須依賴線上導(dǎo)入有質(zhì)量的客戶。

認(rèn)為績效管理導(dǎo)致組織氛圍緊張，降低了團(tuán)隊合作傾向。這都是沒有玩懂績效管理的表現(xiàn)，在真正合作中，雖然被考核人盯緊自己的指標(biāo)，但合作伙伴之間是協(xié)同的，提高自己的指標(biāo)，就是助推他人的指標(biāo)。戰(zhàn)略化為行動，行動之間高度協(xié)同，這才是績效管理。

四、線上導(dǎo)流

構(gòu)筑了合理的O2O模式，接下來最重要的就是要有足夠有質(zhì)量的用戶流量：不僅用戶數(shù)量夠多，用戶轉(zhuǎn)化可能性也夠大。事實(shí)上，線上商業(yè)的原始魅力正是有足夠多的免費(fèi)流量。但是，這種紅利時期已成過去，現(xiàn)在，要想獲取流量，需要付出大量的成本。

如何用越少的成本找到越有價值、越充足的流量，考驗的是企業(yè)的線上運(yùn)營水平。如何做到流量成本最優(yōu)化是建立O2O官方商城成功的關(guān)鍵，也是筆者想分享的重點(diǎn)。

以上就是小編給大家?guī)淼南嚓P(guān)內(nèi)容，文章就給大家介紹到這里了，想要知道更多家居電商資訊請繼續(xù)關(guān)注家居售后服務(wù)幕思城電商。

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